新常态下谋新发展
伴随国内经济下行压力增大和线上电商平台加速冲击，线下实体零售业的经营日趋艰难，客户流量和销售量连年下滑、利润空间进一步收窄、传统渠道融资难度加大，商户寻求多方合作、转型发展的意愿强烈。在日趋同质化的产品和营销形式下，客户寻求差异化、个性化增值服务的需求逐渐增强，相对线上购物，客户与商户面对面沟通、交流的场景化购物体验的呼声也逐渐增强。当前，国家消费驱动政策的重点之一是加强居民在服务消费领域的合理信贷需求支持和满足，且居民对于信贷消费产品、特别是对于银行卡分期产品的需求和意愿显著提升。
在此背景下，我行紧抓国家扩内需、惠民生政策红利，研究市场特点和客户需求，主动寻找银行卡业务与各行业的契合点，结合与银联内蒙分公司和维多利商业集团的成功合作，推出了“长城卡贷通”分期优惠商户网络建设项目。
“长城卡贷通”分期优惠商户网络建设项目特点在于，将商户作为我行业务营销和获客的延伸场景；建立商户端事前、事中、事后分期营销体系，渗透客户交易每一环节；以专业化支付角色，联合银联、商户，搭建平台、撮合交易、提供信贷支持；以银行卡对公对私双重特性，实现资源整合、共享。
新模式带来新机遇
“长城卡贷通”分期优惠商户网络建设是以客户为中心、银行卡分期业务为合作切入点，通过与众多商户联合向客户提供专属分期优惠权益，提前稳定客户在众多商户的消费，逐步形成以我行为主导的银行卡增值优惠商圈。同时，通过银行卡搭建的交易平台，促进商户和客户交易、撮合商户与商户交易。
2015年初，我行联合中国银联内蒙古分公司共同营销内蒙古百货零售业龙头企业—内蒙古维多利商业集团，并达成了合作推广“长城卡贷通”分期优惠项目协议。在此基础上，研发以银行卡、会员卡、储值卡“三卡合一”和免费储值分期为特色的“长城维多利联名白金卡”，并成功在全区维多利商业覆盖的6个盟市试点和落地，涵盖了全区维多利商业的11家百货和19家超市。
借助于项目的推广，我行将内蒙古银联、维多利商业、分行个金条线等多方的渠道、营销资源整合，共同出资出力，开展贯穿全年的“最嗨中行卡”系列消费、分期、发卡促销活动，有效提高营销活动的范围和力度。同时，通过“维多利超市大礼包”促销形式，将红星美凯龙、康辉旅行社等重点商户纳入整体营销体系，撮合联盟商户之间互动和交易的形成。维多利商业未覆盖地区，按照整合思路，区分行与二级行1:1的共同投入资源，开展民生消费促销活动。
2015年，我行通过内蒙古银联和维多利商业的长城卡贷通分期优惠的项目合作，新增信用卡1.1万张、实现银行卡直销额7.2亿元。与多方的联合促销也直接推动了我行普通消费额的快速增长，2015年底，我行普通消费额273亿元，在境内同组分行排名第一。
三方共赢 价值统一
“长城卡贷通”分期优惠网络建设项目是，我行在同业的首创之举，在市场分期产品趋同、价格竞争凸显情况下，有机整合了我行在收单、分期业务优势，体现了“消费拉动内需、信贷驱动消费”，具有良好的发展潜力和市场竞争力。
实现客户、商户、银行三方共赢。客户——享受商户和银行让利给客户实实在在的优惠，“零”手续费获得优惠待遇及其他优惠政策，增强线下场景化的购物体验。商户——以更多的优惠，提高销售额、扩大客户流量、稳定客户消费；与银行共享客户、渠道、营销资源，提高产品或服务竞争力；持续、规模化的客户分期交易将形成稳定的资金池，可向商户提供低成本的资金。银行——扩大分期交易额、促进客户活跃度、完善银行卡增值服务体系；持续、规模化的分期交易将形成资金池，提供稳定的存款来源；深化与重点商户业务关系，巩固我行收单、分期业务的市场份额；共享商户渠道、客户、营销资源，将商户作延伸为我行获客的重要渠道。
建立商户端事前、事中、事后分期营销体系。通过长城卡贷通分期优惠项目推广，建立完善的分期营销网络，渗透客户交易的每一环节。通过重点商户的储值卡分期模式，提前将客户普通消费转换为分期消费；将商户作为我行业务营销和获客的主要渠道，通过商户导购和收银员引导客户办卡和进行分期交易；与商户共同开展促销活动，吸引客户消费，并结合卡户分期外呼，实现事后分期营销渗透。
搭建平台、促进联盟、撮合交易。与银联强强联合，与各行业龙头的卡贷通业务合作为切入点，以点带面，逐步建立覆盖行业主流消费场所的“衣食住行游乐购”一条龙分期优惠商圈。我行不仅在商户和客户中间发挥资金融通和交易的桥梁作用，而且形成银行搭建平台、与各行业商户共同互动的联盟体系，促进商户与商户达成交易。可借助互联网+发展，将传统线下营销场景和线上融合，实现线上支付、线上分期、线*体下**验的O2O消费新模式。
整合资源、共同营销、促进消费。发挥银行卡专业支付优势，整合个金、网金、银联等多方的渠道、宣传、营销资源，形成合力，采用我行投一点、银联补一点、商户贴一点的方式，联合开展形式多样的促销活动，大幅让利于民，促进消费，为卡户分期外呼提供基础。发挥银行卡对公对私双重特性，在行内形成合力，在行外形成融合，共同联合营销商户，将其纳入我行全面金融服务体系，为商户提供满足不同层次需求的公司、贸易、个人、财富等全面的金融服务，提高综合利润，增加商户粘度。
业务以点带面 深耕发展
2015年，我行与维多利商业集团的长城卡贷通业务合作成为典型案例，成为各二级行争相复制的营销案例。各二级行基于“长城卡贷通”分期优惠商户营销模板，先后与通用百货（乌海）、苏宁电器（呼和浩特）、国美家电（呼和浩特）、红星美凯龙（呼和浩特、赤峰）、圣牧乳业（内蒙古）、沙恩葡萄酒（乌海）、康辉旅游（呼和浩特）、利丰汽车（内蒙古）、英孚英语（呼和浩特）等89家大中型重点商户合作，将卡贷通分期优惠网络覆盖到百货、家装、家电、有机食品、旅游、汽车、教育服务等行业，遍地开花，初见规模。2015年我行长城卡贷通优惠商户网络项目直接带动了银行卡直销额47.1亿元、分期交易额3.5亿元，以长城卡贷通分期优惠营销场景新增信用卡4.8万张。
作者供职于中国银行内蒙古分行
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