我们先来说这么一个故事, 这是博弈论中的经典案例———囚徒困境。
两个囚徒一起做坏事, 结果被警察发现抓了起来, 分别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。在这种情形下, 两个囚犯都可以做出自己的选择: 供出同伙( 即与警察合作, 从而背叛同伙) ,或者保持沉默( 与他的同伙合作,而不是与警察) 。这两个囚犯都知道, 如果他俩同时保持沉默, 就都会被释放, 因为只要他们拒不承认, 警方无法给他们定罪。但警方也明白这一点, 所以他们就给了这两个囚犯一点儿刺激: 如果他们中的一个人告发同伙, 那么他就可以被无罪释放, 同时还可以得到一笔奖金。而他的同伙就会被按照最重的罪来判决, 并且为了加重惩罚,还要对他施以罚款, 作为对告发者的奖赏。当然, 如果这两个囚犯互相背叛的话, 两个人都会被按照最重的罪来判决。
那么, 这两个囚犯该怎么办呢? 是选择互相合作还是互相背叛? 从表面上看, 他们应该互相合作, 保持沉默, 因为这样他们都能得到最好的结果———自由。但他们不得不仔细考虑对方可能采取什么选择。A犯不是个傻子, 他马上意识到, 他根本无法相信他的同伙。这种想法的诱惑力实在太大了。但他也意识到, 他的同伙也不是傻子, 也会这样来设想他。所以A 犯的结论是, 唯一理性的选择就是背叛同伙, 因为如果他的同伙笨得只会保持沉默, 那么他就会是那个带奖出狱的幸运者了。而一旦他的同伙也根据这个逻辑向警方交代了, 那么, A 犯反正也得服刑, 起码他不必再被罚款。所以其结果就是, 这两个囚犯按照不顾一切的逻辑得到了最糟糕的结果: 双双坐牢。合作是经营过程中永远不可回避的话题, 或许是与你的竞争对手, 或许是你与你的员工之间, 或许是你的员工之间。可能在不经意之间, 已经深陷囚徒困境, 那么, 我们现在来一起看看下面的俩
个案例。
1.面馆里的博弈与管理
我跟朋友在路边一个不起眼的小店里吃面, 顺便与老板聊了几句。
“现在的人贼呢! ”老板感慨,
“我以前开拉面馆时雇了个师傅,但在工资上总也谈不拢。”
“为了调动他的积极性我们最初按销售量分成, 一碗面给他5 毛钱的提成, 经过一段时间, 他发现客人越多他的收入也越多, 这样一来他就在每碗里放超量的牛肉来吸引回头客, 一碗面才4 块钱, 本来就靠个薄利多销, 他每碗多放几片牛肉我还赚什么! “
“后来我就换了种分配方式,给他每月发固定工资, 这样客多客少和他的收入没关系。但你猜怎么着? ”老板有点激动了, “他在每碗里都少放许多牛肉, 把客人都赶走了! ”
“这是为什么? ”我们很好奇。
“牛肉的分量少, 顾客就不满意, 回头客一少, 生意肯定就清淡,他才不管你赚不赚钱, 他拿固定的工钱巴不得你天天没客人才清闲呢! ”
结果一个很好的项目因为管理不善而黯然退出市场, 尽管被管理者只有一个。其实, 这正是管理者与被管理者之间的博弈。老板与拉面师傅之间各自都从自己的利益最大化角度考虑, 而没有找准双方的利益平衡点。
处方: 老板应该对拉面师傅设计一个合理的激励机制, 即在定额约束下的销量或利润累积奖励。每碗面可制订一个材料定额, 大师傅的工资还是按照销售量提成, 但是前题是月度的材料消耗不得偏离定额太多, 例如允许波动幅度为20%, 否则只有基本工资。或者说每碗面规定需要添加的牛肉克数,一批牛肉的总量是固定的, 而拉面的卖出量是可以计算的。此外, 将复杂的事情简单化: 老板娘亲自放牛肉不就得了? 关键的资源一定要掌握在关键的人手里。
通过以上的分析, 解决办法是: 1.底薪加提成, 提高积极性; 2.不能把全线流程的权利都下放给大师傅, 比如加牛肉; 3.建立有效的制度, 包括奖赏和惩罚, 制度根据顾客的满意程度和利润来建立;4. 大师傅的工资提成不能只和销量挂钩, 应该和老板的利润挂钩,比如一碗面中老板利润的30%是大师傅的利润; 5. 有效的沟通、激励, 平时给大师傅精神的奖励, 让大师傅认为自己也是面馆的主人。
2.烧烤摊的双赢
在一个生活社区附近有2 家烧烤摊, 他们的摊位相隔不过几十米, 最初, 双方为了争夺顾客, 也经过了相互杀价、增加品种、延长营业时间等手段, 但是双方你来我往之后发现, 折腾的结果是营业额没有多大变化, 利润却在下降, 而且大家都觉得疲惫不堪。2 个小老板也觉得困惑, 他们某一天坐下来认真商量了一下, 发现在一个固定的消费群体面前对自己最有利的方式就是合作。于是, 2 家烧烤摊达成了一个协议, 他们不再每天同时经营, 而是轮流摆摊。这样, 两者可以同样保持以前每天摆摊时的营业额, 自己也从每天的烟熏火燎中解脱出来, 还可以利用闲余时间从事副业, 这就是突破囚徒困境的成功典范。
从这个成功案例中可以看出, 2 家烧烤摊能够达成共赢,最根本的在于他们先建立了信任基础。如果两个老板只斗一个回合, 则背叛显然就是唯一理性的选择。但前提是他们已经交手过多次, 则双方就建立了各自的历史档案, 用以记录与对手的交往情况。同时, 他们各自也通过多次的交手树立了好的声誉。这才是他们可以达成合作的前提, 虽然如此, 对方下一步将会如何举动却仍然是个未知数。那么, 最适合他们的策略仍然是“一报还一报”: 它总是以合作开局, 但从此以后就采取以其人之道还治其人之身的策略。也就是说, 我永远不先背叛对方, 但会在下一轮中对对手的前一次合作给予回报, 也会采取背叛的行动来惩罚对手前一次的背叛。这是很适合2 家烧烤摊的策略, 因为他们之间有没有背叛, 是一眼可望的结果,因为适合摆摊的位置就在那里, 一旦有一家摊违背了承诺, 另一家会马上发现。因此, 在合作的过程中,仍然要密切关注对手的一举一动。
