现在很多的厂商除了依靠自己的直销团队销售产品外，都很想建立另外一个代理商渠道，借力打力以图快速占领市场扩大销售额，提升企业知名度。这种想法是好的，也有很多大的企业在渠道代理商方面建设的很成功，公司业绩的很大一部分都可能是来自于代理商的贡献。当然，也有很多公司虽然投入了很大的精力去发展代理渠道，但结果却差强人意，个中原因虽有所不同，但总的来说无外呼是没有把厂商与代理之间的关系平衡好所致。
就拿笔者所从事的IT行业来说吧，可以讲在这个行业大的公司基本上都会发展大量的代理商，比如国内著名的两大财务和ERP软件供应商用友、金蝶，他们就发展了大量的遍布全国的渠道代理商，而且严格制定了代理商的等级体系，依据不同的等级拿货结算价格以及需要完成的业绩指标也有所不同。这种大品牌的大厂商，在拓展代理商的时候相对来讲会比较“强势”一些，因为很多人就是冲着这个品牌和产品的竞争力要做他们的代理，他们对代理商的准入也会把关比较严格。而对于品牌知名度没那么高的厂商，在拓展代理渠道的时候呢，如果也想学这些大厂商的高姿态，显然是不太利于渠道代理商的拓展。
在厂商与代理商之间，看似是合作关系但更多的也是一种博弈。因为所处的位置不同，所以双方的心态也是大不相同，可以讲是在合作与矛盾中裹挟前进。这里面总结出一些典型的问题和心态，供大家参考对照：
1、代理唯一性的矛盾
对于代理商来讲，他通常往往只想自己是某个品牌的区域唯一代理商，这样他才能放开手脚去做这个品牌的产品在此区域市场的大力推广。否则如果有多家代理商的话，他很容易觉得自己做的很多工作会为别人做嫁衣。如果这个时候厂商对于代理商的保护不是很足够的话，在相关的商机撞单上分配不公的话，很容易打击了代理商的积极性。而站在厂商的角度，当然希望是代理商越多越好，越多的人卖他的产品，他当然获利会最多。如果你硬要成为唯一代理，那么会给你设置一个业绩门槛，你得承诺完成多少年度回款额，或者你得缴纳多少年度包销费用。否则厂商会觉得把这样的一个城市资源完全让给一家代理商来做，万一他做的不好，而又不允许别的代理商加入，会损害厂商的利益，因而要求独家代理商支付年度独家包销费用或者承诺多少年度回款额，厂家认为这是再正常不过的事情。
但是，站在代理商的角度他也会有为难的地方，首先这个品牌并不是广为人知的，客户接受度并没有经过一定的市场检验，他心理也没底到底能卖出去多少。其次，如果交了独家包销费用，全力投入资源、资金进行区域市场的拓展，但最终效果并没有达到预期，这时厂家还会再续约下一年度的协议吗？或者中间合作上沟通上出现了什么问题，引出的矛盾，导致了厂家不愿意继续支持他做了，那么这前期的投入不是白白打了水漂吗？代理商会有很强的不安全感，毕竟这不是他自己的品牌，他是在帮厂家打品牌，为别人做嫁衣，自己得到的只是暂时的蝇头小利。
矛盾的出现，不能讲是哪一方不对，站在各自的角度为了自己的利益都是没错的，但是不解决这个矛盾，就很难合作下去。这个时候，作为厂商，笔者认为应该表现出厂商的大度姿态，设身处地为代理商着想，解决他们的后顾之忧。没有充分信任的基础是不可能产生合作的，即便合作也是貌合神离或者蜻蜓点水走过场，浪费彼此时间。厂商应该制定好政策，以确保代理商有足够的安全感，而且这种安全感不是光靠嘴吧说的，要拿出实实在在的诚意。如果代理商一定要独家，那么厂商要做到和代理商一起充分的进行市场调研，反复论证，在这个过程中，厂家也在摸底这个区域的市场到底如何，代理商也能充分了解将要代理的品牌到底能在这个市场做成咋样。这样对市场也有了充分了解，也帮助代理商做好了前期的论证工作，再定年度包销协议，这样出来的金额肯定双方都会比较忠肯比较心服口服。厂家也要认真调研这家代理商的实力、能力、和意愿力，这三者都比较充分时，合作的成功性就会更有保障。如果实力不够（公司规模小、客户资源少），但能力比较强并且意愿力很强，那么厂家在没有更好的选择的情况下，应该去支持这样的代理商发展。在厂家的帮扶下，如果这样的代理商发展起来了，将会是厂家非常铁杆的代理商。虽然商场讲的是利益，但也讲的是人心，人心能在一起，就不愁没有更多的利益。如果不发展独家代理，就更要设计好商机保护制度，合作分配规则，充分保障各方的利益关切，保护大家的积极性。
2、售前到底收不收钱
很多厂家都在纠结，对于代理商的项目需要售前支持时，到底要不要向代理商收取费用？如果不收取费用的话，代理商会不珍惜公司资源，随意调配公司售前，不为公司成本考虑，不管项目把握度如何，有个商机就不管三七二十一带着厂家就冲上去。结果往往都是陪标，浪费了厂家的成本不说，还耽误了厂家其他项目的时间安排。所以，很多厂家为了保障自己的利益，都开始纷纷对代理商的售前支持收取差旅和住宿费用，有的甚至还额外收取人天费用。这么做，的确让代理商冷静了下来，不再敢随便请厂家售前支持了，因为搞不成就是浪费他自己的成本，但带来的结果很多时候也并不如厂家所想。表面上控制了成本，但实际上代理商因此会放弃了一些本该争取的机会，错失了一些很好的商机。代理商也觉得很委屈，因为他真的没办法做到每个项目都那么百分百有把握拿下，在一些争取争取还能存在机会的项目中，代理商想冲，但考虑到成本以及在厂家心目中的信心问题时他又不得不放弃这些项目。久了以后，代理商就会变的士气低落，我想这也不是厂家愿意看到的景象吧。
换位思考，咱们身为厂家的直销团队，对所有的项目都不能做到每一个都是百分百把控的拿下，都会有一个概率存在，那么你凭什么要求你的代理商能够做到这么“靠谱”呢？如果是你自己的销售的项目，你也会这么推三阻四的不支持，或者和销售算这样的浪费成本嘛？显然你对自己人可能会好一些吧。但你有没有想过，代理商其实就是你的销售员啊，而且是不拿你一分工资的销售员，是你免费的销售员，人家贴着钱来帮你推广产品和品牌，挖掘商机，你情愿支持自己的销售都不愿意支持一下这个没花你一分钱的销售吗？显然，这是不公平的。成本一定要控制，但不能一刀切，这样不仅会耽误了一些有机会的项目，还会伤了代理商的心。是不是可以设立一套规则，事前大家都讲好，我可以支持你，但是免费的支持只有3次，如果次次都不靠谱，以后的支持就要收费了。因为是你自己能力不足，判断不足，带着我浪费时间和成本，那么你就要承担这个教训，去提升自己的能力。如果代理商较少存在这方面的不靠谱的问题，那么我建议还是不要收取售前支持的费用了吧，厂家的大度和姿态以及付出，能换来真正的懂你的代理商，他们会更紧密的围绕你。还是那句话，将心比心，心在一起，就不愁没有更多的利益。这点售前小利又算得了什么呢？
3、是坐等回款还是主动帮助成长
很多厂家一股脑的签了一堆的代理商，然后就坐等收钱了，偶尔象征性的过问一下代理商最近怎样，业务如何等等，基本上不再有其他的动作。除非你的运气很好，签的代理商都是些非常专业也非常有能力的，会自己搞好你的业务，否则的话，大部分代理商真的不是你能坐等就回款的。现在的竞争太激烈了，可以用白日化来形容，你自己的直销团队都不一定能在竞争中怎么样，你怎么可能指望对你产品并不是很熟悉的代理商能比你更独立，卖的更好？
签约了代理商以后，厂家最应该做的事情就是“扶上马，送一程”。培训好代理商，教会他们如何销售自己的产品，如何在竞争中突出自己的优势，帮助他们打几个单子下来，通过辅导他们打单子让代理商能够切身体会到产品的优势，一方面建立信心，另外一方面也是手把手的教会代理商。这样把代理商扶上路以后，你才能相对轻松的坐着收钱，否则都免谈。而且，平时厂家也要帮助代理商做好品牌的区域性推广，一些商机的推送要主动甩给代理商，让代理商觉得他不是一个人在战斗，厂家是真的在帮他扶持他，想让他成功，只有他成功了，厂家才能在这个区域成功。
很多厂家谈了几个意向的代理商以后，发点资料，大不了开个远程的培训，测试系统开放一下，代理商自己学学，然后就去自然发展吧。这样的厂商开发出来的代理商，很少能真正做起来的。代理商到底有没有学会你的东西，到底有多少时间在做你的业务，业务中有没有遇到什么困惑，是否需要帮助？我们还有很多工作需要去做！如果你对代理商关怀的足够多，你对他了解的也会越来越多，他到底在没再干，适不适合*你干**的这个产品，你很快就能做出判断，否则你们都维持一个表面的合作关系，但合作总是没有结果。不能怪代理商，只能怪你自己不用心。别忘了，代理商不仅仅是你免费的销售员，他也是你的客户，你要想方设法让你的客户能够因为卖你的产品而能挣到钱，只有帮他挣到钱了他才会把更多的精力和资源投放到你的业务上来。否则他要吃饭，哪个让他挣钱，他肯定先做哪个，哪个好推，他肯定做哪个。如果你想把渠道做起来，就要在渠道上花心思和时间，上帝很公平，你的时间在哪里，你的收获就在哪里。代理商的时间如果都是用在你的业务上，那么他也会因此在你的业务上有所收获，他有了收获，你自然有收获。
以上总结的都是典型的厂家与代理商的矛盾和问题，其实还会有很多问题，在此不逐一讨论，只是抛砖引玉。如果对你有所启发，也算是不枉费笔者深夜码字了。感谢关注和转发，欢迎评论区留言讨论。你也可以微信关注视频号：销售杂谈，看IT老兵和你聊销售那些事。