来源：第三只眼看零售 作者：张思遥
《第三只眼看零售》了解到，Today便利在2020年10月正式推出最新战略，要以三个月为周期，“最快时间抢占下沉市场”。该项目由Today便利创始人宋迎春亲自把关，并有Today各高管分别负责对应城市，细化至门店扩张、经营业绩等各项指标。
据了解，Today便利目前已经覆盖湖北12个地级市和县级市，仅十堰地区一个月内就有4家新店开业。
之所以做出这一决定，源于Today便利的两点考虑。一是受到新冠疫情影响，武汉地区消费增速恢复仍需时间，加盟商对于大额投资等事项更为慎重，倒逼Today便利需要加快挖掘新的区域增长点；二是Today便利也通过数据看到了下沉市场的机会。例如周边地级市房租成本、人工成本比武汉更低，且单店鲜食销售占比高于武汉。
为了配合上述战略，Today便利同时从门店模式、组织架构、管理模型等方面作出改变。
他们开发出“今天便利店”店型，开店成本为Today便利店三分之一左右，计划通过其覆盖县级市以下市场，Today便利店则主攻县级市以上及省会城市。截止目前，Today便利已经拓展了湖北、湖南、广西、河南四个省份，正通过区域内密集开店抢占市场，同时提高其鲜食工厂产能利用率。
针对地级市等区域市场，Today便利也在以往基础上优化出新机制。同时，Today便利也从中后台层面给予更多变革，例如其此前加盟店多采用特许加盟模式，但目前均向托管经营模式转型。Today便利一方面由加盟商根据出资比例获取分成比例，以解决资金、扩张、区域资源等问题；另一方面则大力培养“创客”（店长），负责门店全面经营，进一步加强门店管控。
下沉市场也有消费力
前期推网红打卡、后期强化鲜食
“因为没有，所以稀缺”，这是Today便利团队对地级市等下沉市场做出的初步判断。他们从今年10月开始将“最快时间抢占下沉市场”作为重点工程，既是其身处武汉这一疫情中心，作为区域便利店品牌应对负面影响的尝试方式，也显示出Today便利对下沉市场的积极判断。
虽然双十一期间爆发出的巨大消费力让业界信心一振，甚至有观点认为再谈论“后疫情时代”已经不合时宜。但至少针对武汉便利店市场来说，疫情留下的负面影响依然存在。
对于加盟商等群体来说，疫情带来的停工、停产问题，使他们更看重现金流，对数十万元的大额投资态度变的更为谨慎。而今年冬天疫情是否会区域性反复，武汉商圈何时能恢复到疫情前同期水平等问题，也是影响他们投资决策的重要因素。
《第三只眼看零售》走访Today便利时注意到，武汉现阶段的公交、地铁、商场人流密度也相对稀少，从数据来看人流并未恢复，商圈、交通枢纽等店型营收均有影响。
为此，Today便利基于其对下沉市场的判断，计划从由此进行突破，在武汉市场完全恢复前挖掘新的业绩增长点。
一方面，下沉市场可以适当降低投资成本。其中Today便利店店型在省会城市以下、县级市以上区域开店，能够获取以低房租成本为代表的低投入水平，例如鄂州、宜昌等地的房租成本大约在武汉同面积店型的三分之一至二分之一左右。而“今天便利店”是Today便利针对社区及县级市以下市场开发的新门店体系，前期投入相较Today便利店来说门槛明显降低。
随着更多的下沉市场加盟者开店，Today便利不仅能提升其门店规模，摊薄供应链成本，同时提升其鲜食工厂产能利用率。
另一方面，下沉市场也能够为Today便利贡献更优质的门店模型。下沉市场对于鲜食品类产生的购买需求，也显示出增长空间。
《第三只眼看零售》了解到，除了下沉市场自身特质之外，Today便利的下沉市场打法也同样值得关注。
他们入驻前期，选择核心商圈等点位开店，以此保证人流量及进店率。这时候的门店会着力打造出一个“网红打卡点”，吸引年轻消费者进店尝鲜，并通过社交网络分享引发二次传播。“因为当地没有Today便利这种日式标准化便利店，所谓物以稀为贵。”一位业内人士表示。
当尝鲜阶段过去，Today则会通过鲜食和新品首发等差异化商品留住消费者。就拿烤肠来说，下沉市场本地夫妻老婆店销售的烤肠大多在1-2元左右，多为原味烤肠，且生产厂家不确定。而Today便利销售的则是定价5元的自有烤肠，其口味更多、且含肉量更高，消费者尝过后就有可能被吸引。
值得关注的是，由于Today便利下沉市场开店速度提升，鲜食需求量提升，其自有鲜食工厂的产能利用率也随之提升。这就为其提升鲜食工厂营收，缩短新品研发周期提供了基础。
而类似于樱花可乐、气泡薯片等新商品此前很难第一时间在下沉市场的夫妻老婆店中买到，消费者只能通过网购消费。但Today便利进驻后即能够迅速引进，并不定期联合品牌商推出新品首发活动，对于年轻消费者来说吸引力巨大。
但是，Today便利也会根据下沉市场周边门店价格，调整品品类定价，通过采购规模做到同等水平，以此吸引消费者日常购买。“我们不能低估下沉市场的消费能力，他们的房贷等生活成本通常低于省会城市，可支配收入也就更多。”便利店业内人士表示。
从特许加盟到强化委托加盟
为了打好下沉市场战略，Today便利除了从店型设计、区域内打法等方面提升竞争力，还推出城市代理合伙人、托管加盟与“创客”匹配作用的高、中、低三种机制从组织架构上为下沉市场扩张服务。
这意味着Today便利自上而下均高度重视抢占下沉市场策略，其团队配合度、资源倾斜程度也会随之提升。
在此过程中，在培养团队的同时，还能抢占先机就显得尤为重要。
根据Today官方发布的消息得知，其在原有区域负责人的基础上即优化出“城市代理合伙人”机制，从供应商群体中选择老家位于目标区域或熟悉该区域，符合城市代理合伙人考核指标的意向者，由他们竞聘，最终成为该区域负责人。
这些城市代理合伙人需要负责该城市的团队建设、加盟商拓展、门店运营等一系列具体工作，相当于传统便利店体系中的区总角色。但从实际运营来看，这些出身于加盟商的城市代理合伙人，比区总更具落地性，其对加盟商群体具有同理心，更易开展工作。
同时，区总等中层管理者是当前零售企业最为缺乏的员工职级，尤其是在企业加速扩张时，如何在短时间内招聘到切实可用的相关人才可谓十分关键。Today便利上述举动即有利于解决这一问题。而且，算上区总个人的薪资结构、需要为其配置的团队架构，其综合成本也相对高于城市代理合伙人。
在此基础上，Today便利也计划进一步加强其单店管控。
他们采用双线并行策略，一方面将此后新开门店从特许加盟改为委托加盟，由加盟者出资，总部相关团队负责运营，进一步加强门店业务管控力度。另一方面，Today便利也持续优化其“创客”体系，将每一位店长作为“创客”培养，使他们从负责门店运营转变为操盘门店经营。
“运营与经营的区别是，运营相当于业务执行，按照总部规定参与门店现场管理。但经营意味着这家店就是你的生意，你要对经营成果负责，门店的每一分收入都与你的收入有关。我们培养一名新店员成长为创客的周期大约是3到6个月，这样持续运作，就有可能同时优化人与单店运营的问题。”Today便利相关负责人解释称。
一位便利店高管向《第三只眼看零售》评价称，“此前，有些人认为Today便利是一家强营销的公司。但从他这次推动托管加盟变革，加速下沉市场覆盖等动作来看，Today便利的实操业务会更值得关注。”【完】