一、开篇-为什么选择保险行业？
保险业的风口是来了，只是我们很多人还没看到或不愿意离开短暂舒适区；作为新时代的后浪，我们不做时代的旁观者，在疫情危机中寻找机会，在机会中寻找洼池。
加入保险业之前，我是一位7年电商/互联网项目的运营，独立操盘多款全网销量TOP1的爆品，也是连续创业者。从小受父亲教育影响，从高中时代就有创业想法，记得高三那年寒假，还有半年就要参加高考的我开了人生第一个淘宝店，18岁体验到人生第一次“赚钱”感觉。上大学后，我一直凭借兼职+淘宝店的方式赚取生活费。其实家里并不是负担不起，而是我这个人性格就是爱独立自主做一些事情，这样有一种成就感。直到华南师范大学毕业后也是做电商和互联网相关的项目，一干就是7年。
很多人都知道，电商已经饱和进入红海市场。日益加大的竞争压力下，很多非寡头地位的电商公司都处于艰难度日的状态，这时候我也开始思考这个职业还有多大的增长空间。直到父亲跟我说身体不舒服去医院做检查发现喉部肿瘤。幸亏的是极早期，经过及时治疗目前已经复诊没有问题。但医疗费总共花了12万，医保报销6万，剩下6万自费。我内心其实非常愧疚，因为在父亲做检查的前半年我就计划帮父母买保险，但总想着工作忙一直没有落实这件事。钱花了是一回事，更让我愧疚的是我不能给父亲选择更好的治疗方案，以及再也买不了保险这件事。
经过此事，我开始研究保险产品。看得云里雾里的同时，我发现保险业解答了上面职业转型的疑惑：保险业在经济周期里是一个持续增量的市场。
适合长期发展的同时，主动和被动收入的双驱动生意模式、不需要投入房租、工资成本的轻资产运营模式非常适合创业。于是，我开启了研究保险行业和加入保险业之路。
社会大众印象中，保险看上去准入门槛很低，但实际上行内人却明白隐形门槛很高。要进入这个行业，大多数人要面临的选择是去平安、国寿、友邦做代理人，或者是直接选择经代模式。如果两种经营模式都知道的朋友，基本上会考虑经代。但是很多人并不清楚有经纪人/中介代理人的存在，包括我也是。基于多年的电商/互联网运营从业经验，我养成了做决策先看数据、看报表的思维习惯。虽然当时我做了很多行业调研、数据分析，但依旧没有发现经代模式这个细节。从这个角度上来说，经代的后续增长爆发空间有非常大的想象力。一个人不忘粗心很容易，但不忘初心就真的很难。以下文章的内容，仅代表我个人在加入保险行业从司属代理人到中介代理人两种模式下，亲身经历几个真实故事后的所见、所思、所悟。希望通过这篇文章，让和我当时一样处于迷茫的同业朋友、以及正在考虑转行保险业的朋友一些参考，希望大家有所收获。
二、佩服百年老店，感谢引荐人
提起百年老店，“外资背景、百年品牌、高学历”是百年老店的标签，事实上百年老店代理人的整体素质远超行业水平，人才招募的严谨性，放在行业来说，这点毋庸置疑也是值得肯定的。毕竟保险行业经过早期粗放式的发展，口碑并不怎么样这是事实了。当时我是通过参加一个百年老店朋友的交友会、事业说明会来到的百年老店（后来想想，所谓交友会也只是套路）但这不影响我要做保险的决心和态度。至今，我依旧感谢百年老店的引荐人，是她带我更加深刻地认识保险，也对我在展业过程中遇到的一些问题，不厌其烦地给予指导。
客观上，百年老店对国内保险业的贡献让我佩服
百年老店于1992年，把代理人制度带到中国后，在极短的时间内这一制度被快速复制，成为目前中国保险业普遍的营销机制。可以说国内保险业的快速发展，百年老店的功劳值得铭记，保险开始高效地走向万千家庭，这也是百年老店人非常自豪的一点。
在佩服百年老店的同时，我也在工作中逐步发现、经历了公司乃至这个行业有诸多非常不合理，甚至违背职业道德的事情。这些事情让我重新思考这个公司、这个行业、这个模式是否值得我继续为之付出。
三、在主体公司的10个月，5个故事，1个被求助
理性思维VS教条误导
故事1，业务经理：“年收入50万，竟然去看xx公司的产品这么没品位？”
刚入公司不久，主管们都很热情地为新人解答疑惑。当和我聊天的一位经理得知我的客户在做产品对比，她很不屑地说道：“年收入50万，竟然去看华夏保险这种小公司的产品这么没品位？百年老店大品牌，其他都是小公司”。（事后我认真查了下华夏的背景，保费规模常年稳居行业前10，比百年老店大得多了）其实这位“客户”是我从小玩到大的兄长，当时我的第一反应并不是买百年老店代表有品味这句话的对错，而是脑海里浮现他对我为人处事的启蒙和不断鼓励、儿时一起玩耍的快乐情景。作为新人我压住了内心的怒火，本着对方好心帮助我的想法，认真听完了对方的一系列‘指导’。
但在我看来，这个世界不存在哪一款灵丹妙药可以包治百病，如果有，那一定是药贩子吹出来的。做保险也是如此，如果把程式化的教条装进自己脑袋，本质上不会感受到独立思考带来的价值，因为它限定了我们的思考空间和行为方式。“最好的公司、最好的产品”并没有统一的标准，在一个没有统一标准的维度里强掰，实在失之偏颇。即使不说，客户也可以自己感受得到。作为保险市场的买方顾问，我们要给客户传递真实的信息，消除信息不对称，还客户知情权和自主决策权。
故事2，“到底觉得自己有多不值钱，才那么拼命为自己少交一点点钱（保费）？”
同事A的一个女生客户，为了配置保险，自主买了网络课程学习保险知识，这件事在群里展开了一场讨论：A：“她很自信自己学的，花时间和钱去网上学保险课程”A：“只能祝福她了，时间会让她后悔，但也（我）失去了好几张单”
B：“收费一时爽”C：“赔付的时候火葬场”
D：“到底是觉得自己有多不值钱，才那么拼命地给自己少交一点点钱（保费）？”E：“真的哈哈哈哈哈”C：“顿时觉得心情舒畅”
B：“哈哈哈哈” 由于图片涉及隐私，图片里更加粗暴无礼的内容隐去了，这里不贴出来。事后同事把聊天内容截图、加上团队logo、打上自己的姓名全拼字母，发到了朋友圈炫耀（你没看错，这样的内容竟然发到朋友圈上去了），至今还在他们朋友圈放着。
如果我们认真思考下，其实这个女生无时无刻散发着理性之光：
1，她有一定的保险意识，已经很难得
2，她有上进的学习精神，值得每个人学习
3，她有良好的财商思维，花合理的钱买对保险
4，她学习保险知识的目的不一定是单纯为了自己，也有可能是为了给家人更好的保障。比如我一开始提到，我接触保险是因为我父亲的事情。
诺贝尔经济学奖获得者，阿马蒂亚·森讲过：“考察一个人的判断力，主要考察他的信息渠道和信息来源的多样性。”我们都不是苦行僧，追求生活中的美好事物是人类本能，只不过贵并不代表产品就是好，保险产品跟我们日常的产品有很大区别，主要依托合同条款和法律依据进行赔付。就百年老店的市场定位来说，客户群体是中产、高净值客户。但我们认真想想身边的高净值朋友真的很多吗？其实不然，大部分都是普通阶层和新中产居多。在预算有限的情况下买贵的产品导致保额不足，违背了科学配置原理。
需求分析 VS销售话术
故事3，培训导师：“我们是保险界的黄埔军校，保险公司只有两个，一个叫我们公司，另一个叫其他公司”
对于传统保险公司的代理人来说大部分接受的是封闭式的培训，“保险公司只有两个，一个叫我们公司，另一个叫其他公司”、“简单，听话，照做，你就能成功”、“条款我不懂，我从来不跟客户讲条款”、“完全没必要给客户展示那么详细的方案，越详细对你越不利”、“我们是保险界的黄埔军校”......这些场景并不陌生，也不是百年老店专属。据我加入保险业以来，平安、国寿、人保标榜自己的培训最厉害见怪不怪。只不过，当我们认真去复盘就会发现，培训大多都是集中在产品销售话术背诵，而不是法律、医学知识层面的培训。原因很简单，话术推动销售额的效果比知识培训来得直接。另一方面，主体公司对代理人也会有信息差，可以包装美化自己的缺点。如果代理人懂的专业知识更多，知道自己公司、产品的更多不足之处，就越有可能脱落离队。最终看到的现象是，相当一部分代理人一天中大量时间在背销售话术、打卡网红店、花半天美颜P照发朋友圈，而不是花在吸收专业知识上。
有道无术，术尚可求；有术无道，止于术。在我看来，保险业最基础的专业，就是说真话。从卖方，也就是保险公司的角度，他们关注的永远是销售业绩。从买方，也就是保险客户的角度，他们关注的是信息的真实性。我们可以看到，用套路取胜的时代已经过去，与此形成不同的是：年轻人的眼光和心智，比我们想象的更高阶、更独立。做保险就像下棋，在这盘棋局里，我们要做下棋的人，不要做保险公司的棋子。
记得有一位伙伴说得很好：“我踩着高跟鞋，穿着职业装，用话术把产品营销给客户，而不是客观地找到最适合客户的产品，这有悖于我学习金融知识的初衷。”人生最有意义的事情，就是你在坚持做一些别人可能认为是完全没有意义的事情。简单听话照做的成功不是我想要的成功。我们不应该隐瞒事实真相，应该把方案、产品优缺点客观地呈现给客户。
按需定制VS业绩为王
故事4，台上绩优高手分享全月只开高佣金产品保单心得：“公司福利真很好”，台下群众拍烂手掌
某月第一个工作日，公司宣导会上重磅推出了新的一款重疾产品，“价格不仅便宜了，代理人伙伴们本月开单还可以多xx%奖励哦。”拿到产品条款认真看，其实就是价格降了几百块/年，但把原有保障内容相应地砍掉了一些。一个月后开表彰会，绩优高手带着明星光环走上讲台分享独门秘籍，全月为了推这个新产品，用了什么话术、打了多少个电话、微信点对点发送多少好友。台下群众尤其是新人伙伴拍烂手掌，像是对自己未来充满了无限遐想。但我注意到，一位前辈（MDRT级别）轻声细语地跟周边伙伴说：“奖金高又如何，这样的产品我是不会推荐给客户的。”众人皆醉，唯我独醒，现场几百号人，只有这位前辈说出了我内心真实想法，衷心祝愿他业绩长虹。
对于保险不了解的客户来说，你怎么想，很大程度上决定你的客户怎么想。曾经，一位客户和我聊天说：“当前，保险行业的推销手段，依旧让人觉得不舒服。”这句话，我牢记于心。作为销售，我们要把好的产品介绍给客户，而选择的权利留给客户。在业绩为王的环境里，一心想着哪个产品自己利益高就给客户设计哪个产品，和本该有“按需定制”的专业水准其实是背道而驰的。
故事5，客户已康复2年后复查一切正常的扁桃体除外承保——心有愧疚，离开司属代理人制度的导火索
我的一位客户2017年因为急性扁桃体炎住院，1个月后康复至今复查没有任何问题。投保公司医疗险的时候，承保结论是除外承保，期间还要求了客户一次体检。但我通过同业朋友帮忙查询其他公司智能核保却发现很多公司都有合适的产品可以标体承保，不论大、小公司都有。说明每家公司的核保标准是不一样的，我完全可以主动帮身体有异常情况的客户解决问题，争取更好的承保结果。这件事坚定了我离开百年老店的决心。
初级保险市场的特点是，保险公司说了算；成熟保险市场的特点是，投保客户说了算。截至目前国内保险公司近200家，产品供应超3000款。市场整体正从初级市场趋向于成熟市场发展。一方面，专业经代渠道可以给 B 端（主体公司）做业绩、经营效率提升，增收降本；另一方面，从底层上满足了 C 端（用户）对优质产品的个性化、多元化诉求。
6，一个职场新人向我的求助
当我已经销掉工号，离开了百年老店开启经代模式的时候，收到百年老店一位小伙伴的求助。她是团队里某一位主管的助理，主要工作是帮主管G处理各种产品演算表、增员资料、客户投保、理赔跟进、条款解读等。如果是您，觉得她一个本科金融专业的科班生在广州月薪多少才合理？很意外的是，这个毕业1年多的外地女生领的月薪只有3000元，除去房租水电生活费，几乎没有存款。做助理是因为她很认同保险业，一心想来学东西。只不过助理不好当，天天加班之余主管G不断地在她背后*谤诽**，原因仅仅是因为她不愿意开工号做销售的工作，这里涉及到G主管的利益（增员）。这位助理选择离开团队之后，G主管在百人工作群里造谣说“她要去经纪公司，呼吁大家屏蔽她”，随后团队长用@所有人 功能再一次提醒大家屏蔽助理。因为平时关系比较好，她也知道我去了经代公司，于是过来向我求助和疏导。不禁试问一群年薪几十万、上百万、名牌大学毕业的高知，如此对待一个3k月薪的职场新人，所谓的保险企业家精神的大格局从何谈起？
别人如何待我，是我的因果；我如何待别人，是我的修行。有一定年资的同事，从业时间长了就会牵涉很多团队的组织收益，在这个封闭式的思维环境里，利益高于一切，没有独立思考的人格很容易成为别人的一枚棋子。这件事情，让我对离开代理人制度的决心进行了二次确认。
四、司属代理VS专业经代，如何选择？
以上是我在司属代理人时期的一个缩影，相信很多同业朋友也会遇到这样或那样的问题。撤退下来后，虽然初心不改、热情不改，但我很忌讳加入的机构前后不一致，再选择公司、选择团队上更加慎重。回想起来，一个连市场都不了解的创业者想要来保险行业创业，简直是战略性的误判。在这点上，我自己也常作自我反思。只不过世上没有后悔药，如果有则只有一种就是‘停止后悔’。未来，我们要先摒弃不对的事情，再从对的事情里，挑更好的。那么司属代理和专业经代有何差异，如何选择？
1、角色定位
在我看来，客户才是最好的老师。曾经，我的一位客户跟我说：“我不是买不起保险，而是我希望买到的保险是实实在在的好产品。”在专业经代很好地展现了作为买方顾问的三重价值：解决信任对称、解决信息对称、解决供需对称。通过中介代理人的充足产品供给优势，我可以找到理赔条款更加优秀的产品给到客户，从而为客户争取利益最大化。
2、行业趋势：
产销分离
粗放式营销员增长进入瓶颈期，根据中保协公布的数据，营销员2019年达到峰值900万人之后，呈现下降趋势。在保险“回归本源”的监管导向下，134号文等产品新规导致银保渠道压缩，保费增长承压，各公司都在积极拓展综合渠道：
2.1，大型保险公司营销员边际产能下降，绩优营销员流失加剧，以往排斥的经代渠道开始纳入考量范围。
2.2，中小保险公司营销员增员困难，新公司自建营销队伍周期长，希望借助专业中介维持增长或做大规模。
在成熟的美国保险市场，保司专属代理人并不是市场的主流，经代及独立代理才是主要的渠道，而处于发展中的国内保险业，经代2021年仅占比2.3%，这也很好地应征了我一开始所提到的要“在机会中寻找洼池”。另一方面，中介代理人对比传统代理人一个不具备的优势就是在于：互联网展业的普及性。在互联网的生态中，明亚、保通等具备互联网思维的经代公司，实现了全国范围内线上+线下展业+全国增员，快速高效的展业方式有效地减少了和数百万代理人的正面竞争。
3、平台支撑
公司层面：
在保险业内，和常见的打卡签到出勤制度不同，我所在的公司——保通，并不需要打卡，也不会开没有营养的会议。这样的制度很大程度上解放了从业者的身心自由，把时间都花在有意义的事情上去，当然一个优秀的保险人需要自律，自律才能出业绩。而在公司布局方面，保通已经签约近100家保险公司。全国开设超过26个省级分公司，产品供给端能够完全满足客户需求，保通代理人完全不用担心产品单一而刻意向客户隐瞒事实。
公司层面的培训端，由于对接多家保险公司的经代运营、专员，保通代理人可以接收来自不同保险公司的产品培训、知识培训，从而快速掌握行业第一手动态。采取视频号直播的混合式培训模式，每周一~周五，在线学习，直播课堂视频录制后形成文档上传到公司培训系统，沉淀数据资产，给学员重复使用。通过自建培训体系，自主研发了FAA健康规划师、FAA养老规划师等系列认证课程，逐步形成自主知识产权培训体系。
团队层面：
目前我所在的团队是保通体系内最大的联盟团队——云飞鹰联盟，经过众人的共同努力，我们已经构建了一套完整的经营体系，并将其部署到互联网平台共享给团队内部每一个人使用，实现了7*24小时的不间断后端资源库支撑。
在我自己的个人团队经营来说，我们除了有完善的经营体系，还有良好的讨论专业问题的社群，作为中介代理人群体，我们不为保险公司站台，没有背话术的环节。所以团队的讨论主要集中在专业知识的本身，理性客观、求真务实是团队工作群的主基调。在经代的这段时间，我学到的东西，已经超过了很多在业内多年的代理人，并且能授人以渔。以前我绝对不敢讲这样的话，但现在我认为是有信心的。
4、个人追求
精进、中立、客观的态度
因为拥有司属代理人和中介代理人经验，我认为保险从业者的专业化要做到以下几个方面：
1、从业态度要中立、客观、不趋利。
2、精进的空杯学习精神，在法律、医学、沟通技巧等知识的学习中持续迭代自己的1.0、2.0版本。
3、要有全局观，跳开推销员思维了解用户需求，跳开所属公司观察行业趋势，跳开保险行业研究金融领域。
4、尊重客户，尊重同业，并持续赢得平等尊重。
独立思考的人格
什么是开放包容、人格独立？
我认为它应该是能够尊重独立人格，能够学会思辨，能够学会判断事实，而不是把一个人圈在牢笼里，然后去灌输一个唯我独尊的思想。希望我们每个从业者都能够建立自己开放的视角和独立判断，反对“简单、听话、照做”，倡导“专业、独立、客观、公正”的精神。
坚持利他的买方顾问思维
什么是最好的商业模式？
我认为是利他，换成保险语言就是‘以客户的需求为导向’。保险销售，它不是产品一成不变下的见机行事，也不是话术巧妙引领后的精准制导。缺乏足够产品供应的需求分析，都只是空中楼阁。作为保险市场的买方顾问，我们要站在客户利益的角度考虑问题，给客户传递真实的信息，消除信息不对称，还客户知情权和自主决策权。
最后，我想以开篇作为结尾：“作为新时代的后浪，我们不做时代的旁观者，在危机中寻找机会，在机会中寻找洼池。”与各位同业朋友、即将要加入保险业的白板新人朋友共勉。
以上，如有同频者欢迎交流：risilu01