孕童世家：
销售行为能否达到，终端导购的"临门一脚“至关重要！
据数据显示，2019年85、90后母婴用户已成为名副其实得母婴消费主力军，在互联网环境下成长的她们，在消费时对专业知识渴求明显偏高，对品牌和产品有自己的主见。由此可见，中国母婴行业要想在后风口时代赢得先机，首先得回归零售本质，回归对“人”的关注。
导购水平仍需提高
所谓“终端为王，决胜在终端”，有时候，导购自身也没意识到，自己对售出产品起着多么重要的作用。此前笔者走访了不同规模的母婴门店，除了少许导购有非常丰富的专业知识，大部分导购还很欠缺产品知识。比如某连锁门店，笔者进店后想了解某款奶粉原料是不是生牛乳？导购一直看着产品的配料表，支支吾吾，还求助同事脱脂牛乳是不是生牛乳；另外，笔者又去了两家区域性门店和中小型门店，当笔者问了羊奶粉和牛奶粉有什么不一样时，大多导购的第一回答都是“羊奶的分子结构比牛奶小，更利于宝宝吸收”，然后就没然后了。这样简单的介绍，没有新意不说，内容也浅显，打动不了消费者也就不奇怪了。
与前面导购相反的是，有的导购太自信了，更多时候只顾推产品，而忽视了消费者的真正需求。在产品销售中，我们都知道“连带”销售的重要性，不是完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品，但导购往往误解为强卖、强推荐，比如有消费者说：自己需要一款孕妇奶粉，导购就会问奶瓶刷买了没有？消毒锅买了没有？甚至有导购推着推着就跑偏了，奶粉还没确定就又开始推DHA。其实这种连带销售往往会让顾客心烦，结果适得其反。
重视专业，见招拆招
在产品同质化竞争日益激烈及价格战不断的时代，母婴门店想打造品类丰富的一站式服务模式，以“全”来增加消费者粘性，需要导购员的专业技能支撑和优质服务的到位。不仅体现在产品知识的专业，还有育儿技能、营养知识等方面的专业。倘若你够专业，你的专业性会让你与顾客沟通时更加自信，讲解产品时更有说服力。
本质上来说，想要卖出高溢价的产品，需要打动的是顾客的“情绪脑”，而不是“理智脑”，用专业知识让顾客信服，就已经成交了一大半。
比如介绍奶粉时，你不了解奶源、奶粉生产工艺、奶粉配料信息、奶粉营养特点、奶粉冲调方法以及转奶技巧，增加自身专业知识，比产品更有说服力。比如介绍奶粉时，你不了解奶源、奶粉生产工艺、奶粉配料信息、奶粉营养特点、奶粉冲调方法以及转奶技巧，增加自身专业知识，比产品更有说服力。
所以，要成为一流的连带销售高手，首先要做到的是熟悉店铺货品，吃透产品，还要熟悉掌握搭配知识，为联带销售打好基础。
此外，“货比三家”是消费的普遍现象，别人家也有的东西，凭什么让消费者在你这里买呢？笔者认为，从用户角度引导她说出自己的需求很重要。拿买奶粉来说，导购可以先了解进店顾客有没有心仪的奶粉品牌，有的话就顺水推舟，在介绍该奶粉时还可以引出一些育儿中可能会遇到的问题及选购注意事项，给消费者创造一种虚拟使用感，让消费者明确感受到导购专业价值所在。
为什么要创造虚拟使用感？
因为当你开始像宝妈普及育儿注意事项时，她的潜意识里就在幻想自己拥有这款产品，一旦她的意识里接受了这款产品的好处，自然就会买下来。
比如顾客说宝宝肠胃不好，那你就看顾客中意的品牌中哪些乳清蛋白占比较高、是否含OPO，又或者看有没有益生元、膳食纤维、益生菌等等有利于减少宝宝代谢负担的营养元素，没有的话正好也为导购推其他产品提供了机会。当然，消费者没有比较在意的品牌，你可以先了解宝宝目前的现状，再根据实际情况推荐合适的奶粉。这种销售过程比较缓慢，但能和顾客形成有效沟通，也很考验导购的耐心和专业度！
转变思维，贴近客户
靠虚拟使用感可能让我们成功卖出实用的产品，但若想卖出高溢价的产品时，就需要靠概念了。不单单时产品本身，比如母婴行业里提到的“专业”，很多门店的导购们推销方式存在问题，如提到的采用硬推、强推的方式！笔者想说，停！咱们该换换思维了。现在你不仅要介绍产品，你还需要考虑什么样的介绍方式消费者更容易接受，以及顾客的购物体验，形成用户思维。
比如，情绪把控。你可以把情绪把控理解为对客户的热情，顾客在店中购物时，既不喜欢没人理睬，也不喜欢贴身随行，因此导购必须使店面保持一种既有生机活力，又不让人感到压迫的购物氛围，比如在店内巧妙来回走动，给顾客随时能被服务的感觉，创造良好地购物环境。
我们可以把顾客分为两类，一类是需购，一类是闲逛。周一到周五进门店的顾客，需购的比较多，一般进店时就会表明自己的需求，此时你就可以主动多询问一些信息，销售时学会聆听，你的第一款产品拿对了，顾客会认为你懂她；另一类就是闲逛，并未明确表明需求。此时你就要注意以静制动，在客户没有主动寻求帮助时，切忌多说、紧跟。
某个连锁的一位导购对帮顾客选购就有很清晰的认知。当时笔者问他如何给顾客推奶粉的，他直接回答的是：“现在不是我们给顾客推奶粉，而是看客户他需要什么奶粉。想把产品卖好，就需要做好客单价，所以真心为顾客着想很重要。对顾客而言，没有最好的产品，只有更合适的产品。我们导购也需要把格局放大，不要着眼一罐奶粉或几包尿不湿的利益，要重视顾客背后更多的附加值。”确实，顾客不会为你的产品买单，更多的是为产品的使用价值和服务买单。
事实上，价格越高，越需要导购给客人一个在逻辑上合理的理由，才能说服她，这就是“使购买合理化”。
导购员才是终端的生命线，，除了导购自己主动学习专业知识和销售技能，品牌和代理商、零售商定期为导购提供培训机会也是有必要的。培训时切忌以“自上而下”的思维模式对人员进行灌输，而是要先和门店沟通，了解他们销售过程中存在哪些比较棘手的问题，全面了解导购员培训需求哪些知识、技能需要加强、提升，这样形与一个完整的运作链，才能将门店服务性优势将会放大，更有一战之力。