招商是产业园区的重中之重，招商也是一项艰巨而长期的工作，不可能一拍即合、一蹴而就。目前，产业转移及城镇化如同兴奋剂，几乎让国内所有的地方政府和各地的产业园区都心潮澎湃，他们摩拳擦掌，纷纷行动起来，到北京去、到上海去、到深圳去……东部沿海地区发展良好的品牌企业似乎都成了“猎物”，围绕这些地区的企业招商，各个产业园使出浑身解数。
事实上，企业的搬迁转移并非儿戏，如果企业不愿意经营迁址，无论采取什么招商攻势，往往也是徒劳，即便企业想走，那也需要较长时间的思考、选择和准备。当下国家鼓励创业，各地孵化器、加速器的建设方兴未艾，给创业企业提供了更多的作业（办公）选址的空间。这些都意味着产业园区招商是一个长期过程，必须制定可行的产业园区招商策略。为此，招商引资内参选取此文，为大家介绍了园区招商六个步骤（六部曲），希望对大家有所帮助。
【招商引资内参正文】
园区招商六部曲示意图
第一部曲：规划园区产业定位
产业园招商的第一要务就是规划定位，尤其是产业规划、产业定位。产业园区定位要科学，以聚集制造企业为例，这些企业与研究型的高新技术企业存在一定差异，制造型的企业对地理位置要求更高一些，涉及物流、产业配套等因素，还要考虑园区自身的地理位置是否具有相对的优势，产业配套、集成度是否有保障。例如在一些偏僻地区，科研资源、教育资源不完备，如果偏要搞高科技产业园，显然不符合客观事实。同样，建设文化产业园需要选择有文化给养的地方，而不是放之四海而皆准。
S科技园立志发展知识密集、技术密集、人才密集的高端产业，曾定位于集成电路、芯片设计制造封存和软件开发等IC产业，但忽视了IC产业在长三角的上海、苏州和近邻深圳已发展得如火如荼的现状，而以电子加工制造业为主的东莞在知识、技术和人才储备上均存在明显劣势。园区招商运营结果也表明IC产业的聚集效应并不理想。
B新区欲建设全球最大规模的金融商务区，金融区占地面积386万平方米，规划了120个地块，也就是120个项目，总建筑面积950万平方米。但多年过去了，金融区起色不大，甚至被人们怀疑又是一座空城。一位金融专业人士感慨道：曼哈顿金融区可不是盖大楼盖成的。同样，上海、北京成为中国大陆南北的金融中心，是金融业多年积淀及产业互动的结果。区域产业结构不合理，现代服务业不发达，金融业就会缺失良好的发展土壤。这恰是该地区的一块短板，金融区不能不说存在定位问题。
第二部曲：明确园区招商目标
产业园区招商目的就是为了吸引投资者、创业者，所以产业园区的招商目标就是根据产业定位，调研行业企业的构成分布、产业链结构，等等，明确到哪里去找哪类企业、哪些企业，其中谁是牵一点而带动一条线的核心企业（龙头企业）、关键人物，以及能够统筹这些企业与人物的行业组织（协会），围绕这些内容，制定招商的目标与指标、路线与步骤。
某北方三线城市作为传统工业城市欲加快第三产业发展，政府决定投资建设金融产业聚集区，招商目标瞄准国有四大银行、商业银行、保险公司及证券公司等。对于建筑面积近40万平方米的写字楼群，即使这些大牌金融机构都进驻，也不可能占据太大的面积。而对于目前市场活跃的、数量众多的中小*款贷**公司、担保公司和金融租赁公司、期货公司、投资公司，以及金融衍生机构，该金融园区都没有加以重视。而且在招商过程中，把眼光过多停留在本地，在北京仅与金融街管委会建立联系，希望引进金融街的企业，实际的招商效果不尽如人意。
第三部曲：出台园区优惠政策
企业进驻一个园区，最关心的是能够获取什么样的优惠扶植政策，这包括税收、奖励金、人才户口、生产作业用房和办公用房的补贴、土地价格，等等。因此，园区必须制定完善的产业扶植政策体系和实施细则。
当然有的园区属于区域开发区、高新区的一部分，是园中园，其政策基本依赖于区域政府和管委会出台的政策，但即使这样，园中园也应该拿出基于区域政策基础上的、自己的特殊政策，这也是对区域政策的一个补充，一个“折上折”，对企业能产生更大的吸引力。
在某市的一次招商工作推动会上，区位书记、区长、副区长，以及相关委办局领导悉数到场，几个区重点项目相继总结汇报项目建设进展情况和现存问题。作为区内第一个科技园——Q园的负责人说道：“目前，项目招商遇到了一个瓶颈问题——园区优惠政策问题，各个职能局出台了一些政策，但过于分散、宽泛，也有些模糊，执行兑现困难，势必影响企业招商……”区领导听后，当即表态：“引进优质企业关键看政策，我们将专门制定针对园区的扶植政策，而你们园区也要制定自己的优惠政策，两方政策*管双**齐下，确保招商工作有效推进。”
第四部曲：确定园区营销价格
园区办公用房、标准厂房的租售价格遵循城市、区域的通行价格，并考虑园区配套、产业成熟度等因素，进行合理定价。
对于一些龙头企业的进驻，往往需要大块土地建设产业基地、厂房等，那么土地成本问题是这些企业最为关心的问题，在价格上要采取灵活多样的价格策略。
一是根据需求面积采取折扣策略：在土地出让方面，根据企业土地需求量来适当调整价格范围，给予一定的价格优惠，在土地承租，或者说厂房租售上也采取同样的价格策略；
二是采取阶段性的价格上涨策略：在一期土地或房屋销售成绩渐显，园区营运趋向成熟时，土地价格或房屋价格可考虑一定上浮，以弥补前期折扣部分所损失的利益。
很多园区房产价格通常低于区域住宅价格。其原因：一是不少地区存在着住宅地产与商用地产价格倒挂的现象，写字楼不如住宅卖得火；二是由于很多园区的产权性质为工业产权，拿地成本便宜导致房价便宜。因此园区房产价格可以适当瞄着区域住宅价格而定。有的产业地产商有意预留一部分前期开发出来的厂房或写字楼，随着后期开发土地和房产的溢价，以及伴随园区进驻企业增多而带来的价格增长，再适时推出预留的前期房产，以获取更大的利润空间。
第五部曲：园区整合营销推广
在营销宣传方式上，除借助传统媒体外，最为便捷和节省资金方式的就是网络推广，通过建立园区网站、企业微博和项目微信，以及运用手机短信推广等方式，充实内容，及时更新，并借助其他相关网络资源，开展事件营销、圈层营销，提高项目浏览量，扩大线上影响力。
对于电视、广播、报纸、杂志，以及广告牌、灯箱等传统媒体，由于广告费用相对较高且广告延续性不强，可考虑作为线上广告的补充。特殊路段的LED大屏也可以不定期的适当采用。公关营销、活动招商是业界经常采用的线下营销手段，园区/项目必须打出线上线下互动的“营销组合拳”，才会收到奇效。另外，招商手册、宣传单页，以及园区内刊等费用比较低而且可以直达目标客户，也能起到较好的效果。
在宣传内容上，要突出园区的USP（Unique Selling Proposition，独特的优势、卖点）和新鲜资讯，并且力求全面准确的表述。通过营销整合，在获得直接效益的同时，不断培植园区品牌和提升品牌力。最后要强调的是，对媒体和活动的效果一定要进行监测，并适时进行评估，以便及时调整宣传策略。
Z科技园依托在产学研方面的资源优势和平台整合优势，将科技园区的建设运营做得虎虎有生气。该园区整合各类媒介加强宣传，并利用新媒体传播的火热趋势，推出了微信公众平台，且做得有声有色。其平台设置了“网新园区”、“平台服务”、“关注我们”等三大板块内容，除了固定宣传园区公共服务平台和开展的业务（开发建设业务、招商运营业务、园区代建业务、规划咨询业务），还定期向圈层客群发布《行业观察》、《产业研究》、《科技前沿》、《网新动态》等各类与园区、科技企业和产业机构有关的资讯信息，以及《轻松一刻》这样吸引眼球的栏目，让圈层客群在轻松获取丰足资讯的同时，进一步感受专业化运营实力与丰富内涵，将有形招商变为无形营销。
第六部曲：招商服务持续跟进
在完成前期的对客户资源的搜集整理后，还需要做好招商跟踪服务，在第一时间了解客户的切实问题和真实意愿。
一是电话跟踪：了解企业的最新动态，并记录沟通信息，以作为接下来沟通依据。
二是直接拜访：根据“二八原则”，从电话跟踪或其他渠道获取的客户信息中梳理出意向性比较强、贡献度比较高的客户，采用直接上门拜访的形式，进一步加强与目标企业的面对面交流，以“一企一策”的方式解决问题，“拿下”目标企业。
为了达成招商目标，很多园区都在努力尝试、创新招商举措。以Q园为例，他们是低密度的绿色科技园区，向企业提供独栋和联排的“办公别墅”。园区招商过程中，由于年轻的招商人员阅历少，难以接触到拥有参谋权的企业高管和决策权的老板，起初的招商工作并不十分顺畅。
于是园区决定招聘年级偏长的、退居二线（包括退休或下岗人员）“老同志”加盟招商团队，专门对接目标企业的高管层。“老同志们”有多年的经营管理经验和人脉优势，还大大弥补了现有招商人员在年龄结构、经验能力上的不足，而且薪资要求并不算高，还特别珍惜这份工作。
谱好招商六部曲，把真实全面的信息传递给目标企业，让他们知悉、认可并记住你们产业园的优势与特色，直至形成特别的印象记忆，在他们产生需求的时候，如果脑瓜中第一个蹦出来的、联想到的是你家园区，恭喜你们，那就是成功的开始，阳光灿烂的日子到来啦！【文：阎立忠；转载敬请注明出处。】【招商引资内参:微信公众号zsyznc】
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