刘勇是工商银行河北省沧州铁东支行的高级客户经理，也是一位有16年*党**龄的*党**员服务先锋。

1997年进入工行以来，他一直在基层从事营销工作，不仅是有高级资质的优秀个人客户经理，而且还是拥有十多年资历的身心健康高级指导师，与上百名有心理患者进行过成功的沟通。他勤奋工作，努力写作，是工行河北分行优秀信息员、河北分行家族信托业务精英团队成员。

刘勇用长达八年半的时间，将一位潜在优质客户从2015年流动资金200万元，发展到2016年9月签约600万元的私人银行客户，2018年成为私人银行达标（800万元）客户，2023年7月12日又将其发展为2000多万元的超高级私人银行客户。

这成了他高情商营销的“成功案例”。

从潜力客户到“私银”

由于工作需要，2015年3月，刘勇从沧州铁东支行辖内道东支行调回铁东支行营业室，管户500多户。

他发现潜在客户刘女士有大资金流动，且持有多家银行的贵宾卡，是一家企业的总经理，但在铁东支行只有活期存款，没有开立对公账户，也没有定期存款或理财产品。刘勇通过市分行大型沙龙、节日走访等活动邀约客户交流沟通，逐渐与刘女士熟悉起来。

2016年9月，他得知刘女士有一笔大资金到账，马上前往客户的企业拜访，送上私人银行的相关资料。

刘经理建议客户把他行资金转到铁东支行，600万元就能签约私人银行。当时客户有一张额度10万元的信用卡，签约后，额度可以提升到30万元，还可以享受专业理念服务和众多优惠活动。客户通过进一步了解私人银行的宣传资料，同意签约该行私人银行。客户的信用卡换成了30万元额度的白金卡，刘勇还为客户做了30万元的幸福分期，客户非常满意。

刘勇常说：“维护一个私人银行客户要有持续性、专业性与爱心，而且日常性维护是关键。”

刘女士是保守型客户，刘勇通过邀请客户参加私人银行大型沙龙，听理财专家讲理财、税收政策与家庭资产配置等方式，促使客户的理财观念升级，逐渐变为稳健型客户。

2018年9月，刘女士把他行到期的一笔资金转到工行铁东支行，成为私人银行达标（800万元）客户。

上下联动精诚服务

刘勇背后，是工行各级领导及团队的支持。沧州分行及铁东支行每年有多项私人银行客户活动，如中医专家一对一问诊、家族信托资深顾问答疑、省级保险讲师座谈、生日与重大节日的“豪礼”呈现等，带给私人银行客户服务体验感。

2019年，刘勇走访刘女士时，谈到了当时保险的趋势与趸缴保险的稀缺性。此前，客户的大部分资金用于购买短期理财和存节节高二号。这次拜访是刘勇第一次和刘女士沟通保险产品，但客户以其亲属在保险公司工作、可在保险公司入股分红等为由，没有深入商讨。

但几个月后，刘女士突然给刘勇打电话，说有一笔闲钱，并主动提及5年期的趸缴保险。刘勇邀约客户到网点销售专区，为其详细介绍了这款趸缴保险的公司发展情况与保险条款等。客户咨询比较后，当即表示要购买5年期趸缴保险100万元。

之后，刘勇又专门上门拜访，详细说明这款私银版保险是工行自己的保险，安全系数高，预期收益比普通版高出0.25个百分点，也就是100万元5年就多拿1.25万元，如果是300万元就多拿3.75万元，300万元趸交保险预期总收益为67.5万元。经过沟通，客户同意再购买200万元，保险金额增加到300万元。

但客户在手机银行提交时，显示失败，原因是“客户不是私人银行保险白名单客户”。刘勇第一时间联系沧州分行个金部，了解到若要上报客户白名单，须经过市行、省行、总行审批，大约要两周的时间。于是刘勇“特事特办”，在申请白名单时说明理由。沧州分行相关领导第一时间联系省行，将客户快速添加到白名单。铁东支行从主管个金的副行长到营业室主任、前台办理人员，都认真完成了办理流程。

当年9月10日下午5点，刘女士到网点办理了白名单签约；9月11日，客户在手机银行上顺利购买了300万元的趸交保险。

不久后刘勇借中秋拜访优质客户之机，又和刘女士谈起工行热销保险的事情。受国际、国内大趋势影响，理财、存款收益下降，相比之下，保险有基本的保障收益，并且省心，不用每年或每半年倒存。趸交保险只有5年，期缴保险可以作为养老、专款专用的家庭理财配置。通过交流，刘女士决定再购买一份15年50万元的期缴保险作为家庭资产配置的补充，同时还购买了100万元私人银行中期理财。

达标超高净值2000万元

时间进入2023年，刘女士在工行私人银行的总资产已经接近2000万元。刘勇也计划着让这位优质客户尽早成为高净值的私人银行达标客户。

2023年7月12日，刘勇冒雨走访刘女士。温馨提醒客户已接近2000万元资产，假如其6月底从他行转入的资金不转走，再增加一部分资金，就能成为高净值私人银行客户了。

刘女士动心了，当场转存200万元资金。至此，刘女士成功提升为总资产2165万元的工行高净值私人银行客户。

7月26日，大雨倾盆，刘勇与泰康人寿沧州中支蒋总开车20分钟，为刘女士在手机银行兑换星际权益尊享礼，这也是7月份以来刘勇第五次为刘女士上门服务。

在兑现尊享礼的同时，刘勇说起保险6月底收益下调时间延长到7月底，也就是说7月底之前购买保险，还是3.5%的复利。刘女士现在已经是保险优质客户了，有较强的保险观念以及家庭资产配置意识。恰好她有一笔大额理财到账，正在考虑如何在当前大环境下做好养老资产配置。蒋总说，购买泰康人寿幸福世嘉私银专属保险，可以优先安排至泰康养老社区居住。

在交谈中，刘女士对这款期缴保险产生了兴趣。于是，1年60万元、5年300万元的期缴保险，就这样当场达成了。(记者罗思)