写在文前：
1、看故事学方法，将方法思路融于故事案例，是为了便于读者更好的理解，不必去较真故事的真实性，本末倒置。
2、部分案例中方法的可执行性需结合特定的环境背景，例如很多方法只适合在三四线小县城执行。
3、希望每个读者客观性去学习每个案子，认真思考，提取对自己有益的思维方法，这才是阅读本文的真正意义。
本文约1800 字，认真读完大概需要 100 秒。
一条街上有三个水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问: "有李子卖吗?"
店主见有生意，马上迎上前说:
老太太，买李子啊?您看我这李子又大又甜，还刚进回来， 新鲜得很呢!″
没想到老太太一听，问也没怎么问，掉头走了。
店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了?
老太太接着来到第二家水果店，同样问: "有李子卖吗?"
第二位店主马上迎上前说: "老太太，您要买李子啊?"
"啊″老太太应道。
"我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的?"
"我想买一斤酸李子″
于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问: "有李子卖吗?″
第三位店主马上迎上前同样问说: "老太太，您要买李子啊?"
"啊″老太太应道;
我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的?"。
"我想买一斤酸李子″
与前一天在第二家店里发生的一模一样;但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道: "在我这买李子的人一般都喜欢甜的， 可您为什么要买酸的呢?″
"哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子"
"哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊! "
"哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊!″
"是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋自的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明。″
"是啊!哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢?″
"很多书上说猕猴桃含维生素最丰富! "
"那你这有猕猴桃卖吗? "
"当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多， 您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!″
这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
市场营销思路总结：
这三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员 ， 只是一味的告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么?
第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问，满足了客户的一般需要。
而第三个店主可以说是一个优秀的市场营销人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求一需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题， 获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。
在面对客户时，各位做生意的老板应该好好思考，如何更好地做到像第三家店主一样引导和创造客户的需求。
需求创造原则是支撑市场营销诸多原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过后面的引导去扩大和创造。
例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。
经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。
需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。
其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。
其二，有些需求实际存在，但却没被老板发现或者老板对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调査分析，而一味地"坚信自己的想法，固执己见" ，或者"构思僵化″等所致。
其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求。要靠营销人员去挖掘，去引导。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过"情人节〃的习惯。
宣布在情人节期间购买巧克力可半价优恵， 还为此开发出种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。
需求创造原则要求老板懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价値。
现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。 化妆品店为顾客提供的利益是"美〃 。
如果老板站在顾客的角度来考虑问题，把"售货处″当作"购货处”，甚至"使顾客心情舒畅的场所″来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。
END
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