我们在跟人做推销的时候，常常遇到一个问题，就是对方已经听过无数次类似的推销了，所以，如果我们想让对方对你要讲的话依然保有兴趣是很难的。

就好比，街上有人发传单给你，“游泳健身了解一下”，大多时，我们都不会去“了解一下”的，因为我们觉得，说来说去还不都是那些东西，没意思。

那如果你是一位保险推销员，对方已经听过很多推销了，你要怎么样做，才能让他对你要讲的话，依然保有兴趣？

聪明的推销话术

以下有两种推销保险的说法，你觉得哪一种更好？

第一种：“您好，我是老王人寿的保险业务员，耽误您一点时间，跟您介绍一下我们公司的保险业务……”

第二种：“您好，我是老王人寿的保险推业务员。我猜，您一定听过非常多，类似这样子的推销保险的电话，我也知道，一般人听多了，都会觉得很烦。不过呢……”

是不是第二种，会让你更愿意接着听下去呢？

虽然这两种说法，都没有介绍到保险业务的细节，但是第一种，你一听到开头，“耽误您一点时间，跟您介绍一下我们公司的保险业务……”，你就觉得没意思，因为你已经听过很多次类似的说法了。

但第二种给人的感觉就不一样，“我猜，您一定听过非常多类似这样子的，推销保险的电话，我也知道，一般人听多了，都会觉得很烦。不过呢……”

这样的开头会让人有兴趣听下去，为什么呢？

因为你说出了对方曾经经历过的事情，说出了对方的感受。这会让他觉得，你有顾及到他的立场，你有体谅他的心情。然后他会想，既然你已经知道我的状况，你知道我听过很多推销了，你还要跟我讲，看来你接下来要讲的，跟别人不一样。

好的开头，是成功的一半

在吸引到对方的注意力后，就已经完成了关键性的一步。当然，也许你后面讲的内容跟别人是一样的，但也没关系，至少你的开头已经吸引到对方的注意力了。

卖保险，其实哪里真的有什么不一样呢？关键是让客户觉得你跟别的推销员都不一样，这样他就会愿意听你讲下去。

比如你现在要推销《好好说话》，你会怎么说呢？

一般常见的*法讲**是：“您好，我是马薇薇。跟您介绍一下我们的产品，我们都知道沟通能力很重要，而我们的产品，可以帮助大家在人际关系中避免摩擦，掌握更加智慧的说话方式……”

但是我会这样说：“您好，我是马薇薇。我猜，一讲到教你如何说话，您一定不陌生。您在市面上，一定也看到了很多关于沟通技巧的课程了，那些课程都会承诺，听完就会变成说话高手。不过，我要告诉您，我们的《好好说话》，其实是……”

调整位置，不要站在对方的对立面

站在客户的角度试想一下，在你听过了那么多雷同的推销说辞之后，现在你接触到一个推销员，他一上来就先说出了你的感受，他讲的东西跟其他人都不一样，这就会让你有想听下去的意愿。

说出对方的感受，这会让他觉得，你懂他。你们的关系，变成是你跟他站在同一边，两个人一起面对其他很烦的推销员。可是如果你的话语跟其他推销员一模一样，你就是站在他的对立面的。

假设你现在要跟老板汇报提案，希望公司能采纳你的意见。怎么说才能让你的提案，更有吸引力呢？

其实诀窍就是，在一开始就说出老板的顾虑。比如你可以这样说：“我猜，您现在主要顾虑的是预算从哪里来，不过您先别急，等一下我就介绍给您听……”

当你一上来就点破对方的顾虑，那他就可以专心听你讲后面的内容。

总结一下今天教的话术，“我猜您一定听过很多，不过…”，这句话有两个目的，一是让对方产生好奇，吸引他的注意；二是调整你的位置，你不再是站在他的对面，而是站在他的旁边。

编辑丨三石

来源丨喜马拉雅FM米果文化的精品课《好好说话·2018精进技巧》

关于主播：

由《好好说话·康永来了》全新改版升级，除了马东、马薇薇、邱晨、胡渐彪、黄执中、周玄毅等一众“辩才”主创，又有新咖蔡康永、颜如晶加盟，打造超豪华说话阵容。

专辑的问答形式也改版升级，将会以栏目形式呈现，包括定策略、破套路、做练习、学理论以及换视角等更多有料话题、干货方法、学习工具。每周五个栏目，让你从不同的领域学习，提升说话能力，让你2018更会说话！

关于喜马拉雅：随时随地，听我想听！4.7亿用户的共同选择，听段子听小说听新闻听音乐，就用喜马拉雅！