虽然题目是关于保险代理人打价格战，但如果没有客户作为“帮凶”，显然也打不起来。说明这个客户更在意首期保费是不是能返回来一些（即返佣），而不在意今后的售后。事实上出现了，宁可要返佣，而放弃售后。
如果客户市场足够成熟，当客户遇到以返佣作为获取业绩手段的保险代理人，应果断地拒之门外。因为客户心里一定要清楚，“只要我拿了你的返佣，我的售后就没有指望了。”
如果你认为责任全在代理人，那我分别请问代理人和客户几个问题：
1、问代理人：
你愿意返佣给客户吗？（是or否）
是客户暗示你返佣的吗？（是or否）
是客户发现在别的代理人那儿买能返佣，才明示/暗示要你返佣的吗？（是or否）
如果客户没明示/暗示，你会主动把个人佣金返给客户吗？（是or否）
你是否觉得返佣换来的保单，降低了销售难度？（是or否）
你是否想过宁可不要这单业务，也不返佣？（是or否）
2、问客户：
是代理人主动明示/暗示要给你返佣，并在他那儿办保险吗？（是or否）
如果代理人没明示/暗示以送礼返佣来换取这张保单，你还会买保险吗？（是or否）
如果代理人给你送礼或返佣后，你还愿意了解保险的意义与功能吗？（是or否）
如果代理人给你返佣后，下一年你会主动缴纳续期保费吗？（是or否）
如果代理人给你返佣后，你会把自己投保的保险产品宣传给自己的亲友吗？（是or否）
我想有人会说，“没有市场，就没有返佣”。但我要说的是：“一定有某种歪风在刺激这种不规范的需求，才导致你口中的市场存在。”
保险代理人其实是一个经营主体，不管你承认你不承认，在《个人所得税法》当中对“保险代理人”就是这样定义的。
这个经营主体（代理人）代理的产品，也就是险种，并不是其直接开发的，它没有定价权。因其是代理性质，是其所代理的保险总公司开发设计的产品，拿到你手里去卖。这与传统的代理加盟的性质其实并无二样。
大家在进入公司之前，签订的是保险代理合同，而非劳动合同/雇佣合同。也就不是传统意义上的为保险公司打工，是为自己收入负责的经营主体。
好了，既然是经营主体，手中也有产品。那就请我们回想一下， 现实中，哪种销售方式会把产生“突然”卖火爆。
对了， 降价、促销，即打价格战和买就送。 如今保险行业竟然传承了传统产品销售的做法。从20年前就在做促销，直到20多年后的今天依然在送赠品/礼品。但至少20多年前，市场并没有大面积返佣现象。大家也知道保险代理人要挣钱，但并不知道挣百分之多少，保险代理人也没那么多，按理儿也该挣。说到底，整个生态环境是比较正常的。
但是，现在保险市场出现的不良现象远大于当年。代理人为争夺保费业绩和业绩背后的奖励与光环，跟同业/其他代理人打价格战，也就是使返佣现象大量出现。价格永远都是商界的敏感因素，初期客户会很高兴，渐渐地就习以为常了。
在一个既定的保险市场范围，一旦盛行开来，所有在当地的从业人员都将苦不堪言，包括新进入者。
代理人挣不到合理的利润，返佣拿习惯了的客户也不给代理人挣钱的机会，新进入者也会很快被沾染这种恶习，然后离开，但会留下叹息和谩骂。新人并不清楚保险行业这20多年来一路的发展，是一个怎样艰难的过程，也不明白客户怎么就会变成了这样（在师傅的引导下，他们甚至认为客户原本就是这样），他们还很习惯性地和天真地认为“销售之后拿收入”是多么“正常”的一件事——其实只是市场病了！
这样的代理人要想生存下来就必须要动动脑筋了，通常有以下几种方法：
①用更加隐晦的讲解，让客户不了解所投保险的条款真相，客户也确实不看合同，通过信息不对称，少返一些，多挣一些 ——这是十分危险的误导行为。
②并不打算隐藏保险责任等投保信息，但会暗示客户送一些礼物，以保留自己的佣金收入 ——大家都懂得。
③一些主管为获得业绩（FYP）和行业殊荣（某种表彰、旅游机会）会把实物奖励、佣金等返还客户，自己获得一些表彰机会，以获得业内光环的加持。如果是团队较稳定的主管，会因此获得管理收入——你要利，我只图名。
④把能够获得的一切返还给客户，以获得客户未来对这位代理人的转介绍。但这样的代理人忽略了返佣客户背后的推荐，大概率会继续索要好处，永无休止 ——绑在一条绳上了。
如果有些客户过于贪婪，有些代理人也会放弃这份保单。即使不放弃，这一类客户还会寻找到下一个仅需要表面业绩的代理人，这类客户也许懂得保险的功能和意义，第二年也会继续投保，但是他完全享受不到代理人所赋予他的尊重和售后服务。
就像我上篇所讲的，银行也在卖保险，但为什么客户在银行投保了保险或者理财产品之后，不敢/不会要求银行人员把其收入返还给你。 因为代理人太好欺负了，面对代理人个人，这种返佣要求极为隐晦，客户也特容易得手，逐渐变得肆无忌惮。不尊重代理人，自然也得不到代理人的尊重。 这类客户在为破坏保险行业的生态环境，“添砖加瓦”——因为他们本就认为：客户没有义务去维护。一切都是因为一个“利”字。
在我过往的文章当中，有粉丝提到过，保险行业就应该取消代理人的佣金，但却并未给出真正有效的解决办法。也许确实有比直接依据保费计发佣金更为有效的方法。但根本上，是要杜绝客户们有这样的思想土壤，加上全行业代理人的共同努力，让这样的客户找不到地方投保——但显然道德约束仅仅是约束，又很难上升到法律层面，监管机构能惩罚的只有“被掌握确凿证据的代理人”，而非客户——这当然有几分不公平。
就像那句公益广告，“没有买卖就没有伤害”。但，金融市场到处充满“交易”。只能依靠经常性、大面积、各层级正面地金融市场教育，既教育从业者，也教育客户，遵守金融交易的本质。通过大数据时代的信息收集，未来当然有可能把客户在金融行业不规范的交易行为，与代理人从业的违规行为，同时纳入征信。
保险代理人也要从经营和服务上，为自己获取合理收入增加砝码。一旦出现客户索要的情况，与其心平气和地交流保险销售的本质及售后的意义，反复交流无果，建议心平气和地离开，果断放弃这张保单，但人无需得罪。
在行业环境被净化之前，一定还有代理人会因为恶性竞争被挤出这个行业，这是很难避免的。但随着客户金融意识的提升、代理人服务和经营素质的加强，客户也会意识到，拥有一个称职专业的代理人，对于自己未来的售后和事业的经营会有莫大的帮助，代理人值得曾经的那份收入。@祺道馆的保险哲学#保险##保险业##返佣##市场乱象# 喜欢，请点赞/关注；不赞同，请留言！