互联网上有很多天猫原创品牌，它们是原来淘宝网上的小而美品牌发展起来的。这些带有年轻属性的品牌如今不但产品有个性受欢迎，而且一个个在品牌社群上玩出了不同的花样，让追随者在购物的同时也满足了情感需求。
（吐火罗创始人王阳丹）
吐火罗品牌的产品是手工皮具，在皮具行业中做真皮产品的不少，但像吐火罗那样坚持做复古风格手工皮具的还真是凤毛麟角。 吐火罗的创始人王阳丹当初在淘宝网开店的时候，从兴趣爱好出发，要做一种崇尚自然表现随性的产品，她的理想是满足用户渴望原生态之美却苦于无处追寻的需求。 2005年她用“吐火罗”的名字注册商标，吐火罗是最早定居天山南北的古代民族之一，虽然已经消亡，但是传说中的这个民族完成了历史上最大跨度的迁徙，在连接欧亚大陆中为人类传递了文明。王阳丹说，她要的就是这个民族的自由随性和奉献精神。
十多年的品牌坚守，聚集粘性粉丝
10多年过去了，吐火罗团队坚持用简单揉制牛皮，不经过太多的修饰，显现出产品最真实的原始和粗犷。一组组产品开始吸引着有同样情怀的年轻人，王阳丹说，“她们喜欢这种恋旧情绪，喜欢复古但是经典的东西，不会随着时间的推移很快过时，而是逾久逾经典。吐火罗的竞争优势就是产品独特、个性、手工制作，不是以量取胜，而是以独特性取胜。”
所有产品都是坚持原创设计，所有的制作都是用手工制作，包括皮料的研发、产品款式设计研发、后期制作。在互联网上，如今的吐火罗品牌已经聚集了几十万喜欢吐火罗风格的用户，是一个有温度有情怀的品牌。
（王阳丹参加我们组织的清华大学演讲）
组建品牌社群，打造独特的部落文化
2010年到2011年吐火罗的王阳丹就经常参加指间柔沙的社群活动，2012年开始请指间柔沙做吐火罗的社群营销顾问，组建团队，组织品牌社群，取名“吐火罗手工皮具部落”，参加部落的用户自称族人。族人们根据历史上的记载和想象，设计了独特的部落文化和族人专属的吉祥物。她们设计的卡通形象代表了吐火罗所要传递的真实、坚韧、豁达的价值观，她们还设计了表现感恩、鼓励、问好的部落文化手势。部落还设计制作了以部落图腾太阳、战士、骆驼、羚羊等情感纪念币，送给有奉献精神的族人。这个部落还有自己的口号、专属的舞蹈和歌曲、定制了各种族人生日贺卡、化妆镜、T恤、钥匙扣、零钱包等纪念品。
（具有吐火罗部落图腾标志的货币）
部落在线下有16个子部落酋长，负责聚集当地的吐火罗族人参与各种品牌活动，线上则有部落QQ群和微信群。 几年的时间吐火罗和各部落的酋长和族人们策划和组织了100多期创意活动。 这些创意活动中穿插了各种游戏，表现的是信任、感恩、包容、耐心、安抚、惊喜、自信、勇敢等情感。
手工+行走 ，族人迁徙共狂欢
吐火罗的品牌定位是坚持两个方向，一个是手工，一个是行走。吐火罗部落有三大文化活动：庆丰文化，新生文化，迁徙文化。最有部落精神的、最受族人欢迎的是一年一次的大型迁徙活动。迁徙原本是历史上的吐火罗民族被追赶求生存的无奈之举，吐火罗部落则希望通过大迁徙活动，让族人一起卸下都市生活中的包袱和烦躁，去自然美景中追逐青春的梦想和自由，每年一度的大迁徙会有一周时间。
2013年吐火罗与部落的17位族人“失踪”5天5夜，走进敦煌，从莫高窟到雅丹魔鬼城，一起直奔嘉峪关，赏玉门关日落，叹汉长城遗址，寻梦想中的胡杨林，一路行走一路挖掘吐火罗部落文化；2014年与部落的20位女人相约贵州苗寨，这是部落女人们的行走，一同感受着苗寨人民的淳朴与自然，回归本心；2015年吐火罗与部落100位族人共同行走青海，6天7夜，适应高原的气候，青海湖的湛蓝，察尔汗盐湖的“冰雪世界”，昆仑雪山的巍峨，可可西里的纯净，情人湖的唯美，百名族人绘制唐卡的虔诚，用心寻找信仰的旅程；2016年吐火罗与20名族人5天5夜迁徙内蒙古，寻梦火图腾。
每一次的迁徙之旅都是族人参与线上线下狂欢的机会，引来大量部落族人无意识被卷入的共同行动。以组织100位族人青海之旅为例，部落通过线上线下策划设计了系列的竞赛来组织百人迁徙活动，通过系列竞赛选拔20名参加。2015年天猫旗舰店购买金额前3名；2015年京东旗舰店购买金额最高1名；参加2015“新生的力量”直接晋级2名；由吐火罗分销商推荐2名族人；CRM老顾客选拔2名族人；吐火罗族人通过微博微信选拔赛晋级10名；其余的80名，通过众筹迁徙装备AA制方式组织一起旅行。
迁徙行程包括在世界最纯净之地的非凡之旅、在茶卡盐湖瑜伽中洗练、在可可西里触摸生灵的跳动和青海湖徒步等。全程活动线上直播，互动，各种竞猜和竞赛，通过大量直播，微信，小视频激励围观族人参与，感受，羡慕，迁徙后制作大量的视频传播。
做的迁徙活动是以现代文明社会的生存为导向做的互动活动，就是让族人们从烦琐的生活当中释放出来，到城市的边缘或到更远的地方去行走，去寻找你内心释放的一个动作。这样一些动作做完之后，所有的客户对品牌的印象不再是冰冷的，是有温度的，口口相传的传播作用对品牌的维护以及对品牌建设是非常有好处的。
部落仪式感，营造个性化的品牌社群氛围
吐火罗产品表现的是复古、经典、自由、随性，但是这种产品属性依然不能满足用户的情感需求。几年的时间，是吐火罗的部落文化让一群人聚集在一起，谈论着同样的话题，倾述同样的情感，让企业更贴近了用户，也更容易获得专业的信息。
每一个品牌都有特定的社群氛围，吐火罗的品牌氛围是追寻自由、追寻行走的一种味道、一种气质，是吐火罗品牌社群特有的一个气质。每一次的迁徙之旅对部落的族人来说都是一次说走就走的旅行，和一群和自己同样价值观，同样理念的族人一起，族人的个性化和精神世界在旅行中得到解放。
这种部落仪式感文化，为吐火罗的系列手工皮具产品赋予了更好的精神属性和个性化价值。现在，许多族人成为吐火罗的代言人，有的甚至加盟吐火罗成为合作伙伴。吐火罗目前的几十家线下加盟店，大部分是吐火罗族人的加盟。
为什么有的企业会追求部落文化？哥本哈根未来学研究院认为，部落有自己的历史、神话、仪式和价值观，甚至拥有自己的英雄和反对派。这说明，企业不再是一个简单的生产商品的经济体，它还需要达到另外一个目标：帮助自己的用户实现精神需要，一旦部落中的成员对部落产生认同，这种认同是一种身份，是一个圈子，是一种自己人的感觉。他们就会主动帮助品牌说话传播，甚至贡献品牌创造的话题源泉。品牌在社群运营中，需要不断寻找与消费者的共鸣话题，建立起品牌价值观与相关元素的关联，建立仪式感文化，将品牌融入消费者价值观的梦想中。
吐火罗迁徙精彩瞬间：
