一年一度的“春天行动”如期而至，面对竞争激烈的信贷市场，如何抢抓一季度黄金营销期，做好信贷营销及投放工作？作为一名银行客户经理，我认为可以从提升自身的专业性、同理性及全面性出发，以客户的“三心”浇灌信贷希望之花。
以专业性换取客户信心。信贷拓展专业性体现在以下三个方面：首先，要熟悉本行的信贷产品，对于不同的客户来说，*款贷**条件不同所适用的产品也不同；客户使用每款产品需要满足哪些条件、需要哪些资料？这些在与客户沟通的过程中都要信手拈来，让客户感受到你的专业性与可靠性，不能一问三不知。另外，最好能给客户开一份资料清单，列出具体的事项，以便随时能对客户进行解释说明。其次，要根据不同的产品，找到适合拓展的市场；根据产品锁定精准客户，去了解这些精准客户一般都出现在什么地方。比如营销“经营贷”就去商圈或者陶瓷城，营销“房贷”就去建材市场，营销“消费贷”就去白领员工常出没的地方。这样才能做到有目标、有方向地进行宣传、营销，才能更迅速地占领市场。最后要学会坚持。每天发50张宣传单，坚持一个月肯定有效果；每天打50个电话，坚持一个月肯定有效果；每天贴20张广告，坚持一个月肯定有效果。很多拓展业务的方式只有“量变”达到了才会引发“质变”。
以同理心换取客户真心。客户赵女士之前在我行办理过“房易融”*款贷**55万元，因前期在他行已经办理完个人创业担保贴息*款贷**手续，遂要求结清我行*款贷**以便发放他行“贴息贷”。考虑到客户自身的用信成本以及资金周转期限要求，我行同意结清该笔*款贷**并马上为其办理了解押手续；同时告知客户如果后续需要继续用信，可以优先考虑我行信贷产品，并将一如既往地为其提供高效快捷的服务。后段在客户“贴息贷”发放以后，尽管他行在利率上占了少许优势，但是赵女士依然选择了继续在我行办理了50万元的“房易融”*款贷**。就是因为我们的同理性，没有因为客户可能离开而故意拖延客户，反而设身处地地为其着想，这样的服务方式让她感动，并承诺将推荐更多的同行到我行来办理业务。
以全面性换取客户放心。客户张先生从事电力行业多年，主要项目分布在武汉、少部分在荆州。今年续贷时，该客户因为地理位置原因嫌办手续比较麻烦，想结清该笔*款贷**。网点杨行长主动对接了该客户，从电力行业现状分析，表示电力行业节能减排压力将进一步加大，宏观调控将使用电量增速趋缓，电价上调也将使电量竞争更加激烈，发电企业将面临更加严峻的形势，推动发电企业战略转型步伐；后段我行可以根据客户经营层面的转变及时提供后续不同阶段的信贷支持，以解客户的燃眉之急。随后，客户表示很信服，同意在我行继续办理续贷，并表示以前很多信贷人员跟他聊完产品后，就无话可谈了，场面一度十分尴尬。一个优秀的信贷员不仅需要良好的专业知识，还要做一个“百事通”，这里的“百事通”不是事事都精通，而是事事都了解。因为你的客户是形形色色的人，他们有不同的职业、不同的喜好、不同的需求，只有 “知己知彼”，才能百战不殆。
胸中承载千百事，不用扬鞭自奋蹄。在金融服务竞争日益激烈的今天，银行信贷人员唯有不断提升自我，以自身的专业性、同理性、全面性来换取客户的“三心”，才能浇灌信贷希望之花，为农商银行高质量发展继续“添砖加瓦”。
作者：秦磊磊
单位：湖北荆州农商银行