文：秦季章
零售转型中所谓的“客户为王”，就是要将获客作为第一要务。要想破解零售获客难题，锻造一支专业素质过硬、具有营销狼性的获客队伍至关重要，市场经理更是获客队伍的主力军。本文通过梳理一位市场经理营销达人的成长奋斗经历，透视优秀市场经理的关键成功要素。她就是吉林银行长春分行人民广场支行市场经理吕忠羽，2020年7月入职吉林银行信用卡长春分中心从事市场企划岗位，2022年2月，转战市场经理队伍任团队主管，带领团队取得收单商户签约数量全行排名第一的成绩；2023年个人业绩排名高居全行市场经理队伍前列，获得吉林银行最美奋斗者、长春分行优秀市场经理等荣誉。
以热爱驱动营销
与大多数发自内心不喜欢销售工作的人不同，吕忠羽是发自内心热爱销售行业并且愿意与不同人打交道的极少数。大学毕业后，选择的就业方向一直都销售岗位。她总结自己热爱营销主要有三点原因：一是销售岗位多劳多得，只要完成考核任务，就能获得高收入，满足个人物质需求，改善家庭生活质量；二是喜欢与不同人沟通交流的快乐，既能满足客户需求，又可以完成营销任务赚取收入，一举两得；三是个性比较要强，虽然是没有靠山的普通人，但在销售岗位上靠自己的能力和努力相信也一定能出人头地。
2020年6月，吉林银行开启零售变革，成立长春信用卡分中心对外招聘营销人员，恰巧吕忠羽即将休完产假回到原岗位工作。在看到招聘中的市场企划岗后，她感觉特别适合，也是自己的强项，就毫不犹豫地报名，通过层层选拔如愿以偿进入长春信用卡分中心工作。她讲道，也许这就是自己与吉林银行的缘分，在恰当的时间吉林银行提供了合适的岗位。凭借金融行业多年的营销经验、积累的资源及对营销的热爱，吕忠羽迅速进入角色，谈判签约特惠商户320户，拓展分期合作场景13家、分期金额3000万元，配合完成长春市民卡5次前期测试，测试企业终端1000余次，业绩排名团队第一。
经过一年多的历练，在2022年2月长春分行成立市场经理团队之际，吕忠羽主动申请调岗到市场经理队伍担任主管，希望在营销一线发挥更大作用，更好实现人生价值。面对新的岗位和业务，吕忠羽没有一丝退缩畏惧，紧锣密鼓的组织筹备，市场外拓开始走向正轨，但受3月份疫情封城影响只能居家办公导致工作停滞；5月份复工复产后，团队又遇到离职潮，最少的时候团队仅剩2人，只能重新招聘培训、组建队伍上岗；9月团队业绩稳定后，疫情再次爆发，紧接着12月的全民新冠，一年内基本上是不停关机重启的工作模式。尽管困难重重，但吕忠羽相信凭借自己对营销工作的热爱、坚韧不拔的努力及团队的辛勤付出，一切“不可能”都可以实现。正是靠着热爱的驱动，吕忠羽团队完成了队伍成立之初想都不敢想的目标——签约收单商户2100户、沉淀储蓄存款2.7亿元，也赢得了商户的信任，纷纷送来锦旗表示感谢，收到锦旗那一刻，整个团队欢呼雀跃，眼里更是含着泪花，感觉付出的一切都值了！
以敬业成就销冠
经过多年营销岗位的摸爬滚打，吕忠羽深知要想取得优异的业绩，极度敬业不可或缺，作为市场经理团队主管更要带好头、作表率。她总说，时间放在哪收获就在哪，想要收获更多，必然要比别人付出更多的时间和努力。在成为销冠的奋斗路上，吕忠羽积累了诸多以敬业为核心的宝贵经验。
1.加倍付出努力。担任团队主管以来，每个工作日早晨吕忠羽都会提前到单位整理着装，制定工作计划，根据团队成员不同情况分解任务；利用晨会与团队成员商定陌拜重点区域及潜在目标客户，有针对性进行市场拓展；夕会复盘结束后，还会在单位学习业务“充电”，几乎每天都是最后一个离开单位。休息日因工作需要也会带着孩子加班，四岁的女儿在街上看到吉林银行的牌匾会自豪地大声说，妈妈，这是你的吉林银行，孩子天真的话语也激励着吕忠羽加倍努力地工作。在日复一日的坚持和努力下，吕忠羽团队逐渐成熟、业绩日益增长。
2.凡事亲力亲为。吕忠羽作为一支新组建队伍的团队主管，对队伍组建、目标设定、营销策略、考核激励、业务培训等工作都要从头摸索，干之前没干过、没想过的新事大事难事。为确保干成干好，每项工作她都一竿子插到底，亲力亲为，直面市场、客户和同业竞争。在营销批发市场商户时，她经常与团队成员凌晨4点就到批发市场挨家拜访商户，攻关市场管理人员，网点营业后第一时间陪同商户去办卡，对家庭地址是外地的商户还会陪同一起到派出所开具证明，并安排团队成员长期驻场第一时间解决商户提出问题，帮助干一些力所能及的工作，最终赢得商户信任，实现签约商户由一到十再到百的快速裂变。
3.以客户为中心。团队成立初期，由于业务流程不完善，致使一些客户无法及时拿到收款二维码，就很少使用吉林银行的收款码，了解这一问题后，吕忠羽自己购买塑封机、剪裁器，打印、裁剪、塑封二维码，确保商户办理业务当天就能用上吉林银行的收款码。一些小商户基本都是夫妻店或个人店，没有时间到银行网点办卡，也没有吉林银行的银行卡，为让商户快捷办卡，吕忠羽会根据客户的收款情况，通过上门开卡、开办二类虚拟账户等方法，让客户足不出户就完成业务办理。吕忠羽经常说，只有站在客户角度考虑客户需求，经常想经常惦记，早晚都能研究成。通过不断优化业务流程，打磨服务细节，为吕忠羽带来了源源不断的客户转介。在营销一位在长春拥有13家金店的80后年轻老板办理收单业务时，得知客户经常出差，需要手机银行完成大额转账，为扩张店面有融资需求，吕忠羽即刻为客户提供涵盖支付结算、收单佣金减免、*款贷**融资、财富管理等综合金融服务方案，获得客户高度认可，第一时间将存款转入吉林银行。客户还主动转介商户6户，沉淀存款3200万元。
4.做好复盘总结。吕忠羽认为作为一线营销人员，除了有不怕苦、不怕累的精神拼抢客户外，做好业务总结复盘也至关重要。在每次大型营销活动结束后，吕忠羽会第一时间与团队成员总结复盘整个活动过程，查找短板和不足，改进营销策略和方法，并进行模拟实战演练。吕忠羽团队总结发展一个市场管理员签约一整个市场收单业务的成功经验后，对服务方案进行迭代升级，将经验成功复制推广到另外5个市场的拓展中，签约收单商户300余户，沉淀储蓄存款2000余万元。
以乐观对待工作
为推动服务渠道下沉，总行于2022年末对市场经理队伍管理体系进行改革，市场经理直接由网点进行管理。吕忠羽的工作角色再次发生转变，直接参与一线营销。角色的变换使得她的内心有一些小波动，但没有影响工作的热情，一直保持积极向上的工作状态，除了以200%的努力完成个人业绩外，还用自己的行动激励感召整个团队一起赶业绩。每当大家遇到疑难问题和想不开的时候，第一时间都会想起“忠羽姐”。2023年以来，吕忠羽累计营销吉惠商商户253户、储蓄存款1000余万元，转介理财保险500万元、*款贷**345万元，业绩综合排名始终保持长春分行市场经理队伍前五。
在用积极乐观的心态面对困难的同时，吕忠羽想的更多的是要用脚踏实地的行动解决工作中的问题。吉惠薪代发平台上线初期，整个市场经理队伍都比较迷茫，吕忠羽就积极参加业务培训，主动申请参与实际演练，针对不同代发企业研究制定差异化的营销策略，逐步摸索成为吉惠薪业务专家，她所在的人民广场支行吉惠薪平台签约企业数量一直居分行首位。凭借过硬的业务素质和营销能力，吕忠羽有幸成为长春分行吉惠薪平台推广大使，为其他团队培训授课，陪同多家支行进企营销。在参加吉惠薪培训时，她曾默默写下：在吉林银行工作，我感受到单位不会因为合同的关系对我定性，反而给我更多施展才华的机会和舞台，我会拿出更多的努力来回报吉林银行的栽培。相信未来总有一个机会是属于我的，我会凭借专业能力和优秀业绩完成转正梦想，成为孩子眼中的好榜样。
因为热爱，吕忠羽坚守营销岗位十余年，不断沉淀自我；因为吉林银行零售变革，吕忠羽迎来事业发展新机遇，成就更好自我。未来她将继续以敬业精神、乐观心态去实现营销目标和人生梦想，做一枚零售变革永不生锈的“螺丝钉”。