内容摘要
为了提升项目的去化速度，加快资金回笼，在房地产销售环节，开发商往往会引入代理机构进行合作，合作模式一般包括驻场代理销售、包销、分销、整售等。毋庸置疑，销售代理机构对房地产项目的销售去化具有极大的助推作用，但在实际操作过程中也暗含着不少风险和隐患：如因代理方不当承诺、虚假宣传，甚至侵占、欺诈客户购房款而导致纠纷；因对代理方管理不严、销售流程混乱导致一房二卖；因代理机构向客户强迫收取“团购费”、“茶位费”等价外费用导致客户群体性投诉，进而导致开发公司遭受政府主管部门行政处罚等。
为消除潜在风险、避免损失，开发公司应做好以下防控措施：（一）签约前，应对合作方主体资格、资信能力进行调查，确保合作方有能力履约；（二）制定完备的代理合同，明确签约、收款等关键节点的操作细则，做好签约资料的核查和保管工作，堵住交易漏洞；（三）履约过程中，应进行及时跟踪和监督，发现违约事件后，立即启动应对机制，避免损失的进一步扩大；如与代理机构解除合同，则应通过公开渠道及时公示、告知购房人；（四）加强对行业政策及法规的研究与学习，严守合规底线，在合法合规的前提下争取经营效益的提升和突破。
风险案例一
借整购之名行分销之实，购房者恐将钱房两空
某房地产开发公司就其在天津开发的酒店式公寓项目与天津某咨询有限公司（以下简称咨询公司）签署了《整体打包出售合同》，合同约定的主要内容为：开发商将2幢酒店式公寓整体出售给咨询公司，咨询公司在取得物业的不动产权证之前不得将房屋另售他人。合同签署后，第三人代为咨询公司向开发商支付了20%的首付款，因首付款比例并未达到合同约定的40%，双方并未办理相应物业的网签手续。后经开发商多次催促，咨询公司仍未补齐首付款，开发商便发函解除了《整体打包出售合同》。不久后，陆续有购房者持该项目的租赁合同找到开发商，要求开发商将物业交付购房者使用。各方遂产生争议，开发商无奈报警处理。
事后经调查得知：在签署《整体打包出售合同》后，咨询公司私自将该项目物业以远低于市场的价格出租给购房者，租期为70年，所有租金均转入咨询公司账户。另据调查，开发商已收取的20%的首付款亦系咨询公司以合同诈骗的形式诱使第三方代为支付。目前该案仍在处理中。
为防范欺诈行为，减少交易风险，公司在选取合作伙伴及合同履约过程中应注意：①必须对合同相对方的主体资格、资信能力进行调查。上述信息可利用全国企业信用信息公示系统、搜赖网等一些权威信息网站进行初步核查。对于大额的交易合同，应尽可能对合作方进行实地考察,或者委托专业调查机构进行调查；②制定完备的合同，堵住交易漏洞。审慎拟定、严格审核合同文本，明确约定双方的权利义务，对于大额交易合同预设相应的违约追责机制，提高对方的违约成本，另应明确约定若因不当宣传、违规收款等导致开发商遭受任何损失的，应由合作方全额赔偿。③应对合同履约的全过程进行适时跟踪和监督，一旦发现合作方存在违约的，应立即启动相应的追责及处理机制，避免损失的进一步扩大。
风险案例二
包销合同已解除，“一房二卖”谁赔偿
湖北金华实业有限公司（以下简称金华公司）委托武汉皓羽地产顾问有限公司（以下简称皓羽公司）对外销售商品房并签订了《商品房保底包干销售合同》。苏某作为购房者，与皓羽公司销售人员就购买06号、07号商铺签订两份《商品房买卖合同》，针对6号商铺，该合同出卖人签章处盖有金华公司专用章，苏某签字；针对7号商铺，该合约有皓羽公司在委托代理机构处签章，买受人苏某签字，金华公司未在该合同出卖人签章处签章。苏某向皓羽公司支付购房款。之后，皓羽公司与金华公司解除销售合同，金华公司将07、06号商铺出售给他人。苏某一纸诉状将皓羽公司与金华公司诉至法院。
法院经审理后认为，在开发商委托代理机构销售房屋的情况下，开发商因委托代理机构未告知其特定房屋已经售出而导致一房二卖，属于其选择和监督委托代理人的经营风险，不得转嫁于购房者，故开发商需承担惩罚性赔偿责任。
为防止上述风险，房产公司应加强对包销项目及代理商的日常管理和考核，严格把控房屋的签约全流程，做好签约资料的梳理和保管工作；定时检查、监督代理商代理销售行为，如与代理机构解除合同，则应通过公开渠道及时公示、告知购房人，发现代理机构越权或不当行为的应当及时制止并采取补救措施；如有必要，可预留代理机构部分“风险抵押金”，待合同终止半年后未出现客户索赔的再予退还。
风险案例三
团购买房惹纠纷，价外收费要不得
据“中国房地产报”2018年3月26日消息，在海口市亚太银泉花园项目买套房子总房款也就60多万元，购房人却莫名其妙地被额外收取了5万元所谓的“团购费”，购房人集体进行投诉维权，引起了海南省政府分管副省长的重视，并对此专门作了批示。
所谓的“团购房”“指标房”等销售手段，均属于变相的价外收费的售楼方式，对购房人更具有表象的引诱性。房屋销售中介机构利用信息不对称在商品房销售中“假团购”、垄断房源、变相强迫入会、强迫团购（被团购）的现象时有发生，一些广告宣传中往往带有欺骗和误导性质如“一万抵x万”等广告用语，造成消费者误解。
对开发商而言，不规范的销售行为不仅会影响市场健康交易与企业口碑，一旦被查处还会遭受行政处罚，被列入违法失信房地产开发企业名单、限制参与土地竞买、甚或降低直至取消开发商资质等监管措施；此外，因此与购房者产生群体争议的，还极易造成社会不稳定事件。
对于以“团购费”、“茶位费”、“号头费”等各种形式进行的价外收费行为，国家住房城乡建设部及北京、上海、浙江、江苏、广东等多地的住建部门已发布了一系列规范性文件规范开发商销售商品房的行为，严厉打击*绑捆**搭售、价外加价等各类违法违规行为。开发商为规避相关风险，应加强对法律法规及政策的研究与学习，同时加强与政府主管部门的沟通联络，保持对政策的敏感度，在合法合规的前提下争取经营效益的提升和突破；对于监管的红线要求，需严格遵照执行，如对商品房销售予以明码标价，不得强迫购房者参加各类团购、网购活动，禁止在标价之外加价出售房屋或者收取未标明的费用；不得以*绑捆**搭售或者附加条件等限定方式，迫使购房人接受商品或者服务价格等。
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