在2017年亚洲公务航空展（ABACE）即将开幕前，我一直关注4月11日至13日展会那几天的天气预报以及周边航路大气环流状况。感觉，好的天气不但可以让参展公务机看上去更美,且更可以间接的影响到各家公务机销售们的心情哈哈（开个玩笑）！
言归正传本次采访的对象是庞巴迪大中国区销售副总裁韩智宇先生。下面的内容以Q A提问，回答的方式进行。Q:《中国通航博览》杂志 A:庞巴迪大中国区销售副总裁韩智宇先生。
Q:很高兴在展会百忙中能够采访到韩先生，其实以前展会我们数次擦肩而过，但一直苦于没有采访的机会。可以说是“最熟悉的陌生人”，只能借用展会短暂的时间开始这次的访谈。首先请韩总您详细为大家描述一下这次所展出的三款机型的基本情况。
A:好的，下面请允许我为大家介绍一下这次我们庞巴迪参展的三款不同类型的公务机。它们分别是：挑战者350、挑战者650和环球6000机型。它们几乎覆盖了全部飞行包线。
1 挑战者350机型：
挑战者350机型的设计轻松地将强大性能和时尚外形融为一体，可以提供无与伦比的私人喷气机体验，将业界领先的无线上网通信功能、身临其境的音效和符合人体工程学的触摸屏无缝地整合起来。在理想情况下，飞机的最大速度能达到0.82马赫。挑战者350的驾驶舱采用了Rockwell Collins公司生产的PRO LINE21航电配套设备，配备四个自适应液晶显示器，合成视觉系统，双惯性参考系统，多扫描气象雷达和无纸化驾驶舱技术，这些新技术的应用能极大程度的减少飞行员的工作量，保证飞行的安全。座舱方面，挑战者350采用了汉莎技术公司的NICE高清晰度客舱管理系统，装配了现代化的座椅，新的模块化厨房，机型融入了高性能属性，以便能够降落在富有挑战性的机场，其爬升速度更快、巡航效率更高，可以实现平稳飞行。
2 挑战者650机型：
挑战者650将拥有庞巴迪视景驾驶舱，该驾驶舱基于罗克韦尔柯林斯公司的Pro Line Fusion航空电子系统，而且最初设计是用于环球6000型飞机。视景驾驶舱设有15英寸大型显示器、平视显示器、合成视景系统、增强视景系统、多扫描气象雷达系统和综合飞行信息系统。该机配备了通用电气CF34-3B发动机，推力提升可满足短距起飞要求。该机拥有4000海里的航程，可从伦敦直飞纽约。此外该机配备罗克韦尔柯林斯Pro Line Fusion航电系统，机舱采用德国汉莎NICE系统，拥有大型高清显示器，音频和视频点播，蓝牙等连接功能。标准装备包括铱星电话系统和客舱管理系统，24英寸的显示器。挑战者650的客舱借用了开发中的里尔85的客舱设计元素。改进措施包括更宽的座椅、一个带高温烤箱的厨房、座位附近更多的私人储存空间及德国汉莎技术公司的高清客舱管理/机上娱乐系统，这些都能适应高清音频/视频需求。源于其它庞巴迪型号飞机的造型体现在让更多自然光线进入舱内的大型内舱窗户、入墙式扬声器及固定风格的旅客服务装置。挑战者650公务机可以提供以业界领先的无线上网通信服务、身临其境的音响系统，且轻松将一切融入到最宽敞客舱中的客舱管理系统。挑战者650机型建基于历来最成功的大型公务机平台之上，旨在创造飞行平稳的难忘体验，是经验丰富的飞行部门的首选。
3 环球6000机型：
环球6000公务机的巧妙设计令人印象深刻，精心设计的内饰完美协调了奢华和产品力。在同级别的飞机中，它的高速巡航能力无法比拟。可以搭载8位乘客和3到4名机组成员，已经实现直飞巴黎-洛杉矶和巴黎-东京。尽管亚洲的燃油密度较低，但是飞行员仍可以驾驶环球6000从香港直飞欧洲、东非、澳洲和美国的西海岸。环球6000飞机长30.3m，翼展28.7m，飞行高度可达15545m，短场起降能力强，可在最具挑战性的机场起降。其最大业载可达2617千克。环球6000配备了罗尔斯罗伊斯公司的BR710A2-20涡扇发动机，以0.85马赫数巡航时航程可达11112千米。最大巡航速度为0.89马赫数（944千米/时）。同时环球6000配有罗克韦尔柯林斯Pro Line Fusion航电套件，4块15.1英寸LCD显示屏，平视显示系统，第3代增强型视景系统和综合视景系统。这些设备将环球6000打造成市场上最负盛名的公务机之一。我们在环球6000上投入了很多精力去满足乘客的舒适性，比如设置专用温区，布置宽阔的座位空间，保持客舱高度低，配备宽阔的行李空间(比同级别的任何公务机都要大)，采用更先进的照明技术，设置了工作站使得可使用平面面积比最接近的竞争对手多出44%。环球6000富余出很多空间，使得客户可以灵活选取平面布置，在飞机上安排8到19个乘客。我们今年最新的亮点是联合了合作伙伴，采用目前最高速全球卫星宽带上网终端设备使用KA波段，使乘客拥有速度最快的飞行互联网通信设备与综合客舱管理系统相结合，让乘客能够随时娱乐和上网。
2 Q 韩先生从您的角度来看中国给予庞巴迪最大的吸引力是什么？很多国人认识庞巴迪这个品牌是从某明星的座驾开始的。您对于公务机的明星效应如何看待的。
A：首先，非常感谢大家对于庞巴迪产品的关注。其实庞巴迪的业务涉及面非常广，不光只有公务机一个大类。从火车车厢设计到高铁路线的基础建设乃至水上运动的高速摩托艇都可以看到庞巴迪的品牌。某种意义上，庞巴迪产品本身就是“明星”当然，大家可能通过新闻知道一些正在使用我们产品的客户。同时舆论比较关注他们，这可以理解。对于庞巴迪来说，我们的一切产品都是围绕“以客户为中心”这个首要核心目的。大到新机型的研发设计，小到客舱内部装潢设计根据客户的习惯而改动无不体现这点。
2 Q 目前庞巴迪在华一共交付了多少架飞机，尤其是2016年“公认”中国公务机最不景气年，哈哈，您是如何看待目前中国公务机市场的。
A：庞巴迪公务机在亚洲地区拥有280架公务机，占据亚洲公务机市场的35%，其中大中华区公务机超过110多架且仍不断增加。经过了早几年客户的“爆买”之后，现在的客户越发体现出理性购买。他们会根据自己的实力和实际需求来购买适合自己的机型。这几年，随着新机场的不断建设和各地FBO以及MRO慢慢的增加，外加今年3月3日民航局发文（取消通用航空器引进审批（备案）程序）对企业或个人引进一般通用航空器和喷气公务机不再实施审批和备案。首先，确实是利好飞机销售领域和通用航空产业，也就是少了购机批文这个环节，缩短了购机周期，是简政放权的重要体现。其次，对于个人引进通用航空器的要么找通用航空器企业代管，要么自己申请非经营性通用航空，在运行依然要办理“三证”
最后引进飞机之后依然需要办理飞机“三证”，特别是在进口通用航空器（清关）时需要有机电证（这个是不是也可以理解为一种审批或备案）。总体来说，在引进通用飞机上了少了一个环节，在办理机电证（或其他证照）上少了一份材料。引进是容易了、简便了，但是运营（的便捷性和经济性）没有变！而通用飞机的核心是运营。原来引进一架飞机的审批是漫长的过程。首先要报到地区管理局去，地区管理局走一圈，然后各个处、各个科审批一圈，然后报到民航局，民航局要开局长办公会审批，局长办公会审批了以后，还要报到发改委审批。所以买一架飞机的审批过程有的时候需要一年多的时间，造成了有好多人买了飞机一直闲着，放在境外进不来。
这几年已经有很大进步。先是取消发改委审批，民航局审批就行了。去年民航局把这个程序下放到了地方局，审批已经非常简化，只需要一个备案了，但是不管怎么说，这次全部取消审批和备案，这是最关键的，非常值得点赞！从市场的直接的反馈就是，客户买飞机时再也不用去考虑，我的这个飞机能不能得到审批？是否需要跑批件？我的飞机能不能进来？这些因素不需考虑了。不需要审批的话，企业在做规划、计划时，在选择使用交通工具的问题上，就能够准确地把握，而且不会浪费金钱，浪费资源。节省我们和客户双方大量的等待时间。
3 Q 我们观察到，近期各家公务机公司不断加大在华售后服务力度。不断的提升扩大AOG以及培训维修中心的扩建。随着你们中国天津服务中心的正式营运，可以理解是否解决了客户维修的“最后一千米”。某些机型除了平时的定检就是发动机的C检也可以在天津维修中心经行呢？比如挑战者和环球系列。
A：是的。我们的维修中心就位于天津空港经济区综合保税区启航路21号，一期工程主体建筑维修机库总建筑面积8897平方米，未来将为庞巴迪及其关联方生产的飞机提供停放、维护、维修、大修等服务，以及为工作人员提供办公场所。可以承担25架公务机维修服务，可维修庞巴迪各系列公务机型，2018年将达到50架服务能力。在飞机维修中，很多航空要件都是进口的，保税区内进口这些要件不需要提前交税，节省了很多时间和费用。对于飞到国内的飞机也可以进行多个要件的集中报关。这样可以大大节省了飞机维修中“等料”的时间和配件的价格，不仅如此，我们所招聘的维修人员，已经安排他们接受训练了。训练内容包括在蒙特利尔进行的庞巴迪机械与航空电子认证的机型培训课程，以及在亚利桑那图森（Tucson）服务中心进行的为期三个月的在职训练。天津基地将会储存零部件，而零备件则存放在新加坡、迪拜、法兰克福以及芝加哥。2014年，我们在新加坡维护服务中心正式建立，迄今为止，已经为大约800架飞机提供过维护服务。可以预计天津基地也将达到类似的规模，但其任务将不仅仅是为中国的庞巴迪飞机提供服务同时也面向全世界。在中国，庞巴迪还拥有四家授权服务中心。我们预计市场还需要更多的维护基地，比如在北京和上海之外能进行航线维护和保修服务的小型基地。
4 Q 如今客户相比早些年在挑选公务机更加趋于理性，适合自己的就是最好的。您如何看待以后竞争最为激烈的超中型公务机市场。庞巴迪的两款飞机350和650刚刚从原有的机型经行了升级，请您谈谈这两款飞机相比同型号对手有什么特点。
A：你提了一个非常好且专业的问题。其实，这两款飞机都是从原有的机型上改进而来。很多时候我能提供给广大的媒体朋友都是一些“枯燥”的数据，比如长宽高的增加、飞机马赫数的增加、选用新型发动机是如何节油同时排放的有害物减少多少。又如新的航电系统的更新会让飞行员如何更舒适的驾驶等等。我认为客户自己亲自感受这样比单纯的数字静态对比更加的有意义。对于超中型公务机，我们觉得这个是一个今后非常重要的市场。对于超远程和远程公务机来说这类飞机以后将更加适合公务机公司以及个人用户，消费比会很高。他们的航程足以覆盖中国全境以及周边东南亚地区，且日常的托管费用和使用运营费用会得到很好的平衡。特别是目前国家倡导的一带一路计划。中亚和中东将会是未来经济的焦点，特别是诸如瓜达尔港和阿斯塔纳重要的空中和海上中转站。
5 Q作为庞巴迪的性能标杆，环球7000和8000最新的境况如何，作为超远程超豪华的公务机您认为中国市场是否准备好了。因为，在这个层面上对手也同样推出了相应的旗舰级产品。那我们的优势在哪里？看到这两型飞机上很多新的技术“堆料”你是如何看待新技术的产出消费比的。我们知道在新技术运用的同时风险和不确定因素也同样存在，容不得一点的闪失。
A:这两款机型目前在稳步的推行中。环球7000刚刚进行了第一阶段的试飞工作。它是我们生产过的最大的喷气式公务机，同样也是全球首款可为机组成员提供专门休息区的非客机改装的公务机，而且客舱拥有四个不同用途的区域，可分别为乘客提供工作、餐饮、休闲和睡眠等功能。目前我们的环球系列公务机都只能提供三个用途的区域，就像其他所有竞争对手一样（除由支线客机改装的世袭1000系列以外）。飞机的舒适性是优先考虑的因素，环球7000可以搭载8名乘客和4名机组成员不间断飞行13705千米，可以执行北京到纽约、新加坡到伦敦、纽约到迪拜等城市间的直飞航线，而且巡航速度高达0.85马赫数。我们的竞争对手是湾流G650ER，该机单价高达6700万美元，客舱比环球7000短2.31米，在典型巡航速度下的航程比环球7000短102千米，仅为13,418千米，目前已经有中国客户在使用了。 环球7000充分利用了机舱中的第四个生活区域，可安装卧室改装套件或淋浴房。另外，环球7000还有另外一个优势——该机可在英国金融中心附近的伦敦城市机场降落，机场跑道具有5.5度的斜坡，在这里降落非常有挑战性。截至目前， 环球7000是继环球5000、环球6000和挑战者650飞机之后，具备能力在这里降落的公务机，而湾流G650和湾流G650ER并未获得伦敦城市机场起降的批准。正像您说的，我们在这两款飞机上都用到很多新技术，同时提出了一个新的概念就是所谓的“SMOOTH RIDE”也就是平稳飞行。所有新的技术运用都是严格遵循最新的航空安全标准和一系列成熟技术。首先环球7000公务机的客舱设计灵感来自于一家位于拉斯维加斯的奢华酒店的五钻套房。我的同事巴迪公务机航空工业设计部经理Timothy先生，注意到房间内部的布局精美绝伦。四人座沙发的俱乐部空间、充裕的餐厅空间，娱乐空间配有沙发，正对大尺寸显示屏，兼具功能性和娱乐性，卧室也相当精致。就空间布局来讲，这间五钻套房与环球7000颇具相似之处。在环球7000公务机设计中，卧室与客厅、餐厅和厨房均采用了不同的装饰风格。客户可以根据自己的需求对飞机内部布局与装饰进行个性化的定制。客舱里最安静的区域永久配有床，给客舱增添了家一样的温馨舒适和亲密感。极度重视细节和隐私的双人套房同时还配有单口淋浴设备，这样的奢华、舒适体验和一间五钻套房不相上下。环球7000航电设备及发动机借鉴了其与罗克韦尔柯林斯研制视景（Vision）驾驶舱的经验，在视景驾驶舱采用了Pro Line Fusion综合航电设备，该航电设备已配备在服役机型环球5000和环球6000上面。环球7000机身的航电设计同样也有所借鉴，采用了与C系列一样的电传操纵技术（FBW）和同样的供应商。刚刚试飞验证机1号配备了GE Passport发动机。Passport发动机是CF34的升级型，在CF34基础上增加了几项关键技术，其中最重要的是采用了直径1.32米的“整体叶盘”。整体叶盘是航空发动机的一种新型结构部件，其特点是将风扇叶片和转子做成一体，使得发动机转子部件的结构大为简化，体积减小，允许更多的空气进入发动机，提高了发动机的燃油效率。然而，由于这台发动机使用的是目前为止尺寸最大的整体叶盘，对其设计和试验带来了一些挑战。Passport发动机另一个技术特点是一种新型的陶瓷基复合材料（CMC）的使用。GE和斯奈克玛（赛峰集团）合资的CFM国际公司研制的Leap系列发动机是第一个在核心部件上使用这种材料的航空发动机，但是该系列使用的是由碳化硅制取的陶瓷基复合材料。Passport发动机使用的该型材料是用氧化物制取的，被用在尾气混合器、中心体和核心整流罩上。目前，庞巴迪已接收了首批10个Passport发动机，该发动机已经完成了27项认证测试中的25项，第26项也即将完成。此外，该发动机已累计运转1850小时和2150个运转周期。而GE的发动认证计划包括4000小时和8000个运转周期。
环球8000（Global 8000）远程公务飞机同样配备了一流的客舱，且拥有无与伦比的7,900海里（1463千米）航程，是飞得最远的公务飞机，它采用了卓越的三舱布局，客舱容积为2,236立方英尺（63.32立方米）。速度为0.85马赫时，该飞机的航程可达7,900海里*。在搭载8名乘客的情况下，可胜任悉尼-洛杉矶、香港-纽约以及孟买-纽约*的直飞任务。环球8000飞机可实现0.90马赫的高速巡航速度。该机型计划于2019年投入使用。我们新型环球飞机将配备全新的高速跨声速机翼，可显著提升气动效率；并和环球7000一样采用推力达16,500磅的下一代GETechX发动机。这款发动机在效率及排放上均有显著的优势，其中包括可降低氮氧化物的排放——其氮氧化物排放较之国际民航组织（ICAO）即将发布的民用飞机排放标准（CAEP-6）之相关规定低50%；此外，与行业领先的环球快车XRS飞机相比，该飞机预期的整体燃油效率将提高8%。这两款飞机的高速巡航速度可达0.90马赫，性能将超过其他所有产品，借助其杰出的航程能力、燃油效率和平衡场长等优势，这两款飞机将可在更多关键城市对之间实现不停站的直飞。上述两款飞机的相同之处还包括包括：利用加大的新型舷窗以最大限度地利用自然光，每个舷窗的表面积较之现有环球飞机的大近80%；宽裕的行李舱可满足在飞行过程中提取行李的需求；机组休息区配备了可平置为卧床的座椅；宽敞的厨房配备了优化的备餐和存储空间；提供创新的客舱分区方式，使客户在确定布局时具有更大的灵活性和选择空间；提供创新的设计选项，在飞机上打造出了家一般的舒适性。
同样，环球8000飞机配备了最新的环球视景（Global Vision）驾驶舱，其一流的客舱管理系统将具备先进高速卫星宽带网络连通能力，进而打造出公务航空领域最高水准的便捷、舒适享受及掌控性。
6 Q说了这么多工作上的严肃问题，换一下轻松的话题除了工作时间以外您平时如何缓解压力的。因为我知道公务机销售很多时候和空乘和飞行员一样全世界到处飞。您是如何平衡工作和家人子女之间的关系。
A：平时我会尽量留出时间陪伴家人运动，音乐和旅行是我放松压力的方式。很多时候庞巴迪会参加全世界的大型航展，和客户回访。比如国内的展会除了珠海航展一般都在4天左右但国外大的航展都在一周，且每天都有飞行表演。对于一线的销售同事以及后勤人员都非常的累。每天你要面对很多的客户 媒体以及官员和巨大的*用军**发动机噪音。那些是不讲究噪音指标的，且一个编队都是5架以上，如果是双发就一共10台发动机。所以作为飞机销售的确不像很多人想象的那样轻松。不过，一想到可以把最好的产品通过自己带领销售团队的努力介绍给更多人，那这一点辛苦也是值得的。客户的笑容是我们最高的认同和回报。有时候我也幻想有自己的“如意门”，无论在哪里只要一开门就能见到家人，那是多么幸福呀。
7 Q中国会在2020年新增加50个新机场，包括新增加的公务机专用机场，有传闻说上海青浦的公务机机场也在积极规划中您是如何看待的？对于传统运用，今天我看到一架经过特别救援改装的飞机也过来了，庞巴迪是否也有这方面的技术储备和改装计划。
A:庞巴迪有救援的机型，且已经存在多年。有现成可用的技术储备。50个新机场增加意味着更多的公务机出现。你说的青浦的新公务机机场假设真的形成的话，对我们的客户来说当然是很好的消息。空中的通道不用和大航班抢“跑道”，用户可以更加灵活的安排起飞的时间。目前上海两场早上7:00前和晚上21：00后属于公务机“禁飞区”。
8 Q前不久，得知国内某知名年轻俊杰新购一架公务机，您是如何看待这一股庞大的潜在购机用户群，他们或许目前没有明确的购机目标，但一旦获得了风头资本或者上市融资立马就可以把梦想照进现实。
A：这个信息我也是从您这里得到。哈哈,看来您的信息比我们的更快。其实我们希望看到更多的年轻人加入进来，公务机是交通工具同时也是时间的机器。不再作为炫富和炫耀的工具，有作为的年轻人相信会有效利用这个工具来帮助自己，更好的完成工作。
9 Q 对于一名公务机销售您认为最主要拥有的是那些？或者说如何成为一名优秀的销售。对于这个“特殊”行业你有什么样的感悟，对于有机会进入这个行业的新人有什么“训教”的。
对于这个问题，我自己可以作为一个可以参考的“案例”，除了掌握一定的专业知识以外，更多的是需要热情和执着。运气和挫败永远伴随着你，在签字付款的前一刻可能你所做多年努力白费。首先,你要耐得住“寂寞”。这个行业和销售其他产品不一样，客户需要你挖掘、培养和开发的。你有时候会跟踪一个客户需要3年以上。业内最有名的故事是，我们的一个代理商卖第一架飞机用了六年。所以在机会来到面前你是否准备好了。其次，是把握好机会。不是每次一机会都出现在高级酒会和航展产品发布晚宴上的。因为同行也在做同样的事情，如果凭自己的看法和“直觉”去评估哪些人会买，哪些属于没有资金看上去不像是潜在的用户那就错了。记住一个好的销售能把一台冰箱卖给一个爱斯基摩人。
非常感谢韩先生接受《中国通航博览》上海站记者 小邱的采访。
投稿： 邱海嵘 关注公众账号：凌音飞机之家