经专业机构统计，2020年全国整个二手房市场全年成交额高达17万亿左右。

什么概念?整个 中国的GDP才100万亿，二手房交易额可占到17%

按房产交易金额1.5%计算，超2000亿的佣金，养活了中国近百万房产经纪人的家庭。

截止2020年底，我国房产经纪人数量约200万左右， 理论上来说，平均一位房产经纪人的收入应该有10W左右，

但现实情况是，大量从业者，怀揣理想和包袱进入数年，还挣扎在温饱线的边缘。

为什么会出现这样的情况，是市场的不景气？还是经纪人自身的问题？

01

中介是服务者，而不是工具人

相信很多经纪人应该都有这样的经历，就是 经纪人与经纪人相互协作卖房。

房源销售成功，几个人一起分成 (中介之间差异不会极端化，新人不至于饿死)

从客观上来说，整个氛围是友好的，对新人而言成长是良性的。

但 从整体发展层面来说，中介个人的优势无法完全发挥出来。

如果房子成功售出，是中介公司整个系统和品牌的功劳，但是客户却没有任何单个经纪人的记忆点。

若干年后，房东压根记不起当年帮他卖出房子的维护人的名字，

中介个人能力被弱化，客户只是 对整个公司有品牌认知，对经纪人个人却毫无信赖。

也就是说，经纪人的个人IP完全就没有建立起来，只是每天在重复着公司的流程。

这样的经纪人，完全就不是以一个服务者的角色在服务客户，而是沦为一个工具人。

02

什么样的中介是受人信赖的？

房东/客户对于优秀中介经纪人的渴求，其实是远远大于对于优秀中介公司的需求的。

一个客户存在买卖需求，脑海里第一条件反射搜寻的，是当年帮上他忙，他认可的厉害的中介经纪人，而不是某一家中介公司。

从买家角度看：

优秀的经纪人通常详尽了解自己的家庭情况，购房需求，能提出一针见血的建议，中介公司不能。

优秀的经纪人能帮自己找到严重低估的笋盘，中介公司不能;

优秀的经纪人能帮自己解读各个地块的规划，学区，增值潜力，中介公司不能。

从卖家角度看：

优秀的经纪人可以根据周边成交状况，给与房东专业的思路建议，定价策略指导，而不是一味压价;

优秀的经纪人可以联合自己的人脉资源，扩大客户搜索网，而不是一味借口市场不好，让客户耐心继续等;

优秀的经纪人可以全权打理房东的房源，紧盯每一个步骤，及时反馈，而不是挂了房源，签了独家，达成指标之后，就玩消失，让房东凭运气卖房。

更甚者，如果一个经纪人足够成功，能够成为对方的朋友，可以踏入对方的社交圈。

如果我身边正好有亲戚或朋友正在买房卖房，我很有可能会下意识地把我认为很厉害的大神经纪人推荐给他们。

03

优秀经纪人，是利他且专业性强的

客户买房找经纪人，是希望其能帮助自己规避风险，减少时间和精力成本，帮助我解决遇到的问题。

相信这也是所有客户的需求， 能让客户信任的中介，一定是对客户真诚坦诚的中介。

且愿意站在客户角度考虑并付诸实践的，这样的人，客户不会吝啬报酬。

除了站在利他的角度， 优秀的中介经纪人，还需具备很强的执行能力和技巧。

一客户进入中介门店表示自己要买房，此时接待的经纪人有两位。

一名是普通销售，一个是销冠(带徒弟)，虽然都很优秀。但两者之间的作风，却让客户感受到巨大的差异。

普通销售， 对于楼盘的劣势，遮遮掩掩，尝试用话术去转移。

客户但凡流露出对房子的喜爱之情时，不断地逼定，鼓吹尾盘没剩几套，急着让客户先把定金交了。

销冠销售， 则坦诚相言，房子还没卖，别急着交定金，风险太大，后期还有第二批开盘，位置更好。

他对于楼盘的劣势，也毫不避讳，开车带客户去实地考察，告诉客户开发商这么做的原因，为什么会产生这样的缺点。

以及前几期户主为什么会和开发商闹矛盾，其中有什么误会和夸大因素。字字句句都合情合理。

试想一下，如果你是那位购房者，如果要买这套楼盘，你一定会通过后者去买。

这就是销售实力对一个消费者心态的影响!