最近，知名风险投资人Grove Ventures合伙人Tal Abuloff，与创投媒体Omri进行了一场深度对话。
在这次对话中，Tal Abuloff分享了她对于2023年全球创投市场变化的独特洞察，以及Grove Ventures是如何评估企业和做出投资决策的，让我们得以清楚了解专业投资人作出判断决策背后的真相。
知己知彼方能百战百胜，只有真正理解了投资人的思考方式和角度，创业者才能搞定投资人，在2023年资本寒冬环境中，最终成功获得融资。（本文精华内容在后面，请记得往下翻）
从法学院到风险投资
Grove Ventures是一家专注于早期阶段、拥有超过5亿美元管理资金的以色列风险投资基金，只投资具有显著技术优势的公司。
Omri: 进入创投行业之前，你曾经在哈佛法学院学习，怎么会选择创投行业并加入Grove Ventures呢？
Tal: 在我去哈佛法学院和加入Grove之前，我曾经在以色列最高法院做过法官助理。但这可能是我第一次找到了我的职业目标。
我之前做过很多不同的工作。我曾经在一家初创公司、一家律师事务所、然后又在最高法院工作过，这期间我一直有很多问题，比如“这就是我想要的吗？”“我该怎么选择？”“我长大了要做什么？”我想自从我加入Grove之后，我才找到了我的真正使命。
Omri: 当你一年半前加入Grove Ventures时，科技泡沫正在膨胀。我们看到初创公司以前所未有的速度筹集资金。但现在，我们看到市场正在经历一次强劲而激烈的调整，尤其是对于早期阶段的初创公司。你对此有什么看法，这又如何影响你的工作？
Tal: 我们在以色列的风险投资圈都能感受到这种变化。前两年，我们看到很多交易很快就完成了。
我们没有太多时间去深入研究市场和提出所有我们通常会问的问题，我们只有一个非常粗略的判断框架来决定我们是否要投资。而现在，我觉得情况改变了不少。
在Grove Ventures，我们很幸运地在2022年12月募集了第三期基金，所以我们机构并没有受太大影响。我们还有很多资金可以投资，但我们确实感觉到整个生态系统明显降温下来。
话虽如此，我们仍然看到很多交易在进行中，还有很多优秀的创业者在打造令人惊叹的产品。所以我不会说我们处于停滞状态，但肯定有所不同。
Omri: 你觉得投资人坐在办公室里做出快速决策的压力现在减少了吗？
Tal: 这是一个复杂的问题，我想。Grove Ventures一直以来都坚持做非常彻底的尽职调查。我们从来不会跳过任何步骤。
我们总是深入分析我们可能投资的项目。我们总是在做出任何决定之前采访很多人。我们总是围绕投资建立一个论点。所以我的回答是既是又否吧。
从某种程度上说，我们确实有更多时间。情况也更加轻松一些。我觉得创业者们更愿意等待合适的投资者，而不是仅仅为了融资而融资。
我们不想让创始人感到筋疲力尽。我们有自己做事情的框架，并且基本上坚持它。
Omri: 你提到了论点（thesis）。当投资者谈论论点时，或者如果他们是对冲基金经理时，我可以理解他们说什么。但如果你把这个概念转换到风险投资领域时，就变得更复杂了，因为你需要花费更长时间与每个投资对象打交道。融资周期也更长，风险投资的流动性也不强，有很多因素在起作用。你是如何建立论点（thesis）的？
Tal: 我主要指围绕产品、市场和团队建立论点（thesis）。我们是一个早期阶段基金（Early Stage fund），所以通常当我们遇见创业者时，他们可能只有一个想法，他们有一个团队和他们将要开拓的市场。
除此之外，并没有太多东西可以参考。产品可能会在路上发生很大变化。有时候他们甚至会改变市场。那么，在信息如此少的情况下如何做出明智决定呢？
有些基金更依赖直觉（intuition-based），而不太注重论点驱动（thesis-driven），但我们并不太像那样，因为我们会试图分析所有可能投资的项目。
我们总是在做出任何决定之前采访很多人。我们总是围绕投资建立一个论点（thesis）。
从市场到技术：如何设立投资标准？
Omri: 那么，当你投资了一个想法，但两年后你发现市场发生了变化，这时怎么办呢？
Tal：我想，这样的拐点变化通常是发生在与董事会进行了很多讨论、验证过程和尽职调查过程之后。
我们通常把自己看作是创始人的合作伙伴。如果他们决定做出这样的举动，他们会得到我们的批准和帮助。
我们在决定投资时就考虑到了，我们并不知道全部情况，我们理解的永远是过程的一部分，我们应该尽可能地帮助他们。
Omri: 你们机构只投资具有显著技术优势的公司。这是怎么定义的？你们是如何评估技术的？
Tal: 这是一个很好的问题，因为技术这个词有很多含义。对于我们来说，技术意味着一些难以复制的东西，一些专利或者知识产权，和一些真正的创新。
我们不会投资那些只是用现有的技术堆砌起来的公司，或者那些只是做一些小改进（incremental improvement）的公司。
我们要找那些能够颠覆市场（disrupt the market）、改变行业（change the industry）的公司。
我们有一个非常强大的技术团队，由一些顶尖的工程师、科学家和专家组成。他们会对每个潜在投资项目进行技术尽职调查（technical due diligence），评估他们的技术水平、优势和风险。
Omri: 你能给我举一个你们投资过的具有显著技术优势的公司的例子吗？
Tal: 当然可以。我想举一个比较新颖而又有趣的例子，我们最近投资的一个项目叫Nanit。
Nanit是一家专注于婴儿睡眠科学的公司，他们开发了一款智能婴儿监视器，可以通过计算机视觉和机器学习来分析婴儿的睡眠质量、行为和发育情况，并给父母提供专业而个性化的建议。
这听起来可能不像是一个高科技的项目，但实际上，他们所做的事情非常复杂而又先进。
他们不仅能够识别婴儿在床上的姿势和动作，还能够识别婴儿是否穿着睡袋、是否哭泣、是否需要换尿布等等。
他们还能够根据婴儿的年龄、体重、身高等数据，给出合适的睡眠时间、睡眠环境和睡眠习惯等建议。他们甚至还能够通过声音和图像来安抚婴儿，让他们更容易入睡。
Omri: 这听起来很有意思而且非常有价值。那你们是如何发现并评估这个项目的呢？
Tal: 我们其实是通过一个非常传统而又有效的方式发现这个项目的，就是通过我们自己的网络（network）。
Nanit的创始人之一是我们的一个老朋友，他曾经在以色列的一家非常成功的初创公司工作过，我们跟他有很好的关系。
他告诉我们他正在做一个关于婴儿睡眠的项目，我们一开始觉得有点奇怪，因为这似乎不是我们通常感兴趣的领域。但是，当我们看到他们的产品和技术时，我们就被吸引住了。
我们觉得这是一个非常有潜力而又有意义的项目，可以帮助很多父母和婴儿。我们也对他们的团队非常有信心，因为他们都是非常优秀而又有经验的人。
所以，我们决定投资他们，并且非常高兴能够成为他们的合作伙伴。
Omri: 那么，你们是如何评估这个项目的价值和回报的呢？你们有什么特别的方法或者公式吗？
Tal: 这是一个很难回答的问题，因为没有一个标准或者通用的方法来评估早期阶段的初创公司。每个项目都是独一无二的，每个市场都是动态变化的，每个投资者都有自己的偏好和风格。
我们通常会考虑很多因素，比如市场规模、市场增长率、市场竞争程度、产品创新程度、产品市场契合度（PMF）、技术壁垒、团队实力、团队执行力、融资历史、融资需求等等。
我们会根据这些因素来估算一个合理的估值范围，并且跟创始人进行沟通和协商。
我们不会只看数字，我们也会看情况和机会。我们不会只看现在，我们也会看未来。我们不会只看风险，我们也会看回报。
Omri: 你能给我举一个你们如何评估一个项目价值和回报的具体例子吗？
Tal: 我想举一个比较有趣而又有挑战性的例子，就是这家叫Zebra Medical Vision的项目。
Zebra Medical Vision是一家专注于医疗影像分析的公司，他们利用人工智能和深度学习来诊断各种疾病和异常，比如肺结核（tuberculosis）、骨折（fractures）、肿瘤（tumors）等等。他们的目标是让医疗影像分析变得更快、更准确、更便宜、更普及。
Omri: 你们是如何发现并评估这个项目的呢？
Tal: 这个项目的发现方式其实是比较特别而又有效的，我们是通过一场创业大赛接触到的。
Zebra Medical Vision当时参加了一场由微软和英特尔联合主办的人工智能创业大赛，并且获得了冠军。
这场比赛吸引了来自全球各地的数百个人工智能初创公司参加，经过几轮激烈而又专业的评审，最终Zebra Medical Vision脱颖而出，赢得了评委和观众的一致认可。
我们当时就对这个项目产生了浓厚的兴趣，并且主动联系了他们的创始人。当我们看到他们的产品和技术时，我们就被震惊了。
他们不仅拥有非常先进而又准确的算法，还拥有非常庞大而又丰富的数据集，覆盖了超过10亿张医疗影像。
他们还与全球各地的医院和诊所建立了合作关系，提供了非常有价值而又有社会意义的服务。
Omri: 对这家公司，你们又是如何评估它的价值和回报的呢？
Tal: 这个项目的评估其实是非常困难而又复杂的，因为它涉及到一个非常大而又快速变化的市场，也涉及到一个非常新颖而又具有挑战性的技术。
我们首先要考虑的是市场规模。医疗影像分析是一个非常庞大而又广泛的领域，涉及到各种各样的疾病和异常，以及各种各样的影像类型，比如X光（X-ray）、超声波（ultrasound）、核磁共振（MRI）等等。
根据我们的调查，这个市场的规模在2023年预计将达到100亿美元，并且以每年20%的速度增长。这说明了这个市场有非常巨大的潜力和需求。
Omri: 那么，市场竞争程度呢？有没有其他公司在做类似的事情？
Tal: 市场竞争程度是我们要考虑的第二个因素。医疗影像分析是一个非常热门而又有前景的领域，所以自然会有很多公司在尝试进入这个市场。
我们对这个领域进行了深入而广泛的调研，发现了一些潜在的竞争对手，比如IBM Watson Health、Google Health、Aidoc、Arterys等等。这些公司都有自己的优势和劣势，但我们认为Zebra Medical Vision在技术、数据和合作方面都有明显的领先优势。
他们的算法不仅能够诊断更多种类、更高难度、更高准确率的疾病和异常，还能够提供更多维度、更多层次、更多价值的分析和建议。他们的数据集不仅覆盖了超过10亿张医疗影像，还覆盖了来自全球各地、各种背景、各种条件的患者。
他们的合作伙伴不仅包括全球知名的医院和诊所，还包括一些发展中国家和偏远地区的医疗机构，为他们提供了非常有意义而又有社会责任感的服务。
这个项目的估值和回报是我们要考虑的第三个因素。这也是一个非常难以量化和预测的因素，因为它涉及到很多不确定性和变数。
我们通常会根据一些常用的方法和指标来估算一个合理的估值范围，比如市场倍数法（P/S、P/E等）、折现现金流法（DCF）、风险调整法等等。
我们也会参考一些类似公司或者类似交易的案例，比如IBM Watson Health收购了一家医疗影像分析公司Merge Healthcare，Google Health收购了一家医疗影像分析公司DeepMind Health等等。
我们还会考虑一些其他的因素，比如公司的成长速度、盈利能力、市场占有率、技术壁垒、团队实力、融资历史、融资需求等等。
我们会根据这些因素来估算一个合理的回报率，并跟创始人进行沟通和协商。
Omri: 你能给我一个具体的数字吗？比如，你们投了多少钱，拿到了多少股份，期望多少年后退出，能够获得多少倍的回报？
Tal: 抱歉，我不能透露这些具体的数字，因为这些都是保密的信息，只有我们和创始人知道。
但我可以告诉你，我们对这些项目都非常有信心，我们认为它有非常巨大的潜力和价值，我们期望在未来几年内能够看到它的成果，并且能为我们的LP投资者带来非常可观的回报。