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本期概要
第4期分享即百家论道——主题：
汽车金融SP生存与盈利模式探讨
本期分享嘉宾：江苏江先生，汽车金融资深玩家。
汽车*款贷**常见的融资渠道：汽车金融公司，融资租赁公司，互联网金融，商业银行等。
以上机构开展业务的方式有：
1、维护提升本品牌或者本集团内的经销店
2、与相关渠道（厂家或者集团公司）开展直营合作
3、以SP（合作商，分销商，居间商）的方式开拓市场
4、成立分公司的方式开拓市场
今天与大家探讨下第三种模式：汽车金融SP生存与盈利模式
一、汽车金融SP盈利点
1
前端*款贷**利润点多元化
原始盈利点：手续费
一般有以下3种收取方式：
（1）*款贷**金额X%
（2）*款贷**金额手续费固化
（3）*款贷**期限收取
车管所服务：
1、上牌抵押（提供服务利润与原单位分配）
2、公证
综合服务会员：
1、年审
2、还款提醒
3、*章处违理**
4、其他
用车管所的服务，提高客户的满意度，达到利润的增加。
2
增值衍生
新保：合作方利润最大化分配，阶梯谈判，特殊节点单月返点谈判
续保：建立在大基盘基础上，续保押金、抵用卷
3
贷后服务利润点
（1）解压
（2）*款贷**信息变更（银行卡、手机号码等）
（3）绿标办理
（4）提前还款
（5）其他
不同地区，不同合作商，不同产品，产生的收费方式不同，所以现在SP都在这条路上越走越短。
提高本身的服务，汽车商家的钱很难赚，还是需要从客户身上找盈利点。核心到最后，还是产品，效率，SP对出手续费、返点以外的利润都不是很上心。
更多客户希望便利快捷，只要收费得当还有空间的。做到最后，还是以车做载体，车价，保险，*款贷**，延保，综合服务。自己做汽车贸易，就可以实现利润最大化。贷后还有快大蛋糕目前吃的人很少，坏账催收，利润非常乐观，可观。
二、汽车金融SP如何在激烈竞争中生存？
江苏苏州耿先生
一个地区四五家sp在竞争。目前在一些竞争比较激烈的城市，sp的利润主要靠返点，为了能够和车商更好的合作下去，手续费基本上是全部返出去的，除非产品的优势比较强。现在的信息这么透明，客户不是傻子。
最重要的还是产品本身的竞争，如平安银行市场占有率一直处于领先地位，主要在于其产品不断更新，2小时出结果，费率又低。唯一能和平安竞争的就是工行担保，速度超快。
目前这个市场拼的不是费率，是速度！速度！速度！基本上sp都在垫付，可以以此收取1%的垫资费。不过，市场是瞬息万变的。
西安张先生
市场竞争激烈我们这边有的都不收费用，只收基本的抵押费，全靠返点。
江苏无锡张先生
都说产品好就好做，如果产品都差不多呢，产品模仿公司少么？SP要转化思维。改变盈利模式，占据主动。量不再多，盈利是关键。
把*款贷**客户转化为自己的购车客户更好。竞争现在无处不在，谁可以看到最后才重要。
贵阳姚先生
手续费全返，基本上都是。现在就是拼资金成本，管理成本，渠道成本。信息化时代一切透明有好产品马上可被复制，小实力企业淘汰。
风控审查严格，就失去许多客户，不严格，小企业利润覆盖不了不良资产。后市场衍生产品的确是最大蛋糕，贷后需要非常规手段。
江苏江先生
产品现在创新的空间有限，本身靠的还是服务商的方式方法。租赁公司本身的监管是其发展的利好点。大家能够把这几张牌怎么组合，摩擦出火花。
江苏周先生
资金涌入太多了！每家产品都差不多，唯一可以拼的就是速度、风控尺度。10、20家同类公司你能有多少方式？
是的，客户不跟你讲别的，不讲道理，不讲风控，不讲信用，就是简单，利息低，放款快。
内蒙广源索先生
SP做的产品多了未必是好事，选两个好产品互补一下就行了，关键还是SP自己怎么拓展、把握市场了。
市场上公司多了竞争也就强了，相对的费用就低了。产品本身是竞争+速度，对于SP和经销商来说是好事，但是征信对于所有融资租赁来说都是痛点。
江苏盐城李先生
SP叫做Service provider服务供应商，做好SP，拿返点就OK了。后市场什么的都别想。没那么容易。
拿单量说话，服务好车商。每单1000元毛利，去掉运营成本，市场活动，纯利达到500元。大家只要想尽办法做单子就OK啦。记住一句话：做最专业的SP！做到最后还是要刷掉大批SP。
大家讨论银行、厂商金融、各种融资租赁公司，无非是哪家机构本身产品不错，和SP公司能力如何没有绝对关系。但SP是否赚钱，就看机构靠不靠谱。给大家多研发多种金融产品才是制胜之道。
我建议各位SP采取田忌赛马的策略更容易赚到钱。量不在多，挣钱才行；点不在高，靠谱才行。sp 其实还好，找靠谱的人一起做靠谱的事。竞争对手每年都层出不穷，这是任何行业的发展规律，但真正的做事情的公司，一直在那里。
以上内容根据群聊结果做的汇总，部分地方如有表述不清晰之处，敬请谅解。
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