3.先探索，后真干
探索是探路、摸索,真干是实实在在、真金白银地投入。在选定项目、实实在在地干起来之前,先试一试。这里强调的是真干之前探索的必要。成败的决定性因素是资格,而资格的内涵中,首要的是对项目的理解,只有理解了才能把握。如何才能实现对项目的理解呢？
做任何一个项目,对于你来说永远是新的。即使你接触过同类项目有些经验,可就眼下这个项目而言,由于开发和运作它的时间、地点、规模、市场环境等不同,必然有其特殊性。你可以对市场进行预测,但是,由于预测所依赖资料的有限性,预测方式与市场真实的隔膜性,预测对象与范围的局限性等等,决定了预测结果的不可靠性。论证是靠不住的，核心技术的理论证明与做出功能目标的产品,必然是有距离、有差异的。再比如,对项目运作的基本模式,包括过程中主要环节的衔接,可以设计,但真正实施起来就是另一番景象。
项目的主要构成因素、技术、功能、市场目标、成本构成等,都要通过部分的、小规模的方式实际验证一下。没有这个环节,看好一个项目,拿起来就干是很危险的。
4. 先育根，后长叶
根是对项目而言,是说一个项目是不是具有成活的内在因,是不是具有能够满足人们某种需求的优秀品质和真实效用并在这个基础上具有某些特殊之处。根是创业者面对的项目是实实在在为了企业生存要做的事情,如产品质量。企业信誉等。叶是由根所决定的、派生的、辅助的、附属的,是与根相关的东西。是事物的外在的东西、是衍生。如企业形象品牌宣传等。
首先,选择项目一定要先看它有没有根。怎么才能知道它有根还是没有根?就要对这个项目进行分解,看似一个整体的项目,是由各部分构成的。在若干个部分中寻找最关键的一个或几个。其次,选定后进行培育。就是把它的最优秀的基因加以放大,深入研究,适当细化。把这个事情做好了,心里有底了,然后再做与这个根相关的事情,也就是叶的事情。特别强调的是根的先、前、首、重的地位,是在创业中规避风险,求得生存的所凭、所靠、所依。要认真考察根、并培育,让项目更扎实、更有市场。根是项目乃至企业的命,是创业的重要观念与程序,是认识问题的独特视角,是解决问题的一个思维支撑点。叶是企业生存后的壮大,是外在表现的形式。只有企业的根扎实了,做外在的叶的扩大才会有意义。
5.先配角，后主角。
市场这台戏中有好多角色,自己到底演什么角色合适初上舞台的人应该扮演主角,配角,还是跑龙套?什么是“配角”与“主角”?市场的主角与对应范围相关:世界的、国家的、区域的、城市的、行业的、专业的等。主角可以理解为相关领域的“头羊”
“老大”、“主导”、“主体”。“配角”则是终端产品流程中的“次要”、“辅助”,分工中的“服务”、“配合”,产业链条中的“环节”、“配套”等。比如在汽车产业中,“品牌”与“总装”是主角,做“线束”或钣金腻子”是配角。为什么要“先配角”?先做“配角”是项目选择的正确观念,是新企业战略定位的明智抉择。
在项目选择上可以从自己的实际出发,比如你所熟悉的、拥有某种资源的、包括自己独特的强项或浓厚兴趣的,如能与某个“主角”搭配,则起步就容易得多。创业的首要目标是生存。做“配角”与这个目标更贴近。比如先给有知名度的、有较大流量的产品做代理。研发新产品开拓市场,培育自己的消费群体,这是一个漫长的过程,许多创业者都败在这个过程中。如果发现某个产品的缺陷、某个产业或服务链条中的薄弱环节,从一个小点切入,上推下拉,项目夭折的可能性会小很多。
高起点意味高技术和大资金的投人,有没有且不论,你是否具备掌控的能力是个问题。做配角通常对技术要求不高,资金投入不大。比如搞个独立工作室,做那些可以拆分的、能够独立的、适合专业人才或小团队去干的业务。好风凭借力,配角易于借助别人创新的技术、成熟的模式、成功的范例,可以追随大势中成功者的创意、思路、品牌、经验,是在利用人类文明的成果和社会资源。
6.先不败，后求胜
“不败”,本意是“不要被敌人打败”。对创业而言,是不要被市场打败,不要被竞争对手打败,归根结底是不要被自己打败。“求胜”,本意是“在保存自己的基础上谋求战胜敌人”。对创业者而言,是在先使自己的项目活下来站住脚的基础上谋求赢利“先不败,后求胜”,说的是生存与贏利的关系。生存是赢利的基础,赢利是生存的结果怎样才能做到先生存呢?一句话:“首先创造生存下来的条件如何生存呢?
要具备下面三条之一,就有了生存的可能：
1.人无我有
2.人有我新;
3.人新我异
总之,是在运作一个项目之前,找到、发现、培养一个或几个关系项目生死存亡的支点、核心、关键,把它牢牢抓在手中。这就是“生存条件”,这就是“先不败”。
7. 先务实，后务虚
“务实”,是干实在的、有用的、重要的、紧迫的事。一句话:“与你的产品能够卖出去最直接相关的事。”包括技术含量、内在品质、真实效用、成本控制、消费定位、概念提炼、营销支点、产品包装、价格体系、通路选择、销售管理、终端策略…
“务虚”,是干形式的、表面的、风光的、排场的事。一句话:“与你产品能够卖出去没有直接关系的事。”包括做方案纸上谈兵、给产品做包装打广告、给员工封官许愿
为什么要“先务实,后务虚”呢?
在多数准备创业的人的意识中把创业起步理解为“办公司”,于是就有了“务虚”的那一套,岂不知创业的本质、核心其实是“业务”。核心业务是创业之“本”,之外的都是“末”。先有了“业务”这个本,“末”会自然产生,“虚”的东西才有用场、有必要。“业务”是皮，虚的东西是“毛”,实的东西是“皮”,皮之不存毛将焉附。如
果你先弄出一堆毛,还没等皮长好毛就随风飘去。很多创业的过程,不就是拿了执照了事吗?拿到执照只是创业的第一步，万里长征刚开始。
例如：把你的创意、专利做成产品,找到市场、需求者或经营者是本是实,拿着一纸计划书满世界寻找资金是末是虚；把你的功能做到一定程度是本是实,制定价格体系是
是虚提炼出产品的独特内涵,并与人的某种需求呼应的是本是实,给产品起名做包装是末是虚。
8. 先困难，后容易
创业过程是在不断解决各种矛盾中前进的过程。其中最突出的,一定要放在首要的位置,下工夫花力气先把它解决好,落到实处。而其他容易办的事情,程式方面的、形式方面的、花了钱就可以解决的可以缓一缓、放一放,随过程的需要,条件成熟顺
便就办了。为什么要“先困难,后容易”呢?
打基础是艰苦的。要流血流汗,碰到岩石是要一锤一锤地凿,一点一点地抠。打基础是缓慢的,有时需要几年时间。打基础的时间与企业存活时间是正相关的。打基础是不风光的,是在地平线下边,没人知道没人看得见,还没有回报。创业好比盖房子,有多深的地基就有多高的房子。
创业中的关键问题没有不困难的,技术问题、功能质量问题、成本控制问题、销售问题,都关系企业存亡,没有哪个问题是容易解决的。而一旦解决了,其他许多问题也就云开雾散、迎刃而解。创建企业是创造一个运动的系统,系统的构建并顺畅运转是企业的生命。与运转有关的问题就不是小问题,没有能躲得开绕得过的。面对困难不能懒惰、不能拖延、不能畏惧、不能心幻想。
9. 先市场，后工厂
先弄出产品再搞销售,先完善服务再找客户,这是所有创业者的“正常”程序。“先市场,后工厂”,是把这个顺序颠倒。“先市场”是先做你的目标产品的销售,再建你的工厂。服务产品也一样,先找到与你的服务内容相关的对象,再建设与完善你的服务条件和服务内容。为什么要“先市场”呢?“先市场”是体现创业规律的几个重要的“先”与“后”之是在创业程序上的变革、体现和落实。
如果像许多创业者那样先把产品生产出来,然后再往市场上推,而此时你做市场的本事并不存在,能把工厂撂在那儿先去练市场吗?结果:一是面对市场无奈—拱不动,耗不起,败下阵;二是几经折腾,几个反复,消耗大量时间金钱,刚刚摸出点门道面资金枯竭了。在创业过程的若干部分与多个环节中,销售是困难的。千万不要指望产品一出来就能销出去。按照传统的做法,等于先做了相对容易的,把最困难的放到最后来做,这不是太冒险了吗?许多夭折的新企业,毛病就出在这里。为了不败,就必须把不败的条件事先创造出来。在不败的条件中,重要的条件之一是销售。
如果在有规模的产业投入开始之前先打通渠道,熟悉消费对象,懂得终端特点,学会销售管理,掌握运行模式,这正是不败的条件。
10. 先样品，后批量
“样品”是少量产品或服务,是在观念上把最初的产品看成是“审”送“检”的样品,送给你的目标消费群体。“批量”是相对稳定的产品与服务的数量。为什么要“先样品,后批量”呢?你是产品的制造者,服务的提供者,但你不是接受者、决定者。你的东西行不行,你说了不算,是消费者的货币选票说了算。是这个“关系”决定了你的东西的“样品”性质,是“样品”性质决定了“少量”的必要。
产品与市场有一个磨合期，是功能的磨合。你当然觉得你创造的“功能”可以了才投放市场,可一旦与直接用户接触定有不尽如人意、需要改进的地方。是价格的磨合。你的定价是理论的、主观的,消费者是凭经验、凭与功能相同或近似的同类产品比较得出价格合理与否的结论,二者的博弈要经过几个反复。另外,还有与批发级次联系
的价格体系也要磨合。定位的磨合。你原准备给张三用的东西,可能李四更喜欢,说明你预设的定位不准确,这就牵动广告、包装、说明书的改进。
减少创业资金数量的投入，生产的改进相对销售是容易的,设定的小批量放大也是容易的。资金的投入是简单的,收回是困难的。减少产品数量,使得全部流动资金的投入可以减少。