文丨中童传媒记者 闲信
“ 不会再有暴利的时代了 。”广西的亿儿园商贸总经理玉龙官向笔者感慨道。
疫情的高压，加之行业的巨变、消费群体的迭代，不再追求产品的高毛利，而是追求高稳定度，已经渐渐深入人心，成为各大渠道不约而同的选择。
为什么高毛利的四、五线产品，不吃香了？
玉龙官直言，“ 现在的市场，品牌厂家光给渠道个低价，已经意义不大了，就包括代理给门店低价，意义也不大 。”
为什么现在，低价高毛利的产品不吃香了呢？
玉龙官分析了两个因素。
第一：现在的市场，更需要的是动起来，大部分小品牌，并不会给予代理服务支持。 但是，不去做动销，不去做服务，产品不起量来，低价有什么用呢？代理选品，更需要可以相互扶持的品牌。
更何况，目前这个行情，市场竞争是越来越大，代理们心里都很清楚：不会再有暴利时代了，对毛利这方面的要求也没有那么高，先生存下来就可以了。
第二：市场好的时候做四五线品牌，代理还能因为高毛利赚一笔，但疫情后，动销实际上已经很难了，有的上游还是“一毛不拔”，成本越来越高，代理也难以为继。
代理也会顾虑：现在这么难，我最终花了很大力气搞成了市场，有了起色，搞不好厂家就把代理干掉了。这种事，行业里发生过太多次。
现在代理选品看什么？
问及选品，玉龙官说起了他全新的选品经。
第一：摆在首位的必定是品牌影响力。 现在的市场，消费力急速下降，实际上已经是存量市场竞争的状态了，大部分的市场都已经转入品牌带动品类的阶段，小品牌越来越难动销，是现状。
第二：品牌的服务要跟得上，代理的能力是有限的，代理愿意选择的品牌上游，一定是愿意支持渠道的。 整体市场困难，如果上游都一毛不拔，渠道为了保障一定的盈利，不会选择这类品牌。
第三：上游的稳定性要强，母婴行业的上下游在过去，实际是处于过度博弈的状态，品牌一味追求大代理，渠道一味追求高毛利，彼此之间都经常“换”。 但这样的做法，隐形成本非常高，只不过以前市场好，生意好，看不出来罢了。
现在市场不好干，更换成本一下子显出来了——代理更换一个品牌，品牌更换一个代理，要处理旧货吧？要交接市场吧？要有一堆烂账要核算吧？团队或渠道要重新磨合吧？之前推品牌的成本都白费了吧？接新品牌又要重新培育了吧？
哪里不需要花钱？不在损失钱？现在有钱这么造吗？
谁都忍受不了过度博弈了
现在的母婴渠道，最大的成本其实不是房租和人员工资，而是过度博弈造成的供应链不稳定。
在一个产业如此细分的现代经济体里，供需不稳定是最大的成本源。 但是我们的母婴渠道和厂家都太沉迷于往日的光辉岁月了，总是拿着过去的利润水准线衡量现在的生意，生出各种不满意，上下游之间严重博弈，频繁换手—— 今天我这个市场不给你做了，明天你不再进我货了 。
供应链高度震荡的结果，是零售终端的产品交付成本飙升，体现为：
消费者找不到自己买惯的品牌——门店因为毛利不满意换牌子了；
消费者不熟悉新来的牌子——新品牌刚进入市场没有沉淀；
消费者适应新品牌过程中出现各种问题——厂商之间常常在售后费用上扯皮。
现在猛烈收缩和降级的母婴产业链，已经不能容忍上下游之间还在玩“布朗运动”，大家都跟没头苍蝇一样年年到展会上撞大运，换品牌。讲白了，这是一个要站队的时代。
站队，不是为了向谁表忠心，而是加入一个更稳定更有竞争力的协作网络，厂家提供差异化或有品牌力的产品，代理商提供高效的物流资金营销服务，终端提供足够的体验， 一条稳定的供应链，合力将优质产品的交付成本降到最低，为消费者创造最大的价值 ——今年的宝妈有多理性多抠门多难搞定，难道你心里没数吗？
在这条供应链上，会有一个链主。坐主座的，可能是厂家，也可能是连锁门店，还可能是超级大代理。谁有本事干核心的活儿，谁就坐这个位置，拿这份超额利润，责任付出和收益对等，谁也不要眼红。
不要不甘心。如果你没有能力去开创一个新品类，那么就要在别人做主的协作网络里找到自己的生态位。生 态系统不允许无休止的竞争，那样是形不成任何生态的，只会带来毁灭。死磕是一种精神，但不是生态演化的规律 。
真正的规律是：在一个巨变的市场生态里，找到适合自己的生态位。
几年前，我们中童传媒走访广西市场，求稳定、求长期合作，在渠道选品的要求中，排名还十分靠后，但今年，已经是TOP3的要求。
上游稳定，代理稳定，门店稳定，齐心协力迅速解决问题，而不是各怀小心思过度博弈，反复折腾，才能在这个前所未有的低迷市场中，杀出生天。