前言:

前两天有个客户打电话咨询业务的时候，顺便闲聊了两句，她说他们单位楼上也有家保险公司，前几年人乌泱泱的，这两年没啥人了，问我们团队现在怎么样？

我2013年大学毕业进入保险行业，到2019年系统大概有100人，平时出勤有二十多个。但到现在系统27人，出勤三四个。我猜各家公司大部分团队跟我们情况也基本类似，人力和产能双双下滑。

唏嘘人生海海的同时，更多是坚持了10年的不甘心，所以不断在思考，为什么保险“跑”不动了？

按道理，团队不好肯定是团队长我的问题，我们应该先从自己找问题。但如果大家都不好，肯定有共性问题，本文我们主要探讨共性的问题。笔者认为，原因有以下几点:

原因一:疫情

团队的衰败大概是从2020年疫情开始的。我们代理人的工作形式，主要就是人与人之间的交流。疫情反反复复，对我们工作造成了很大的阻碍，虽然我们也用了各种线上经营的办法，但徒劳无功。

团队伙伴的收入迅速下降，做了三五年的老人还有续期和短险可以收，还能艰难度日，刚入司的新伙伴却无米下锅了。

原因二:经济

本以为疫情结束后这样的现状就会扭转，然而普通客户收入下降明显，这几年有很多客户因为交不起保费，保单失效或者退保，这对客户来说是一个巨大的损失。

我也不断反思自己，是否给客户做的保险太高？也许当时我们都不曾意识到会遇到这样的黑天鹅事件，对未来的预期太过乐观，讽刺的是最应该具备风险意识的我们反而缺少了应对不确定的意识。

在这种背景下，新增保单变的更困难，普通代理人就很难留存。

原因三:制度

1992年,美国友邦保险公司引入个人保险代理人制度到中国。到目前为止依然是保险公司最主要的销售渠道。这样的制度让保险行业得到了快速发展，但弊端也显而易见:

1、招聘不做筛选，只要出单就是英雄。

这样的方式让团队人员鱼龙混杂。虽然行业确实有不少认真负责的代理人，但更多是对保险半懂不懂的“流星”。只以出单论英雄，难免就造成急功近利者的销售误导。

2、代理人流失大。

新人入司开始接受保险的集中培训，认同保险理念后开始引导自保件，大量的代理人都是买了自保件然后又卖不出去保单或者卖了少量几张保单，就被“淘汰”了。

这些保单就变成孤儿保单缺少服务，时间一久，有些客户就会因为各种原因宁愿接受损失也会选择退保。甚至有人调侃保险公司招的是客户，不是员工。

3、内外勤的合作问题。

外勤以自己信誉做担保，签订保单，服务客户。内勤业务推动部门主要做业务推动和销售支持，并不直接接触客户。按制度经济学理论，更应该由外勤主导销售活动，然而大部分机构运作并非如此。

首先，外勤团队长很多不具备这样的能力。其次，内勤扛着KPI指标，掌握公司话语权。在压力和诱惑双重作用下，常常为了完成指标“铤而走险”进行误导宣导，并且大部分公司缺少有效的管控措施，内勤不承担误导的责任。这就让销售误导变成了常态，现在已经变成了保险行业发展的顽疾。

可以找理由说疫情和经济是黑天鹅事件或偶然事件，等等总会过去。但保险公司的制度运行至今，却再难以推动行业继续高速发展。这并不是简单提升监管力度就能从根本上解决问题。唯有刀刃向内，大刀阔斧的改革，才能再提升保险在百姓中的认可度和普及度；才能提升从业人员的稳定度和幸福度；才能真正让中国从保险大国上升到保险强国。

以上仅代表个人观点，如有异议，欢迎讨论。

作者:小蚂蚱儿