热浪高温之下，药店人深感，近段时间经营更难了。
文 | 亞棋
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高温红色预警高挂
热浪滔天，2022的夏天有多热？猪中暑、鹰热晕、抗旱、40℃+成标配。
连日来，南方多省遭遇罕见极端高温天气，重庆等地气温一度达到44.6℃，高温天气持续霸榜#热搜话题。
根据国家气候中心近日监测评估，综合考虑高温热浪事件的平均强度、影响范围和持续事件，从今年6月13日开始至今的区域性高温事件综合强度已达到1961年有完整气象观测记录以来最强。
重庆某本土知名连锁受访者告诉《第一药店财智》，由于高温天气，近期其连锁受到多家媒体关注，想通过其门店经营情况，获悉当地市民购买药品的热度、核心购买产品等问题。《第一药店财智》亦尝试获得这一信息，但对方表示，公司注意到了这一情况，已在整理相关数据报告，暂不便对外公布。
热浪高温之下，药店一些产品品类销量虽有所提升，但与整体情况看，药店人深感，近段时间经营更难了。
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高温重创客流
夏季通常是防暑湿药物的销售高峰期，中康CMH监测的月度销量数据显示，每年5月零售药房防暑湿类相关中成药的销售开始放量，7月达到全年销售顶峰后逐渐回落，全年销售高峰期为5-8月，为期四个月的销售高峰期能够为全年贡献超过2/3的销售额。
《第一药店财智》采访四川、重庆、湖北、浙江等多地药店相关负责人，悉数表示，8月以来，藿香、仁丹、十滴水等防暑降温类产品一直都是药店热销品类，其次是皮肤类产品，随着高温天数延长，这些品类需求还在持续增加。
除川渝以外地区受访者有提到此类产品供应紧张之外，其余省市受访者悉数表示，药店藿香类产品备货充足，也不存在供货紧张的情况。不过，受访人都表示，相比往年，今年藿香类产品供应商涨价了，药店也不得不涨价，某款产品由去年单件25元，今年涨至29.8元。
虽然防暑降温类一枝独秀，成为药店高温热销产品，但相比之下，高温对他们客流的打击，显得单价较低的防暑降温类产品的热销价值，不值得一提。
近年来，药店客流下滑，成为药店最大的痛点之一，连日的高温着实让药店的客流再受“重创”。
川渝、湘鄂等地区连锁受访者皆直言，进入8月以来，连日高温，门店客流大受影响，下滑特别明显，人少了很多，白天到店顾客寥寥无几。
鉴于这一情况，湖北宜草堂大药房、重庆启程医药等受高温影响较大的地区连锁，他们在人员管理方面均做了调整，白天减少驻守门店店员，尤其是中午前后气温最高时段，晚上温度有所下降，客流稍有提升，方才加派人手。
宜草堂大药房营运中心副总监朱敏告诉《第一药店财智》，高温天气对药店线下活动也产生了不良影响，线下传单触达和引流效果很不明显。为此，当前他们更多是以短信和线上营销为主。
在四川成都、浙江义乌等地，今年夏季不仅受高温影响较大，还继续承受着疫情带来的不良影响。
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高温下，如何实现小病种，大收益？
夏季，尤其是高温持续多日的情况下，确实是药店比较难熬的一个阶段。这对于每个受高温炙烤的药店都一样。如何契合高温可能带来的相关品类的增量，成为药店人当下考虑的重要问题。
对“小病种”深有研究的业内从业者——四川格瑞人康药房连锁有限公司副总经理、湘麓医药学校教研员曾广同博士认为，夏季高温做好小病种营销，是药店业绩提升的重要突破口，当然这对店员主动性、参与度密切相关。
他认为的小病种，其核心原则是：能帮助顾客解决疗效问题。药店基于医药学专业的病种营销品类管理，可以更高效率的解决疗效，而且是有感知的疗效。比方顾客皮肤瘙痒，通过药物治疗后，不久就解决了问题；另外一种较为简单可判断为小病种的方式，就是初诊在药店，即通过药店员工的基础专业、医药学专业知识，帮助顾客真正辨别出问题，这就属于小病。
除消暑类产品，许多小病种也易在高温下高发。那么，药店如何将高温化为“契机”，夏季高温持续的情况下，实现“小病种，大收益？”曾广同结合日常研究和工作实践经验，认为可重点从以下小病种寻求突破：
- 儿科品类
夏天由于天气炎热，很多小朋友食欲不振，容易上火。很多年轻女性到店的时候，可以推荐儿童版的金银花露，其主要功效与作用为清热解毒，用于暑热内犯肺卫所致的中暑、黑疹、口渴发热、咽喉肿痛等情况。
同时儿童食欲不振，还会影响维生素的摄入和生长激素分泌不足，这也正好是药店增加销售品类的切入点，“我们可以给他们推荐赖氨酸维B12，它能够对消化系统起到一定的调理和增强作用,有效促进食欲,消除异食癖,对胃肠道的正常蠕动和促进食物消化、吸收有良好的作用。这相当于对那些针对购买儿童用药的顾客，做多了一些关联用药。”
- 肠炎疾病
夏天吃冷热酸甜辣的比较多，拉肚子和肠炎发生率比较高。当闹肚子时，有可能拉肚子，也有可能不只是简单拉肚子，或是犯了肠炎，药店需要有疗程销售的概念。
对于肠炎顾客，除了疗程服用肠炎宁片以外，通常都需要蒙脱石散等收敛剂产品，并告知顾客，其胃肠道里面菌群可能失调了，需再加一个益生菌调理。这个时候就需要店员有较强的专业知识，讲清楚联合用药的必要性，否则给顾客造成强推的印象，影响反而不好。
- 妇科疾病
“妇科用药也是小病种的一类。”曾广同援引数据提到，我国健康女性发病率高，75%成年女性有过一次阴道炎感染，常易复发，夏季高温，妇科白带疾病尤为多发。
多数连锁认为妇科用药很难做，一是觉得一线健康顾问做好细菌性、真菌性、滴虫性阴道炎辩证比较困难，根据病症准确拿药就更不容易；二是觉得顾客在这方面有问题主要通过私立妇科医院医治，就主动放弃了学习。
曾广同通过指南和专业的妇科学学习，提出了妇科白带疾病用药四联：洗（益生菌洗液）；杀菌（双唑泰凝胶）；阴道用益生菌恢复微生态平衡；中成药调理（湿热下注）。
他表示，在夏季，前来购买妇科洗液的顾客比较多，店员可以抓住这个机会，与顾客多沟通交流。“如发现顾客提到有白带异常等情况，可以按照我们提供的强效药品，如双唑泰或者硝呋太尔等，再推荐使用妇炎康等治疗湿热下注等中成药辅以调理。”
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结语
根据中央气象台预报，未来10天，持续至8月底，四川盆地、江汉、江淮、江南等地仍有持续性高温天气。上述地区最高气温可达35~38℃，局部可超40℃，综合研判，我国此次区域性高温热浪持续时间将会继续延长，综合强度将进一步增强。
显然，在持续高温下，还将有较长一段时间，客流仍将是受高温影响地区药店核心痛点。一连锁受访者笑言，“白天门可罗雀，能进来药店的都是宝。”那么，如何把这个“宝”照顾好，极大考验着药店经营者的应变能力。
“做好小病种营销固然重要，但用药方案一定要以专业为基础，做好学术专业相关知识学习，如，形成原因、病症等。”曾广同表示，如果不能从专业、科学、学术等视角去论证，有可能卖的都是错误的药品。除了学习专业知识、用药方案，还需强化学习商品知识，“清楚为什么我的强效产品是这个产品，为什么我的强效产品会加中成药……想要在小病种营销过程中有更大的收益，药店管理人员还需不断地去复盘，慢慢发现误区。”