这一节我们要一起来探究“定位”这个重要的问题，经过前面的选择细分市场、锁定客户的最大问题和需求、打造产品形态、提供解决方案、描绘蓝图之后，现在我们要广而告之我们能做什么，不过在广而告之前，我们要先来做一个清晰的定位。
1、定位的价值和意义
没有一个解决方案能解决所有客户的问题。所以，才需要定位。
比如射击打靶：选择细分市场犹如确定了打靶射击的目标区域，锁定客户问题犹如洞悉敌情火力，以便我们选择最有效的攻击方式和火力。而解决方案犹如打靶的枪支工具，定位就相当于给枪支做个固定和瞄准，以免来回漂移，以便让我们的品牌推广和广告宣传弹无虚发。
同时，这也是从定位这个层面，以市场为中心、以客户为中心的一种体现。确立一个我们自己明确的位置，这样我们才能专注专精、精耕细作、有的放矢，以方便客户找到我们，也让我们随时知悉，什么样的客户最适合我们。
清晰的定位，就是可以提升彼此的高认知度，利于营销推广和广告传播的效率，培育客户！
关于“定位”的研究，我要和你分享的是，用最通俗易懂的方式来理解什么是定位，以及如何做一个更有竞争力的定位（本书的“定位”，专指“品牌及广告定位”）。
●定位：即我们的产品和服务、解决方案是卖给谁的？是为什么人群提供服务
的？
●品牌：就是产品或企业给客户的印象，其他都是对这句话的注解！
品牌魔咒：你给客户的印象就是你的全部！
我们要了解，一个产品在市场中真实的定位状况，不是由企业说了算的，而是由留给客户的印象决定的！
案例：爱
就如同“爱”：我感觉我很爱你，于是我对你说：“我爱你！”
你回应我说：“我感觉不到！”
想一想，出了什么问题？
没错，爱还是不爱，不是由我（施爱者）说了算，
而是由你（被爱者）感知到为准的。
所以，请你深呼吸，记下这句话：
沟通的意义取决于对方的回应！定位的意义取决于你留给市场的印象！
2、定位-你给客户留下的印象就是你的全部
定位就如同光环效应。所谓光环效应，就是说一个人对另一个人的某个特质印象很深刻，这个特质在这个人看来，就像对方身上的光环，成为他给对方下的定义，而这个特质也会因此不断向外发散光芒，以至于让他看不到对方身上的其他特质。
所以，在商场上，你给别人的印象就代表你的全部；在市场上，产品或品牌给客户的印象就是你产品的全部！一个客户对某一个产品的某种特质印象深刻，他就以此做出买与不买的决定！
什么是印象？印象就决定了我们能否活，并且能否活好！广告播完了要让人有深刻印象，文案看完了要有深刻印象，销售谈单要让客户有深刻印象，品牌经营就是经营印象，所以我们要讲白话，不要复杂，符合客户心中的“价值图景”。
要想做好定位，就要了解人。正可谓，知彼知己，百战不殆！定位，就是要研究：顾客买产品凭印象，那人是怎么产生印象的？要抓住客户的心，要占领消费者心目中的位置，就需要了解他们的思考模式，这是进行定位的前提。
定位就是要符合客户内心的思考模式，客户思考模式决定了我们的定位原则。
定位的步骤：了解客户思考模式→客户容易对什么产生深刻印象→我们如何定位→如何产生印象。
我们接下来，来看最常用的定位原则-Kiss＋价值图景重合术。
（1）定位原则一：Kiss+做一句话能说明白的企业
“kiss 原则”，即 Keep It Simple＆Stupid，即保持它的简单浅显。为什么：
●客户只能接收有限的信息
在信息泛滥的时代，客户会按照个人的经验、喜好、兴趣甚至情绪，选择接受哪些客户信息。所以，比较能引起客户兴趣的产品和品牌，就拥有打入消费者记忆的优势。
●客户简单、讨厌复杂，喜欢容易、没有耐心
在各种广告的狂囊温炸下，客户最需要简单明了的信息。不要长篇大论，只需要集中力量，总结成一句话，直截了当地打入消费者内心。
定位是经营印象，唯有简单，印象才深刻，成功企业都是一句话能说明自的企业！ 比如：
●基督教：神爱世人，信主的拯救
●佛教：佛法无边，普度众生
●名豪装饰：致力成为中国百姓都装得起的品牌装修公司
●珍爱网：相亲快，找珍爱
●《羊城晚报》：真知影响人生
（2）定位的原则二：价值图景重合
价值图景，就是客户比较在乎的价值观图像和远景，可能是清晰的，可能是模糊的，这和我们之前讲的“蓝图”有所区别，区别在哪里？“价值图景”是客户脑海里已有的。而“蓝图”，可以理解为我们帮他将“价值图景”进一步升级放大，更加清晰具体现的结果。
价值图景重合，就是消费者心中的影像，与当下信息所引发的影像高度相似，产生重合和共振，立即引发消费者兴趣，消费者开始自我说服、自我感动，从而让产品最快、最顺利地进入客户心智。
最典型最强烈价值图景重合共振的状态就是，当你第一次看到、听到某个广告时，身体会有犹如轻微电击般暖流穿过的感觉，也有人把这个叫作一见钟情、占领心智。
（3）价值图景重合定位的原则
价值图景由生活经历、人生目标、当下状态、核心价值观、一段美好或痛苦的回忆。原生家庭关系等众多因素形成，往往是秘而不宜的，或者也许是当事人自己也不大进晰的潜意识里的信息。
●我们要对市场和人文社会、人性有独到理解和深刻洞悉，才能提炼出和客户价值图景重合的广告定位。
●定位诉求的、凸显的价值符合目标市场客户的核心价值观。
●定位能引发客户产生图像的联想，联想一定是美好、健康、愉悦的！
3、定位的15项分类和简要案例
（1）最便宜、最实惠策略
原理：永远有一大批顾客就买这种产品。
例：
如神舟电脑、沃尔玛的天天平价、团购网站
廉价航空：如春秋航空99元特价机票
低价酒店：各类快捷酒店，如七天连锁酒店77元特价房
如果你要找代言人，就要先想咱们这个顾客群体最喜欢什么人。
卖产品，我们就要卖这个档次里最有利润的产品。
（2）最贵、品质最高、品位最好，最有象征意义
原理：先富起来的人，买什么都追求高品质，那是一种象征！
如：开跑车，所有疲惫都是值得的，喜欢被别人羡慕的感觉，每个人都希望被人尊重。永远有20％的人买真品、大品牌都是满足象征，为了满足某种感觉，所有的一线品牌都是这样成功的。
例：
宝马7系：生活艺术，唯你独尊！
奔驰汽车：领导时代，驾驭未来！
皇家礼炮：为极致成就喝彩！
对于以上两类定位，你需要对这两个层面的顾客比较了解，或本身你也是这样的人，洞悉他们的心性，对他们的生活游戏感同身受。
你说你不能总是住快捷酒店，却想着去运营一家五星级酒店，你不能总是用国际品牌，却想着去经营一个大众消费品，除非你有专门人才来打理。
（3）某方面第一
原理：冠军原理，顾客认为第一就是好，就是要买第一。
例：
奥康皮鞋—中国鞋王
第一世家—蒙古风格装修专家
（4）有历史渊源、贵族血统
原理：顾客认为流传久远的就是好就是相信！
最典型如“三国”里的刘备，自称是中山靖王之后，孝景帝玄孙，在列汉朝皇帝刘氏家谱，因此“刘皇叔”自立为汉室正统，以“匡扶汉室”为名而应者云集。
例：
全聚德：金炉不灭千年火，银钩长挂百味鲜！
张裕：传奇品质，百年张裕！
（5）专家策略
原理：顾客相信专家，他认为专家就是好。
例：
男人衣柜—海澜之家
东易日盛—专修专家
格力电器—掌握核心科技
（6）与顾客心中某种文化传统、道义习俗、策略观念等价值图景重合
原理：人们活在过去，用新产品和过去产生联结，顾客是被谁感动？是被他自己打动的。
例：
金六福酒：“中秋团圆，金六福酒 ”“春节回家，金六福酒”。六福承载着深厚的文化积淀，金六福所代表的六福是：一曰寿、二曰富、三曰康宁、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈。寓言深远吉祥。
竹叶青：平常心，竹叶青，唯有高度想称者，方可同处论道！
贵人鸟：运动，就是要快乐！
奇迹健身：活着≠生活，说的就是你！
（7）传递一种正能量，健康的价值观
原理：每个人需要被激励、被推动、被积极的力量引导。
例：
安踏：让世界的不公平，在我面前低头，安踏-永不止步！
361度：勇敢做自己！
劲霸男装：奋斗，成就男人！
（8）最先原创策略
原理：顾客认为最先的原创、最先发明的就是好！
例：
谭木匠：我善治木
王老吉：凉茶始祖王老吉
三九齿科：酒店式齿科医院！
实创装饰：中国套餐装修的缔造者
（9）希望策略
原理：人都是为希望而活，广告定位能激起顾客希望，宗教之所以生生不息，就是因为它总让人活在希望中，从不曾失望。
例：
中央电视台广告部：站得更高，所以看得更远！
碧桂园：给你一个五星级的家！
中脉集团：共享健康、分享快乐！
利群：让心灵去旅行！
水星家纺：恋一张床，爱一个家，有爱就有家的温暖！
欧派橱柜：有家、有爱、有欧派！
（10）条件反射策略
原理：条件反射般的记忆，导致一种感觉重复久了，人们会产生依赖，产生自然的下意识反应。
例：
今年过节不收礼—收礼只收脑白金！
怕上火—喝加多宝！
农夫山泉—有点甜！
好空调—格力造！
挖掘技术哪家强—山东济南找蓝翔！
（11）真诚策略
原理：人们最后都被真诚打动，所以别和顾客讲道理，讲真诚，讲爱。
例：
海尔：真诚到永远
某男科医院：关爱男士健康，重燃生活希望
（12）激情、引发某种情绪
原理：人们都想拥有旺盛的生命力，拥有激情。
例：
哈根达斯：爱我，就请我吃哈根达斯！
红牛：困了累了喝红牛！
士力架：横扫饥饿、活力无限！
路虎揽胜运动版：挑战极限，征服世界
（13）新奇的
原理：人们渴望奇遇、刺激、新鲜感，对新奇的东西和名称会留下深刻印象，取一个有新意的名字，更有利于品牌传播。
例：
*裤内**：原*弹子***裤内**
某饭店名：“*卫兵红**闹革命”
（14）最耐用策略
原理：不一定品质好，但抗折腾。永远有一群需要这种产品的顾客。
例：
华硕：华硕品质，坚如磐石
（15）安全
原理：人们用产品追求安全感。
消费者缺乏安全感。由于缺乏安全感，消费者会买跟别人一样的东西，免除花冤枉钱或被朋友批评的危险。人们在购买商品前，尤其是耐用消费品，会心存犹豫，而广告定位传达比较确定的信息给消费者，指明这是很多人的选择，寓指可以放心购买，利用客户的从众心理，客户认为跟随大多数人的选择应该不会有大的错误，所以就放心购买。
所以才会有“销量第一”“15年放心装修”之类的广告定位。
以上15项品牌和广告定位分类，建议你以一项为主，结合其中2～3项策略来进行定位诉求，然后进行全方位推广。
总结一下这个策略：先定位，再广告。
有定位，才有地位！要定位，先卡位！卡位？就是立即行动，任何精心的准备也无法实现结果，唯有行动才可以！
——丛语威【生态力量】