⑦（下），第七个步骤：追销
第二小部分：提升客户的梦想和专业能力
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第一章：描绘蓝图提升客户梦想
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第一节：先有心动→后有行动；描绘蓝图是客户购买的动机、初心，但是许多销售员都是直接推销产品，不懂得要先描绘蓝图；也就说，许多销售员只知道介绍产品（飞机）有多好，不知道介绍结果（夏威夷海滩）有多好
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｛引用：2.0第17节音频
第七节：误导七：传统营销不懂得描绘蓝图（也就是说，传统营销不懂得使用各种“营销手段”）
误导七， 传统营销从来没有清晰和令人振奋的语言，为客户 描绘出使用你的产品和服务所能实现的蓝图和梦想。！！！
你做拓展培训， 假如说你建议的所有的拓展培训我都参加， 那么参加完了之后我的团队应该是什么样子的呢？你得给我一 个展现。
假如说我的所有的房间都装上了你的净水设备，那我应 该是什么样子的呢？我的健康应该怎么样呢？你应该告诉我，因 为这是我购买的，我不是要你的机器，我要购买的是一种健康的 人生。 我学完英文应该达到什么程度， 一样的， 对吧？
所以你需 要知道客户购买的是最终的结果，而不是手段。客户的最大的愿 望是没有手段， 只有结果 ， 但这是不可能的， 所以他愿意接受结 果， 因此这个结果越简单越好， 越快速越好， 越安全越好。
【你永远不要销售你的手段，你销售的是结果。你到美国去看 很多航空公司的广告， 他们做过测试。航空公司做广告， 他们在 机舱里测试他们的员工（空姐）多么美，服务多么好（当然这个也重要，但是不是侧重点），结果没有人去购买。 后来他们就拍这些在夏威夷沙滩穿着比基尼的美女，结果到夏威 夷的机票就销售的非常好。
（核心.重点十一：产品是为客户梦想服务的，所以我们要侧重于卖梦想，而少去卖手段——产品。就好像餐馆的装修美观和味道好，有侧重点一样。
温馨提示——营销低手容易把结果和产品搞颠倒。他们只知道讲产品多美好，而不知道讲结果多美好。
就如航空公司只讲空姐有多美，服务有多好，却不知道讲夏威夷海滩有多美一样。
此处是重点。！！！）】
别人想要的是到夏威夷之后这种美好 的感觉， 不是想坐在你的飞机上折腾几个小时。于是他们航空公 司现在的广告都拍的是目的地，而且是拍在目的地多么快乐之类 的，全都是拍这样的广告，再也没有做飞机的广告了。非常重要。 你卖的不是机位，你卖的是到了目的地之后美好的感觉，你们所
打造你的赚钱机器 2.0 346
有卖的产品也是一样的。｝
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第二节：克亚老师讲述从哪些角度去描绘蓝图
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｛引用：⑧：零成本倍增你的利润.提高客户终身价值.《打造你的赚钱机器1.0》
第一部分：描绘蓝图（挖掘客户痛点并描绘蓝图）。
第一章，描绘清楚蓝图，以及实现的台阶。
第一节：描绘蓝图的概念和作用
【第一个就是提高客户终身价值的第一点，叫描绘蓝图。这是我自己的技术，OK
描绘蓝图是什么呢？就是刚才我说的，所有的购买都是因为在这个购买背后，有一个更大的梦想和蓝图，
（概括总结核心.重点四：讲述如何描绘梦想？完成梦想的流程、步骤是什么？）
（核心.重点四之1：描绘蓝图的概念和作用：描绘蓝图的概念就是梦想，描绘蓝图的作用就是让客户产生购买的冲动）】。
第二节：绝大多数人都不能清楚的描绘蓝图
【但是90%甚至更高的人却无法用自己的语言描绘出自己理想的画面，
（核心.重点四之2：描绘蓝图是一种稀缺能力，因为90%甚至更高的病人不会，但是医生必须要会。）】
【温馨提示：“销售员需要挖掘痛苦的能力，就好比如说医生对病人看不到的内脏疾病，能够指出来。
销售员也需要描绘蓝图的能力。
但是，销售员不需要刺激痛苦的能力。”
有些营销老师在讲“挖掘客户痛点”这一点时，就说要在别人的伤口上撒盐，刺激他的痛点。
不过照我本人成徐洲现在的观念觉得：一个人有病，但是不愿意看病，那么我们再怎么刺激他的痛点也是没有用的。
有病，不愿意看病的人就是没有梦想的人，把他们比作0，那么给他们刺激痛点就相当于是“0乘以N倍数”，还是等于0。
克亚老师在第九节课里也说过：付费的鱼塘比免费鱼塘更有价值，就像房地产一样，不毛之地开发就相当于是“0乘以倍数”，没有多大价值；而黄金地段开发更有价值。
（——参考第六节课第二部分第五章的“本人感悟”，里面列举了五种有病不去看医生的人。后三种需要直接放弃。
①，想看病但缺钱。
②，工作忙没时间。
③，有钱不重视健康。
④，怕看病麻烦。
⑤，讳疾忌医，怕检查出更大的病。）
有人把客户分为红苹果，青苹果和烂苹果，那种有病不想治的人，就是乱苹果，我们需要放弃，等生活去教训他了再说。
而被生活教训，是一个长期的过程，我们陪伴不起，也等不起。
也即：一个人的痛点，只有在生活中被刺激足够了，他才会做出决定去改变。
比如，杜云生讲营销时也说过：“客户有满意阶段，认知阶段，决定阶段……后悔阶段等等八个阶段”。
案例：一个人的车年久失修有故障，他想换车，除非出现一次大的车祸他才会决定换车。
还有一种情况就是车频繁出现小故障，严重影响生活质量，他的“痛点被生活刺激足够”了，他才考虑换车。】
【附：杜云生课程笔记
杜云生——绝对成交实战课程笔记
第一集
一、决定循环——顾客心理的八大阶段
1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。对任何产品都不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。
2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变，因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。
3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过渡到决定阶段。优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。
4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。
5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义顾客需求。不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。
6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼，留住顾客。
7、选择阶段：顾客做出购买决定。
8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。
注：顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
第二集
二、问出顾客的问题、需求和渴望
顾客喜欢自己做决定，成交靠的是问对问题引导顾客自己做出决定。所以销售人员需要事先设计好问题，一步一步的问出客户的问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。25%销售人员发问，75%客户回答。
三、发问技巧
1、要多问开放式的问题，封闭式问题容易限制客户的答案。开放式问题可以了解顾客心理，了解客户需
求，让客户畅所欲言，销售人员可以得到更多讯息。封闭式问题主要用来确认、承诺等，这种问题的答案必须是肯定的，在成交的时候发问，在成交前则多问开放性问题。
（1）封闭式问题在发问前加一个假设的前提条件更容易得到肯定的回答。例：假如今天我提出的条件能完全让你满意，你今天会购买吗？
（2）开放性问题包括“什么”“哪里”“何时”“为什么”“如何”“谁”……
（3）发问过程中75%应该是开放式问题，25%是封闭式问题。】
第三节：我们要给客户描绘清楚蓝图，并告诉他实现梦想的步骤
【而你作为营销人，如果能够用语言帮他描绘出他心中一直想表达，而无法用语言表达出来的梦想和蓝图，
他不仅对你表示感激，不仅对你的信任会加强，更重要的是，他的下一步的购买都是一个不成问题的事情，
为什么？因为他看到的不是购买，他看到的是你在帮他一步一步实现梦想，他看到，因为你给他描绘了一个梦想。是她心中一直想表达而无法表达的，现在他终于知道自己的梦想是这样，
而且你已经在描绘梦想的过程中，不仅告诉了他的梦想的画面，更重要的是你给了他一个一步一步实现的台阶，
（重点四之3：告诉他实现梦想的具体步骤）】。
【在这个过程中，购买只是一个必要的步骤而已，OK。购买是一种必然。
所以在这种情况下，所以当他第一次购买的时候，如果你的产品和服务像你说的一样甚至更好，所以下一步的购买几乎不成问题，如果你能够继续跟踪，继续提供价值，你不能不提供价值，OK，
（重点四之4：他的第一次购买是一次试探，假如你此时能少赚钱，甚至不赚钱，就能取得他的初步信任，那么他为了完成梦想的后续几个步骤，就会继续购买）】。
第二章，描绘蓝图的切入时机和每次切入的方法
第一节：给客户贡献价值之后，就开始描绘蓝图；第一次描绘蓝图的方法是尽量放大客户的梦想
【所以你的描绘蓝图应该在成交前就开始，跟你第一次接触的时候。在你给他价值的时候（在你给他价值之前）。
不要只聚焦在一个很小很小很小的问题上，要给他一个宏观的感觉，让他看到跟你在一起究竟有多大的可能性，他们一起究竟可以做多大的梦，OK，很重要啊，
每个人不一样，但是这是一种思维模式，究竟跟你在一起梦想有多大。！！！！
（概括总结核心.核心.核心.重点五：每次描绘蓝图的切入时机。以及如何描绘蓝图：
克亚老师说的描绘蓝图，就是要使客户的梦想更正确，更宏大，更清晰。
首先，梦想有很多方向，要指明正确的方向。比如，创业融资有正确的方向——信商学院有五天公开课。
其次，要放大梦想，正如克亚老师说的“究竟可以做多大的梦”？比如，创业究竟可以融资多少？
最后就是清晰度。就是下文讲的告诉他实现的步骤。比如，创业融资有哪几个步骤。）
（核心.核心.核心.重点五之1：解释第一次描绘蓝图的切入时机
克亚老师：“所以你的描绘蓝图应该在成交前就开始，跟你第一次接触的时候。
不要只聚焦在一个很小很小很小的问题上，要给他一个宏观的感觉，让他看到跟你在一起究竟有多大的可能性，你们一起究竟可以做多大的梦。”）】
第三章，描绘蓝图的其他切入时机和切入方法：每一次沟通中都要提醒他我们要一起完成梦想
【你需要在成交前就给他OK，当你在成交时更应该描绘蓝图，OK，
也许在你的产品本身，也许在你给你产品随同的这个信件，你需要这个描绘，但成交后更应该。
你记住，别人是生活，他的梦想里，别人是为了他的梦想而采取措施，采取行动购买你的产品，
而你也是为了他的梦想而生活，而贡献而努力，
所以你要不停的，不停的不断的提醒他，我们是在为一个共同的梦想而努力，你要不停地提醒他，如果有机会，你应该在每一次和他的沟通中，你都应该提醒他。
（核心.核心.核心.重点五之2：描绘蓝图每一次沟通都是切入时机，切入方法是每一次提醒他记得采取行动完成梦想。而且成交之后更应该提醒他采取行动去完成更大的梦想。）】
08：20
【你不是在教英语句子，你不是在教英语单词OK，（你是在教他完成梦想——也即，你是在告诉他，学会英语，你的工资就可以涨好多倍）。
非常关键，所以描绘蓝图是一个非常非常重要的能力，
（核心.核心.核心.重点五之3： 每一次和客户交流都可以说：我不是在教你英语，我不是在教你拉小提琴，我不是在教你记忆力培训……等等，我是在教你完成一个梦想。
描绘蓝图的其他切入时机：整个成交过程都要给他描绘蓝图，这样做就是为了下文马上提到的：激发客户每次购买的主动性。）】
第四章，具体讲述描绘蓝图的作用：激发了别人的梦想、动力，就把营销过程从被动变为主动
【在描绘蓝图的同时，你其实奠定了继续购买的一个非常重要的一步，
如果没有这一步，你的每一次的销售都需要很强烈的销售。而且是一块一块，一个产品一个产品的销售，根本没有一个整体的感觉，你的销售会非常的软弱，！！！！！
（核心.重点六：描绘蓝图的作用是“激发客户每次购买的主动性”。
每次互动都给客户描绘蓝图，就能每次都引爆他的梦想，每次都让他兴奋的睡不着觉。于是乎，他就有连续不断的购买。
所以，描绘蓝图，就让他的购买变成了主动，而不是被动。
解释：主动性不等于主动权。比赛才有主动权之说。）】
第五章，描绘蓝图的使用方法——用什么方式来描绘蓝图
第一节：用什么方式来描绘蓝图——学会用语言描绘蓝图
【OK，所以呢，你们需要在这里想清楚你们第一个基本功，究竟我能不能用语言描绘别人的蓝图，OK。
99％的潜在客户是没有能力的，所以他们困惑，只是他们心中有一个梦想，但是梦想是什么不知道，所以你的第一个基本功，你必须用语言为他们描绘他们想要的蓝图，
（核心.重点七之1：描绘蓝图的方式是用语言描绘蓝图。）】
第二节：描绘蓝图的方式是要用他们的语言去描绘蓝图，所以你要生活在他们的世界里，去了解他们的语言
怎么用他们明白的语言，他们使用的语言去描述，不是你描述，噼里啪啦噼啦这个大的词汇乱扔，大学生研究生都听不懂，看不懂的呢，没有用，所以你需要用他们的语言，
任何时候当你的语言，不管你描绘的画卷多么宏伟，多么的美丽，当你用的词汇对方听不懂的时候，等于没有用。
你们的销售信是一样的，不要因为用的词越大，显得水平越高，你的水平高，没有用，对方听不懂（有些人错误的认为，专业术语用的越多，越显得专业）。
所以你看我的信用的词很简单，非常简单，OK，当然一个方面是因为我的中文水平低，呵呵，但另外一个方面，聊天不需要大的词汇，既然是聊天，又不是宣言。
所以非常重要，既然你生活在他的世界里，你就得学会用他的语言，
比如说两个人有没有感觉，能不能做朋友，很简单，见面五分钟一看他用的词不一样，就觉得他不是一路子，很简单。
【信的沟通是一模一样的，是不是，人家一读就知道你不是我这个路子人，我干嘛要读你，是不是简单。噼里啪啦，标题，整个标题，三行标题三个词语他都不认识，你认为他还会继续读嘛对吧。
但是如果标题里面用的全是他们，令她最好的朋友聊天用的词汇。一见了你：嗯，哥们，好啊。是不是，
所以如果你们用了同样的语言，怎么可能？所以要生活在对方的世界里，为对方描绘蓝图，用对方的语言。
你在多大程度上了解自己？你的每一个用词，你的断句都能表现出是不是他的习惯，
如果他本来就是一个这个初中毕业生，很多打工妹可能都是初中毕业生，然后辍学就回来，
然后你用的这个句子全都是什么这个从句，那个从句，一弄，整个五行字只有一个句子，只见一个句号。他根本找不到，
因为你看我的信，我告诉你，我的信，最重要的是，你们看，我的段落没有超过五行的。OK，
然后我告诉你，我只有一句话一个段落，而且我从来不把一个很长的句子。非常简单，OK
描绘蓝图，要用别人的语言，你描绘再好的蓝图。你的语言就把你泄露了，OK，
你这个暴露出你的身份是伪装（暴露出你并不真正了解他们），所以没用，所以这个你们描绘蓝图的时候要非常的小心，要进入他们的世界，OK，
（核心.重点七之2：如果你不深入他们的生活，你就不能了解他们使用的语言。
如果你不使用他们的语言，他们就不会看你的信。
同时也暴露出你的身份——你是一个并不了解他们的人。）】
第六章：描绘蓝图的依据：必须生活在他们的世界里，去了解他们的梦想；然后你才能去描绘蓝图——根据他们的梦想，进行修正或放大
第一节：我们希望他的梦想和他们实际的梦想是有差别或差距的；所以，我们必须把他们的梦想进行修正或放大；但是前提条件是：我们给他们描绘蓝图之前，要“真正”了解他们的梦想
【那么为了描绘这个蓝图，你必须生活在他的世界里，你必须感受，你必须感受，
像皮特的学生，作为一个外来工，在这个工厂打工，OK一个月挣1000多，他的梦想是什么？
不只是你觉得他的梦想应该是？你觉得没有用，你觉得并不一定是他觉得。要他觉得才是OK。他们究竟梦想是什么？
（核心.重点八之1：我们希望他的梦想和他们实际的梦想是有差别或差距的。所以，我们必须把他们的梦想进行修正或放大。）】
第二节：想要“真正”了解他们的梦想，就要学会了解他们的处境——他们的语言、姿态（梦想大小）、状态（参与报名的经济条件和参与学习的时间条件）和心态（自信勤奋还是自卑懒惰）
【所以你的描绘蓝图，你必须（了解他们）实实在在的生活，他们的语言，他们的渴望，他们的梦想，
他们的困惑，他们的挑战，
他们的苦恼，他们的沮丧，OK，他们的语言，他们的姿态，甚至他们的心态（本人一句话总结：他们的处境＝他们的语言+姿态+状态+心态）。
（本人解释：①，渴望，梦想＝他们的姿态。
比如，梦想的大小就是一个人的姿态。
②，困惑，挑战＝他们的状态。
比如，有些人缺钱报名。
又如，有些人缺时间学习。第14节音频张颖分享里，克亚老师指出领导很忙，容易忘事。
③，他们的苦恼，他们的沮丧＝心态。
比如，自信还是自卑，勤奋积极还是消极懒惰，就是一个的心态。
第七节课程里，零风险承诺章节讲零风险承诺可以保证人性的三大问题。克亚老师就提到：有些人担心自己方言重而学不会英语。
第14节音频开头张颖分享里，克亚老师就考虑对方学英语可能有畏难情绪。
温馨提示：第五章和第六章，本人成徐洲将克亚老师的原文进行了顺序修改。
此处则对克亚老师的原文进行了概括总结）。
喂，你知道一个东莞的这个打工妹，譬如说刚到这个东莞半年，一年，挣1500块钱对吧，和一个刚出生的婴儿的妈妈，她们的状态能一样吗？心态能一样吗？（打工妹很想学英语课程改变自己的命运，宝妈则只想学习教育孩子的课程改变孩子的命运）。
（核心.重点八之2：描绘蓝图，要学会了解他们的处境——姿态、状态和心态。）】｝
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第三节：描绘蓝图要摆事实——客户见证
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｛引用:《打造2.0⑤正文，第五章如何成为营销天才》
第二部分，学员分享心得感悟
第七个学员分享：
第二个感悟是， 我昨天回去睡在 床上发现也睡不着。 特别是想到我们自己有一个很大的鱼塘， 我有 4 万多会员。 而且这个会员和我们的需求是差不多的， 他 *载下**视频， 他们就是学习的小孩的家长。
克亚： 等一会儿我们做到你的案例的时候，我们就集中精力怎么挖掘 这 4 万多会员的潜力， 好吧？ 不要整天琢磨到别人的鱼塘去钓 鱼， 自己的鱼塘放在那闲着， 这个没有意义。
学员：原来有个错误的想法，就是说我们这个网站，因为我做了三年， 后面又有三四家跟着我做了三年，而且他们的投资很大，也有 三十多万，我们投资很小。但是原来错误的想法就是要搞融资， 先砸钱做流量，然后把这个访问量做起来，访问量在未来达到 5 万、 10 万时再准备赚钱。 所以我觉得现在应该是从自己的鱼 塘里面钓鱼。
克亚： 要先赚钱， 你赚钱了， 这个融资一样的。对吧？我现在做了公 司跟你谈判， 对吧？你给我投资， 我现在已经赚钱了， 一个月 赚 1000 万。 和我一分钱都没赚， 我跟你谈判是不一样的。我现 在在赚 1000 万， 我不需要你的那个钱，就是说你的钱不是雪中 送炭， 你是锦上添花。 所以你跟我谈， 你没有太多的砝码。
学员： 直到今年暑假我还在计划去上海、浙江。但我现在可以说， 不 需要融资了。
打造你的赚钱机器 2.0 121
（下面一段说明：创业之初，最好的商业模式是赚钱模式，这样才容易吸引到“风险投资者”。）
克亚： 先把这个做起来， 先赚钱。赚了钱之后你谈融资的紧迫感没这 么强了， 对吧？ 另外你的选择性大了，另外你谈判的法宝也更 多了。 其实我有很多朋友做风险投资的。有很多还是非常大的投资公 司的老总。 他们都说， 克亚， 很多人不知道， 就是说问我们风 险投资究竟喜欢什么商业模式。他说其实很简单，我们喜欢赚 钱的商业模式，你知道吧？说再多故事不如证明给我看，你现 在正在赚钱，对吧？所以不赚钱你光跟我描绘美好的蓝图，这 不行。 对吧？ 是这样的， 好吧？ 好， 谢谢， 下一位。｝
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第四节：抓潜、培育信任和追销三大环节中，描绘蓝图的共同点和不同点
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1，共同点：
抓潜和追销两个步骤都要描绘蓝图，也就是第一次成交和第二次成交之前，我们都要描绘蓝图。它们是相同的，都是激发客户的梦想。
2，不同点：
抓潜和培育信任两个步骤都要描绘蓝图，前者是针对痛点给予解决答案，给个人梦想描绘蓝图。
后者是提出好产品的标准——对好产品带来的结果描绘蓝图。
比如，英语培训课，抓潜描绘蓝图是针对“个人梦想”：打工妹学会英语当翻译，收入倍增。
培育信任的描绘蓝图是针对“产品理想”：好的英语培训课程包含单词记忆法，让我们轻松快速记忆单词。】
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第二章：保持联络提升客户的专业能力
第四部分：保持联络，不断提供价
OK，然后这个第四个就是保持联络，不断提供价值，你要不断的保持联络。
第一章，不要为了销售而保持联络。
这里有两点：1，不要为了销售去联络。
你千万不要去：哦，我有东西要卖，要不要买？过不了多久，人家就烦了。
第一节，送价值
你的每一次的联络，必须给人家创造价值，否则人家就认为，你在他的生活中是一个干扰，他希望你消失，如果他不是这样，他对你很信任，那么你就使用了他对你的信任，他对你的信任开始降低了。！！！！
你的每一次接触啊，你们购买我的DVD的人，过来参加这个培训班，我没有销售你们，我只是说我要送你一个礼物，我跟皮特的一段对话，
然后在这个提醒中，我说，我把我的课程。这个我把我的所有营销经验总结成设计成一个课程。
如果你需要了解细节，这里是链接。如此而已，我没有销售，我在提供，但是你们来了，为什么？
首先皮特的这段录音很有价值？你们得到了价值，第二我没有接触你们的目的是想销售。
价值！我反复强调，不要考虑说什么对方才会买，需要考虑给什么，对方才会明白购买，是最合理的行动，我感觉很深刻，非常深刻，我觉得你必须要好好的琢磨。！！！！！！！！
所以，你跟他保持联络的方式就是不断提供价值永远永远，不要为了销售而联络。永远永远，
如果你琢磨不清楚为他提供什么，那是你的问题，你需要解决这个问题，总而言之，不提供价值，你就不应该跟他联络，OK，
第二节，送价值要及时。
【但是有一点，你不要琢磨的时间太长，如果你琢磨不出来，怎么给人提供价值，三年五年过去了，那时候他已经不是你的客户，所以你最好琢磨快些。
（概括总结核心.重点二十：和新老客户都要保持联络，提供价值，联络感情，增加信任，避免被截流
那保持联络的最好方法就是不断贡献价值。否则你的联络就是一种打扰。
贡献价值，帮他完成更大的梦想。
如果你长时间不贡献价值，那么你就会被竞争对手用这种方式挖走。
！！！温馨提示——保持联络才可以防止客户流失——被竞争对手挖走病）】。
第三节，信息，名片，电子邮件，挂号信，手机短信，电话，拜访等都是送价值的手段。
【Ok赠品，特别活动，周年庆祝啊[em]e113[/em]，或者什么特别活动，让大家聚在一起也是一个联络感情，这个也是一个增加信任的一个非常好的手段，OK，
（概括总结重点二十一：列举提供价值的两个方法。）
（重点二十一之1：提供价值的方法之一：提供实物价值
赠品、周年庆优惠活动，是提供价值，联络感情，增加信任的一个非常好的手段）】。
【电子邮件是一个手段，
信件一个手段，也许这个我们生活在电子时代，每天收到很多邮件，可能不会重视。
偶尔给她寄一封信，可能觉得非常的与众不同，
电话一样，偶尔打个电话，我觉得可以增加一些情感，
拜访，这个有些客户，比如说他们需要拜访，需要拜访，不要好长时间不见。
非常重要，因为这是要了解对方的需求，了解对方在研发什么新的需求，或者是别人在用你的产品的过程中产生什么样的问题，OK。
（重点二十一之2：提供价值的方法之二：提供“信息产品”价值。
前提是需要先了解对方的需求。
此处将原文稍微调整了一下。）】
【手机短信也一样啊，你们看我的手机短信和别人的手机短信有什么区别？
个性化是一个方面，
另外呢，还有一个更重要的是什么呢？对，我在给你们东西，我没有说什么什么东西多少钱，欲购从速。对，提供价值，克亚老师什么咨询档案库分享。
当然，我在很短的时间内塑造了价值，比如说五天实现多少，然后现在免费分享是吧，你不需要很长的（信息），你需要塑造价值，你需要塑造价值，就是免费的东西，如果不塑造价值，他也不会去看。
你们塑造了价值，然后有个行动，做什么，就可以了，
（概括总结重点二十二：列举保持联络的过程中的两个注意点。）
（重点二十二之1：提供价值之前，必须要塑造价值，免费的东西也要塑造价值
《打造你的赚钱机器2.0版》：①，我给你什么，并塑造价值？
②，我要求你做什么？
③，为什么你必须马上做？）】
第四节，保持联络的过程中，对别人的付出要表示感激。因为别人信任你，才会做出回应！
【即使你是打电话拜访他，让他提供给你的反馈，你也应该给他礼品，你也应该给他奖励，人家没有责任和义务告诉你我怎么想，没有。
当别人告诉你应该感激，你要用实际行动去感激，为什么我给赵丹设计，让别人填一个表，我们要送她两公斤脐橙，OK非常重要。
否则人家不愿意干，我告诉你，如果没有两公斤脐橙，你的响应会至少杀掉一半都不止，然后你接着追销30万，根本不用谈。你最初的目标也没有用，你收集的信息没有用，
所以所有东西要从客户的角度去想，去给对方奖励，对方给你做的任何一件事，不管多么微小，你都认为是对你的一个信任，你都必须去感激。！！！！！
你不要老担心我给你做过什么，你给他做是应该的，但是别人为你做的，你需要去感激，只有这样你的营销才会非常的容易。
（重点二十二之2：联络过程中，必须对客户的行动感恩
克亚老师：你给客户做是应该的，但是客户为你做的，你需要去感激，只有这样你的营销才会非常的容易）】。
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第三小部分：追销
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追销请看1.0第八节音频第三部分：追销。
追销的常见方式：
（ 1 ） 增销。（ 2） 减销。（ 3） 再销。（ 4） 跨销。（ 5）搭销。（ 6） 捆销。（ 7） 赠销。（ 8） 锁销。（9）追销。
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第一章：锁销
。。。。
这里我本人成徐洲觉得实体店不应该像克亚老师说的被动销售，而应该主动出击（克亚老师做的亚运村商店案例）。所以要学会锁销+送抽奖或折扣两种方式增加收入。
关于锁销，克亚老师讲了清理地毯的公司如何锁销的案例。
关于送抽奖或折扣，请看：
｛引用：《打造1.0》⑨正文：零成本倍增利润（三）——抓潜的数量和质量
第二小部分：提高抓潜的质量
理由②：送抽奖
。。。
【对吧，然后你需要给别人，做一个什么样的活动或参加抽奖OK，
然后提起抽奖呢，非常有意思，我曾经咨询过一个餐馆，我教他怎么抓潜，他们从来不抓住潜在客户的。潜在客户呢，就是很多老司机，
亚运村的一个商店，这个他们从来不知道自己潜在客户是什么，OK，没有名单就随便什么时候等。
大部分人做生意就是这样，开了一个店，放在大厅门口，整天都在等，希望有人一不小心就撞进你的大门，所有人都这样期待，没有主动出去去吸引客户，
然后自己倒闭了就倒闭，自认倒霉，说这个地点不好OK，其实有很多事情可以做，你要主动出击，被动永远不可能成功，永远不要被动的等。！！！！！！！！！！
OK，其实如果你被动的，即使你成功了，也是暂时的，那有一天。这个交通路线图改啦，整个路线堵了对吧，然后这个某一个变量发生了变化，你原来的被动的守株待兔的方法就失效了，所以你要主动的出击，
所以我教这个老板怎么做呢？就是说，你只要把你的这个姓名，电话和家庭住址给我们留下来，然后我们在月底有一个抽奖，
（重点十一：做生意不要守株待兔，要想办法，想点子积极求变才能不断进步——有点子就是智慧，是营销段位的提升
比如克亚老师用抽奖方式抓潜）】。
这个抽奖是有一瓶法国的红酒，加上这个一桌家庭用餐，这是免费的，你们整个全家都是免费的，OK，所以很多人都填了。
填完了之后，我们到时候一个月后我们抽奖，然后给他发出去，OK，但是如果你了解我，我不会就此满足，
然后我给所有人都发了信，我说：那当然赢家，我说非常高兴，祝贺你，这个下面这封信你只要给我们看，我们就可以任何时候。全家吃饭是免餐免费的，OK，
那么另外没有获奖的人呢，这个也给他写封信：非常抱歉，你们没有获得一等奖，但是你们获得了二等奖，可以获得半价，你们只要拿着这封信来，OK，在这个一个月之内来这里。
30%的人都来了，这是白捡的钱，这是立刻就会的，那你们要了解这个。他没获得大奖，
但是获得二等奖也可以OK。但是有了这些名单，有更大的作用，你可以重复销售，下个月我有新的促销，OK，
你记住，你要给别人创造价值，你的每一次的沟通都是为了价值，不是为了销售，OK，所以你的销售，你的沟通是大家乐意接受的，这个非常重要，对吧，！！！！！！
（温馨提示——沟通的原则：为了提供价值而非为了销售）。
那我给你提供一个50%折扣，你们可以带着你的全家来吃饭，即使你不来，你不会恨我。你可能不愿意来，对，我并没有做销售嘛对吧，哼哼哼，OK，非常非常重要，！！！！｝
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第二章：追销的数量
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引用：
《打造你的赚钱机器2.0版》第七章 追销的秘诀：
（。。。。。。重点：下面四段说明：追销的数量和信任度成正比。）
追销的主张数量
追销的主张数量不要太多， 不要既追销500元的产品， 又追 销2000元的、 3000元的产品。 最后把客户给搞困惑了。追销的额 度， 一个是要测试， 另外一个要根据信任的程度而定。
如果你卖他一个500元钱的卡， 你还有机会卖给他5000元的 产品。
如果你卖他 5000元的产品， 他不要， 如果你销售的方式不好， 那么你可能永远失去了这个机会。所以追销额度的 控制也是 非常重要的。
（追销的额度先从小的额度开始试探。！！！
本人成徐洲启示：做地推，先问客户忙不忙，忙的话就留个联系方式，约个时间谈。
不忙的话就现在谈，但也要问客户能给我们多少时间，这样我们好安排谈话的内容。
以上是重点！！！！！
以上是重点！！！！！
以上是重点！！！！！）
（七下，完）