我们先看两组数据：
2016年，中国中药的虫草清肺胶囊24粒装在老百姓大药房实现年销91322盒，年销售额443万。2017年，同款单品在老百姓大药房实现销售228839盒，销售额达到1109.8万元！
继这种高速增长之后，中国中药在2018年的规划里提出了“两个翻番”的任务，亦即：实现连锁客户利润翻番，实现中国中药销售额翻番。
对这一目标，老百姓大药房相关负责人表示：“很有潜力，有操作性。”
一款黄金单品的崛起，背后究竟隐藏着怎样的推进，又具有哪些可资借鉴的普遍性经验？由此，本文采访了中国中药和老百姓大药房两方相关负责人。其角度虽各有不同，但是却在一个问题上达成了高度共识：工业方和连锁方，均需要站在消费者角度看待问题，基于此形成合力，从而形成稳定持续的战略合作关系。如此，才有望打造出具有生命力的“黄金单品”。
先声夺人：虫草清肺胶囊如何用虫草进行产品教育
中国中药在推进虫草清肺胶囊这款单品过程中，最显见的特点是通过送虫草来完成消费者教育。这在终端习见的送油送米的活动中显得与众不同。顾客们对虫草这种滋养品非常买账，人气也就随之上来了。
对于这种营销策略，中国中药控股有限公司营销中心OTC事业部总监孔祥瑞表示，作为工业方，应该有“帮助客户解决问题”的意识。客户需要什么，你实现了，合作就能持续深入。
对药店而言，最需要的当然是人气，把人气做起来，工业方也就有了主动性。基于这一逻辑，即便不能立刻从某款单品本身盈利，只要能有效吸客，从而促成关联销售，那么你的产品在这个药店里也就算“立住脚”了。
以虫草为媒介，的确达到了聚集人气的目标。
另一个显而易见的出发点，是这款产品的核心卖点之一就是其虫草材质。买产品送虫草，实现了概念关联。
“送虫草这个活动，在材质方面给了顾客一定的可信度。产品、产地、原材料这些概念有效地结合了起来。此外中国中药方面的终端团队跟进的比较好，他们的团队、考核、手段等方面，在营销上都取得了很大的突破。”老百姓方面如是评价道。
打铁还须自身硬：黄金单品养成之“三要素”
与连锁共同展开积极而富有差异化的营销活动，令虫草清肺胶囊的推广得以先声夺人，来了个“开门红”。这是营销战术层面的成果。而其之所以能够成长为“黄金单品”，核心原因还是在产品自身。
孔祥瑞对该款单品的品质非常自信，牌子响亮，材质道地，差异化明显，效果显著。老百姓方面亦表示其所以能取得持续性的成功，首先就是在产品本身，“消费者反馈止咳方面确实有效果”。
立足于产品功效，连锁方面还总结出了第二、第三个特点。亦即，营销须跟得上，产品政策须稳定、有持续性。
中国中药的营销团队在执行力方面的雷厉风行，给老百姓留下深刻印象。“孔总是部队出来的，他的团队风格也是比较务实、雷厉风行，对营销很专注。”对方如是评价道。
而第三个要素，亦即“产品政策的稳定、持续性”，则是双方合作之能够深入的基本保障。
“对彼此的认同，互相重视，视对方为最重要的合作伙伴。这一点非常重要。随着你越做越大，如果合作伙伴不稳定，波动性很大，风险也就会随之加大。有的厂家在合作过程中政策不稳定，忽上忽下，甚至过河拆桥，把产品做上去后，然后他就不合作了，或者改变政策了。这是我在合作过程中最不愿意看到的。所以我们在选择厂商时还比较看重互相的重视，战略的一致，共同发展的意愿，这些方面我们都会考虑。”老百姓方面说道。”
销量如何实现翻番式增长？
2018年中国中药对虫草清肺胶囊的目标是“两个翻番”。如何实现？
孔祥瑞的回答极为简练：单品加量。规格从24粒提升为48粒。通过大规格进行消费者让利，并提升总体销量。
中国中药敢于这么做，首先是立足于品质过硬。顾客接受高，效果显著，基于此才可能认可购买划算的大规格装。通过规格的提升，销售增长亦显得非常令人期待了。
规格的变化只是表象，虫草清肺胶囊之所以能够实现“小步快跑”，更深层原因还在于中国中药和老百姓能够达成共识，建立战略合作关系，立足于顾客需求真正用供应链思维解决问题。
孔祥瑞坦言，纠结于供零谈判扯皮式的利润转移是不足为取的，而只有将更多的人团结在一条战线上，市场前景才会更加光明，而供零合作也才能更加深入、更加融洽、更能专注于解决顾客需求的问题。
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