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视频：珠宝网店半年吸粉20万，一场直播带货500万

学习即是修行，分享即是行善，我是廖桔，今天要跟大家分享的案例是：「珠宝网店半年吸粉20万，一场直播带货500万」

适合企业

产品客单跨度高、复购低的企业

案例背景

今天要跟大家分享的这家企业是一个从事珠宝行业的电商企业，主要是在淘宝上销售沉香类的珠宝产品，产品单价从几十、几千、几万到上百万不等，有些特殊的料甚至可以卖到一万元一克以上。

过去这家企业在淘宝上做店群，开了几十家店，所有的店都销售这些商品，只要有人搜索相关的关键词，必然会进到这家企业的店铺里面，这种销售的方式被称为店群守株待兔。

其实这个策略已经非常成功了，但还是有这样的一些问题。

企业问题

问题1：客户持续价值开发较低

客户的持续价值开发其实是不够的，他们通过搜索进入店铺，买了一次过后客户关系就结束了，客户可能就不会再买。

问题2：产品比较单一，营销推广不划算

由于这些产品都是只有一件的孤品，如果只是为了卖一件产品去做付费推广，还要制作大量的视频和宝贝描述，这样其实非常地不划算，因为这一件卖出去了之后前期的营销推广就没有价值了。

廖桔诊断

丨分析

这一类的产品虽然客单跨度较高，复购率较低，但其实还是可以挖掘一些客户出来，引导他们从购买低客单到购买高客单。

丨建议

把天猫淘宝上的客户加到微信，在微信上面可以策划一些成交活动，然后集中批量成交那些中高客单：

①建立微信个人号矩阵

②策划朋友圈的成交活动

③小程序直播成交

具体做法如下：

1、建立微信个人号矩阵

鉴于这家企业有很多网店，我建议他们每个网店都建立店主微信个人号，店长号要打造珠宝专业人设，然后把老客户一个个加到微信上，登记成为会员。

这样做的好处就是，可以和客户建立永不失联的关系，如果客户对我们的产品感到满意，就会对这个店主产生信任感，接下来就可以在微信里进行更加深入的沟通，引导他们购买更多的产品，挖掘客户的持续消费价值，这其实就是建立微信个人号矩阵背后的逻辑。

2、策划朋友圈的成交活动

接下来的第二步，就是微信朋友圈的成交。

这家企业做了一些朋友圈的成交活动，通过朋友圈发一些商品小视频，阶段性地推送一些促销产品和内部会员的折扣福利，很多老客户看到了喜欢的料子和产品后就会询单，然后直接在微信上下单付款。

3、小程序直播成交

为了让这些老客户都有机会批量成交，我还设计了另一种成交方式——小程序直播成交。

像这种珠宝类产品的成交，大家都希望看到货真价实的东西，如果只是发朋友圈，大家就会觉得这只是一个素材，不见得有真东西。

但是如果做直播就不一样了，我们可以在镜头面前向客户展示我们的所有产品，这样不仅能让客户沉浸到直播场景之中，同时也会给人一种专业感和信赖感，让客户感觉我们是有实力的大商家。

在直播的过程中，每一场都有对应的商品，有专业的介绍，有现场的促销特价和下单消息反馈。而这些观看直播的客户，其实就是我们加到微信个人号上的老客户，在直播场景之下，我们不仅可以快速做到高客单和高转化的成交，还能通过老客户裂变再带来更多新客户。

实战成效

短短6个月时间，这家企业的微信个人号达到了100多个，微信上的会员达到了20多万，平时每次直播特卖活动的销售额都在500万以上。

通过这种方式，他们建立了一套全新的珠宝类社群电商玩法，并且还在继续升级这种模式。

他们开始发展外部有珠宝客户资源的人成为合伙人，比如说其他珠宝店、文玩店的老板，通过分佣奖励让这些人把客户也引到自己的直播平台之上，让这些人的客户资源为己所用。

这就是我跟大家分享的珠宝类电商如何转型做社群的一个案例，希望各位可以受益，我们下次课程再见。

-End-

下期课程，我会为大家分享第7个案例：乳制品企业用社群营销一周卖出1.8万箱牛奶。

下期预告：

乳制品企业用社群营销一周卖出1.8万箱牛奶

丨编辑 墨桔

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