1994年入华的德尔格，经过30年的发展经营，已经将中国视为其全球战略中最为倚重的板块之一。中国，不仅是德尔格全球布局中重要的研发、制造、物流中心，更是跃升成了其业务版图中的第三大市场。
跨国药械企业在华发展已经有四十多年，这段历史一般被研究者划分为四个阶段： 分别是1980-2001年的引进拓展；2001-2012年的集中进入；2013-2019年的优化发展；2019年之后的深耕转型。
德尔格正是最早在华开展业务的器械巨头之一。这家于1889年成立的德国老牌企业，一直以“生命的技术”作为指导方针和使命，走在危重症治疗领域技术创新的最前沿，可提供从急救转运、手术室到重症监护室的全场景解决方案，产品覆盖麻醉工作站、呼吸机、监护仪、吊塔设备、新生儿暖箱、医用供气系统等。拥有超过16000位员工，遍及世界190多个国家。早在1994年，德尔格就不远万里从吕贝克来到中国，将医疗业务落户上海，并在两年后将安全业务落地北京。
经过30年的发展，中国已成为德尔格全球战略中最为倚重的市场之一，是其全球布局中重要的研发、制造、物流中心，并跃升成为德尔格业务版图中的第三大市场。
近两年，随着中国对“小病不出乡，大病不出县”宏观目标的推进，高端医疗设备企业中，“下沉”和“本土化”成了高频词。县医院想把患者留在本地，升级硬件和留住人才是第一步。这既给械企们带去了商机，但也随之对国产化、销售模式、组织架构等提出了更高的要求。
对此，德尔格决心以德国人一贯的严谨和高效，跻身这一浪潮，为提升中国医疗服务水平做出新的贡献。
01
中国市场的巨大潜力
2020年开始的新冠疫情，使国家意识到了基层医疗保障的重要性。大城市三甲虽好，能接纳的患者总归有限，真正到危急关头，还是得将地方医疗基础打牢。
2021年，好几个重磅文件相继出台。《“十四五”优质高效医疗卫生服务体系建设实施方案》中明确提到，力争实现每个地市都有三甲医院，服务人口超过100万的县有达到城市三级医院硬件设施和服务能力的县级医院；几个月后，《“千县工程”县医院综合能力提升工作方案（2021-2025年）》文件印发，更是进一步压实了指标：到2025年，全国至少1000家县医院达到三级医院医疗服务能力水平。
一套“组合拳”下来，县级医院纷纷将老旧医疗设备更新换代，医疗器械市场迎来了一段黄金发展期。
这其中，一个相当重要的参考指标是ICU病房的保有量。有统计数据显示，目前，全国ICU床位总数13.81万张，其中三级医疗机构ICU床位是10.65万张，接近10张/10万人的水平，与欧美相比差距仍然较大。建设过程中产生的呼吸机、监护仪、手术室等增量缺口，给德尔格这样的老牌企业带来了机遇。
尽管2021年才加入德尔格，但德尔格大中华区首席执行官潘嘉博（Polivka Gabor）早在2015年就已经同中国结缘了，对这个国家的制度运行逻辑，甚至有着比普通中国人更深刻的看法。在他看来，中国医疗市场的庞大潜力并不单来源于人口和GDP，而是中国政府的态度，“中国政府一直都有持续不断对医疗市场进行投入的强烈意愿。这个投入不光在技术层面，而是一直在研究怎么能够让更多人接触到这些技术，获得越来越好的医疗照护。”
▲德尔格大中华区首席执行官潘嘉博（Polivka Gabor）
这一点和全球其他国家和地区都有着显著不同。 以美国为例，虽然有发达的技术和市场，但终端医疗机构以私立医院为主，彼此分散；欧洲国家较为重视公费医疗，标准较统一，却由于地理等原因分散成了一块块割裂的小市场。Polivka Gabor认为，综合各方面因素，对于像德尔格这样从源头开始就要同医院进行合作的全场景解决方案的医疗建筑+医疗器械企业，中国无疑是最有潜力的“甲方”。
除了潜力巨大以外，由于有政府的大力支持和监管，中国市场会积累出海量的、极其丰富的大数据。“通过研究这些数据，能给出我们未来整个行业发展的方向。”Polivka Gabor告诉E药经理人融媒体。
中国医疗市场一直在成长，也一直在变化。几十年前，进口高端医疗设备对于中国医院而言完全是卖方市场。一名业内人士对E药经理人融媒体回忆，当年由于进口设备供应不足，医院想要购买非常麻烦，不光要向上打报告，还得主动跑去找厂家，甚至寻求其他政府部门的工作人员出面协调供应，才有可能优先拿到设备。
随着社会经济不断发展，集采、招标等制度的推进，以及越来越多国产设备企业的出现，行业态势也在在不断变化中。外资企业同样需要与时俱进，改变战略，通过深入理解各个层级医院的需求，从产品到渠道到营销，做出改变，和国内医院“共生长”。
而德尔格，正是理念转换最为坚定彻底的外资企业之一。
02
因地制宜，大放异彩
扎根市场，就要求企业从各个方面出发，深入理解市场的需求，将方方面面的具体情况都考虑到位。
因为永远不缺各地涌入的患者，大城市三甲医院鲜少考虑器械设备购置成本问题。而地方医院，尤其是所在地区人口较少的基层医疗机构，因为财政预算和就诊量相对不足，会更加看重价格、回本周期和售后维护费用等因素，每一笔支出都要用到刀刃上。
对此，德尔格能为用户提供质量可靠，超长生命周期的产品和解决方案，不光在设备购买上尽可能降低了成本，还注重降低设备的总体拥有成本（Total Cost of Ownership，TCO），在中国大陆地区配备了超过100位现场和车间服务工程师，持续监测情况变化，全力确保医院设备的正常运营，在后续的维修、保养、运营等各个环节为医院降本增效。
▲德尔格手术室全场景解决方案
产品设计开发方面，德尔格也将方方面面的具体情况都考虑到位，真正做到满足当地市场的需求。以呼吸器面罩为例，考虑到亚洲人和欧美人的脸型差异，德尔格特意将产品分为了全球版本和中国版本。“我们北京研发团队在总部支持下，用科学方法研究和测试，基于大数据库对面罩做了本土化的人体工程学改进，更好地贴合亚洲人的面形。”Polivka Gabor告诉E药经理人融媒体。
自国内新冠疫情爆发后，德尔格第一时间投入到抗击疫情的工作中，除了多次捐赠医疗和安全设备外，疫情期间，从来不加班的德国人还专门开设生产线，主动加班，保证产能，并大力协调全球资源，从采购、生产、进口、物流、安装、服务等多个环节全力保障中国抗疫需求。
疫情期间，德尔格针对性推出了多款抗疫产品，对于供应最紧张的呼吸机，在设计上做了全面改进，每一台呼吸机的进气和出气端都装有专用的过滤器，细菌和病毒的滤除率达99.99%，有效阻断病毒的传播，避免医患之间交叉感染，确保了工作环境的安全。
另一款疫情期间的“明星产品”是PulmoVista 500胸阻抗断层成像仪，帮助新冠肺炎重症患者早日拔管，脱离呼吸机，还在第三届进博会上亮了相。据了解，其基于电阻抗成像原理(EIT)，通过床边实时监测胸内生物电阻抗变化，以动态影像直观显示肺通气分布，便于医生在床旁第一时间评估肺部病情演变，协助诊断及跟踪治疗效果，避免了危重患者的转运风险。此前，德尔格医疗EIT技术被列入国家卫健委《新型冠状病毒肺炎重型、危重型病例诊疗方案》，被推荐用于床旁肺可复张性评估。
2021年7月，河南郑州由于暴雨导致内涝，德尔格第一时间联系郑大一附院，提前为暴雨中遭雨水浸泡损害的设备做排查和检修准备，还共计向郑大一附院及郑州市中心医院捐赠两批医疗设备及耗材，包括Isolette 8000 plus暖箱、Vista 120S监护仪及一次性管路等。
因为在各项突发公共卫生事件中做出的一系列贡献，德尔格荣获了当年健康中国论坛颁发的“公共卫生防疫突出贡献奖”。
03
和中国市场共生长
一家成功的企业，从来不会仅仅只关注经济效益，很多时候，企业责任被摆在了更重要的位置。为了更好地满足中国客户的需求，德尔格还在科技创新、建立支持团队、帮助培养基层医生方面做了许多工作。
Polivka Gabor对E药经理人融媒体分享了一组数据：
·2023年年初，德尔格医疗事业部商务团队从原来的7个大区变成了16个区域，目的是通过更精细化的区域设置，实现对下沉市场更好地覆盖和渗透。
·2020年，德尔格国产医疗产品占销售额的比例还低于15%，如今这个数字有了飞速提升，预期在2024年该比例能达到60%。
·从2011年开始运营的德尔格学院项目，至今线下培训超过12000名医生，线上培训超过了13000名医生，培训内容包括重症、急诊、麻醉等内容都有覆盖。
以上三组数据， 分别意味着组织架构、供应链、生态系统三个方向上的发力。将商务团队从原来的7个大区细化成16个区域，能够增强组织敏捷性，更精细化地运营地方医疗市场，提供颗粒度更细的服务，更好地应对竞争对手的进攻。
▲德尔格大中华区总部大楼
而国产化比例的增加，并不是基于成本的考量。一个有些反常识的信息是，国产化比例的上升并不会带来显著的成本降低。因为 在医疗设备制造行业，人工成本占比相对很小，软件技术等方面占大头。Polivka Gabor表示，之所以大力提升国产化比例，目的是追随政策导向，搭建生态系统，提升质量控制、法律法规、售后服务等各个方面的质量，更好地嵌入中国的医疗系统，未来在此基础上更好地抓住市场增长带来的的机会。
在具体产品的国产化情况上，Polivka Gabor对E药经理人融媒体透露，在所有的跨国公司中，德尔格是第一家在本土进行有创呼吸机的生产，并拿到注册证的厂家；麻醉机方面，将很快实现初、中、高端全线产品的国产化，以高端麻醉机A350为例，其在中国做本土生产的时间甚至早于在美国销售的时间；监护仪方面，未来德尔格会将中国作为监护仪的生产基地，供应全球市场。
▲德尔格灵云呼吸机（左）和德尔格Atlan高端系列麻醉工作站（右）
“对于跨国公司，这不太常见。因为他们更多会优先考虑海外市场。但是对于德尔格，中国市场同等重要。”Polivka Gabor表示。
而对于医生的教育，更是对中国市场最重视的体现。医生不仅是设备器械的使用者，更要为患者群体负责。 产品之外，“德尔格学院”更是一个医疗行业内的知名品牌，十多年来，培训了数以万计的医护人员。德尔格学院培训内容除了设备的临床应用和标准化治疗之外，更开展了类似“大师班”的高阶培训课程，以应对患者个性化治疗的复杂局面。一系列基层教学行动的开展，对“医联体”、“医共体”的建设，“千县工程”的推进，都起到了重要作用。
近两年，整个医疗行业都在经历资本寒冬。不少跨国公司都在裁员，或者对产品线进行收缩或优化调整，以观望市场下一步的发展。面对市场环境的挑战，德尔格没有气馁，反而逆势而上，增加了近200个工作岗位。
“这个数字也许不是非常大，但是我想强调的是，德尔格永远看好中国市场，持续深耕中国，持续增加对人员的投资，对中国市场的投资，这是德尔格对于中国市场信心的最好展现。”Polivka Gabor总结。