12月7日~8日，在汽车金融20周年之际，由汽车金融大全APP主办，以“汽车金融20年·正青春”为主题的2018（第三届）中国汽车金融行业北京峰会在伯豪瑞廷酒店隆重举办。
来自主机厂、银行、VC机构、汽车金融公司、融资租赁公司、担保公司和SP等各领域的高管和行业人士汇聚于此，围绕汽车金融的资金、车源、客户、科技，回顾过去、审视当下、研判未来。
8日上午的圆桌论坛环节，来自吉致汽车金融、中远海运租赁、佰仟融资租赁、第1车贷、汇银控股、潽金融6家企业的高管围绕“汽车金融的渠道与贷后”展开交流与讨论。
以下是论坛文字实录：
嘉宾主持：李鹏 卡尔金服CEO
对话嘉宾：
韩旭 吉致汽车金融销售与市场部总监
刘小飞 佰仟融资租赁副总经理
王茂利 第1车贷市场总监
刘好康 汇银控股汽车事业部市场总监
刘文翔 潽金融资租赁总经理助理
李鹏：各位来宾好，感谢邀请我来主持圆桌论坛。
大家知道今年是汽车金融行业20年，也是这次峰会的主题，正青春。一个人在20岁的时候应该正是各方面精力充沛，包括对于事物的欲望还有很多的东西都是最强烈、汹涌澎湃的时候，大家都经历过20岁，在座的应该没有比20岁更小的了。后面的十年怎么发展，整个汽车金融今年也遇到了很多巨大的变化，我希望今天通过我和我们的6位嘉宾，我们的嘉宾阵容很强大，一起来讨论一下。因为正好我看了一下我们来宾的背景，非常有意思，既有传统的AFC汽车金融公司，也有巨型央企旗下的融资租赁板块，还有多年从事融资租赁行业以及专注于平台类和库存融资类的各种各样模式，还有像潽金是主机厂背景。所以我希望后面的讨论你们站在自己不同的角度可以互相碰撞一下，对你们提一个要要求，希望你们真正讲点干货和实货，不希望在论坛过程中很多人出去了，这就是证明各位嘉宾表现得不够好。
首先我个人先说一下，刚才讲到汽车行业20年，我本人2008年，到今天为止从事了十年汽车金融行业，见证了主机厂汽车金融公司到第三方平台成立，也是银行助贷模式的发展。第一个问题，请各位从行业本身的特点和你们所处的位置给大家做一下个人和公司的介绍，先从这边吉致汽车金融韩旭韩总开始。
韩旭：谢谢主办方，谢谢李总，由我开始，我是吉致汽车金融销售与市场部的韩旭。回应刚才讲的AFC厂家金融都是纸老虎。2004年第一家汽车金融公司通用金融成立开始，实际上汽车金融公司是扛起了汽车金融市场的大旗。2014年留给汽车金融市场的是一地鸡毛，前面因为征信系统不完善、银行做得很激进，导致很多的呆账坏账，但是第一家汽车金融公司成立以后我们真正有一支正规军在做这个业务，现在有25家持牌机构。第一批做汽车金融的都是什么人，有主机厂背景、快销、银行、会计师事务所，当然还有律师，各行各业的人一起融入到AFC体系来，没想到这些人发生了一个化学反应，把我们中国汽车金融最早的一批正规军建立起来了。到现在为止在座很多从业的大佬、小伙伴都是多多少少和我们的厂家金融有一点关系，甚至很多人都是从厂家金融出来，对我们AFC厂家金融都有深厚的感情，包括李总本人。其实我还坚守在AFC传统的厂家金融，也是十年的时间都在厂家金融，之前在一家合资品牌，现在在我们的自主品牌，自己的厂方金融。
对于厂方金融来讲，我们自己还是要讲专注，我做市场营销，做营销的人都会看一本书《定位》，艾里斯，特劳特，这本书是1970年代的一本书，讲的什么事情，你自己的公司一定要把你的定位找好，你到底是干什么的。包括之前和一些供应商朋友聊天的时候，我可能先问一句话，您到底做什么的？很多人讲不清楚，我什么都做。但是到底是做什么的，你能帮我什么，真的讲不清楚。我作为一个内行人都不明白，更何况对于一个刚刚入行的企业。所以我们作为一个厂家来说对自己的定位很清晰，就是B2B行业，我们是B2B2B，首先服务的是主机厂，这也是汽车金融公司诞生的缘起，就是为我们厂家增长销量，解决库存融资诞生的，诞生在美国。
同时作为一家商业机构我们也有盈利目标，但是我们的盈利要和合作伙伴一起获利，只有渠道有盈利我们才有盈利，在明确了我们的定位之后我们就知道实际上服务的是主机厂，一个渠道，两个B端客户。既然服务客户，就要给他们我们能做到的事情，我们跟银行、融资租赁公司等等有什么不一样？两点：第一，汽车金融公司是一个快速反应的公司，我们的主机厂、渠道商大家都很聪明，都是一线接触客户的，都会迸发出一些非常有创意的奇思妙想，但是需要从事汽车金融行业的人帮助落地产品设计。快速反应，大家有了想法就马上帮你实践迅速覆盖到全国，这就是我们对主机厂、渠道商的交代。
第二，厂家金融还是要引领一些方向，讲干货也可以讲历史。刚开始做汽车金融的时候，大部分的渠道商因为我们厂家主要接触4S店经销商的合作伙伴，他们认为有个人驻点很好，我还可以少花点钱，但是那个时候很早期的时候我们就扭转大家这个观念，你要培养一个专业的汽车金融人才，帮助这个渠道建立金融盈利的模式，那个时候我们具有一定的前瞻性，到现在为止依然是这样。
再举一个小例子，当时没有移动端，都是很多的纸质文档传来传去，后来移动互联网大时代发展，我们知道移动端的东西是未来发展的趋势，我们就要调整渠道商包括主机厂的预期，告诉他们这才是未来方向。扭转一个人的心态很困难，我们通过一系列的政策来扭转大家的思路，慢慢做到无纸化的移动端申请占到最申请的比例超过70%，现在已经快接近80%了，说明我们在慢慢引领我们的渠道、经销商转向一个更加具有未来的前瞻的方式，所以这就是我对汽车金融行业的理解。
李鹏：巨型央企想明白了开始杀进汽车行业，意味着什么？他们是我们在座这一圈里面最不差钱的。但是明年他们至少要翻倍增长，而且也要跟渠道和平台合作，大家事后可以跟开总多深入交流交流。有请下一位。
刘小飞：大家好，我是佰仟融资租赁的刘小飞，这两年市场发展非常快，早期的资方市场，我们现在很有体会，很多时候我们渠道这一块选择能力也强了。渠道一块我们自身要做什么，刚才韩总提到一个定位的问题，不管资方还是渠道方，我们在想我们需要什么样的渠道，要找什么样的资方，这很关键，如果自身没有一个很好的定位怎么知道这个企业怎么发展？早期盈利一单能收到很多服务费，现在要返出去多少钱，这个很关键。另外每个市场不一样，南北地区的差异，有些地方以新车为主，有的地方以二手车为主，有的地方以商用车为主。我们自身做业务的同时要考虑怎么开展，整个组织架构是不是完善、匹配，而且这两天的会议我们听到不同的大咖都有不同的见解，包括我们贷前的一些大数据的支持，大数据的一些催收的管理。其实我们在前端作业我们是不是也应该有一个完整的体系去承接资方给予我们的每一笔放贷。
现在对渠道的要求，不光是早期我只做几个业务、几个单子就可以，可能从前期的集客获客能力，到中间的管理运营能力，以及到后期怎么样跟资方长期稳定一直走下去，这个对我们都提出了更高的要求。很多代理商应该都有一些体会，之前我们是在想哪个产品好做，哪个利率低，我们做哪个，但是这两年的感触可能大家更多关注的是这个公司的资金问题、审批效率是不是能持续帮助我们盈利，这个角色的转变大家很有体会。
作为我也很有体会，因为我不是金融行业出身，之前在汽车经销商集团，后期加入佰仟之后等于半路出家。我们离不开交易场景，但是渠道方在前端有第一手的资源帮我们规避一些风险，其实很多场景客户到底是好客户还是不好的客户，在前端其实是能有效去识别。当然后期的大数据也好，金融征信也好，这是一个辅助手段，特别是一些欺诈客户，这种非常明显。渠道我的理解大概是这样。
李鹏：这样，要不您也介绍一下佰仟，有什么产品和要求。
刘小飞：我们成立于2014年9月份，一直是比较稳健发展。我们以SP渠道为主，基本上是有回租、直租，但是主要的业务偏二手车，新车板块比较少。
李鹏：太客气了，佰仟2014年群雄逐鹿，2014到2017年的时间，百家争鸣的时候，佰仟算是行业里面非常出类拔萃的合作伙伴，会后可以多交流。好，王总。
王茂利：大家好，我是第一车贷的王茂利，我们做了两个业务，一个是2B的库融贷业务，一个是消费贷业务。库融贷业务2013到现在五年的时间，发展的比较成熟，一直引领着二手车车商的需求。在一个车商需要的时间点提前把这个产品进行一个净化，比如说我们最开始的时候只有定期的库存融资业务，在2016年的7月份我们又推出了比较适合他们资金灵活应用的单车融资业务。2017年9月份，我们也推出了订单采购业务，逐步去释放或者满足他的一些需求。在这个过程中由于不断地思考，如果单纯做这样的业务就少了刚才韩总说的连接，这个基础都有了，所以大概从2017年初开始我们大概做了差不多两年的消费贷业务。
对渠道方面的理解，做了C之后我们一直在想，做了四五年的库融业务，有没有想过授权代理。我不知道大家清不清楚做库融很辛苦，全国直营，而且需要风控，全部都是自己的，所以我们一直在摸索在一个城市乃至省份找到金牌代理，这个代理首先具有C的能力，他的C做的是顶级的，非常棒。然后他也具备B的基础，我可以放心把我的B都交给他。同时他也可以利用我的产品拓展和维护更多的B，希望达到这样的一个融合，具有黏性的融合，就是我的产品都给他。主机厂金融具有主机厂特别强的天然优势，基于其天然品牌主机厂就会跟他合作，再不行主机厂贴息。
对二手车商来讲，其实中国现在还没有像国外那样连锁企业的诞生，可能瓜子也好、优信也好，在未来会形成二手车的份额在他们里边。但是独立的二手车商，无论是十年还是二十年，他都会有自己的生存之道和自己的这套运营系统。在这里边，他就永远都需要这种服务，我们希望渠道在车商和我们之间能承担这样的一个角色，把我们的产品能够在车商端服务好，因为我们的产品现在算起来光B的产品三四种，因为客群我们也涵盖了二手车商和终极的卖场。产品又分为定期库融、灵活的库融等等，这几个方面我们在渠道的选择和理解上是这样定位的。
李鹏：1车做二手车库融有几亿规模，基本上为我们摸索了二手车库融的玩法和模式，后面我们希望1车对二手库融做一个更好的结合。我当年在上汽的时候拖车就要拖二三十起，真的苦不堪言。所以库融不好做，真的是一个劳心劳力的事，能做好非常不容易，请刘总。
刘好康：感谢主办方和主持人，我也想到了去年，去年控股金融走了一年，我是2008年出来工作，这两年看到的东西变化特别快，包括我们自己公司小到三个月，有的时候一个月，一个周的变化都非常大，因为外面的竞争确实激烈，激烈到拼利润各种东西。因为其实今年大家都讲一个东西，先活下来，不管是资方还是我们的合伙人也好，或者是SP也好，都是讲这个。主要我们今天讲的一个话题就是汽车金融渠道与贷后，说一下渠道。我们差不多全国也有百十家合伙人，就是渠道商。其实有的时候包括我自己的电话，一个电话是公布到我们公司官网上的，我基本上上班的时候有一半的时间在接电话。
好多时候有的人打来电话，他要找产品，我问他第一句话，你之前做什么产品？他说做什么产品做什么产品。有的人说做银行，有的人说做租赁。我说你银行再找银行有什么意思呢？他说停了或者怎么样。我说你再想找产品，想找个什么产品？好多人说我要找个什么产品，或者说别人都是怎么样怎么样。我说你想长久的活下来不？他说我想长久活下来。我说就你那种理念，你是想长久活下来，但是你的想法和你实际做的东西不可能长久活下来的，因为汽车金融现在越往后走真的就是一场马拉松，不是50米也不是100米。你跑过了50米，跑过了100米，有可能让你断气，就这么简单。
今天我给渠道三点建议，我们给好的渠道找产品，你找产品关注什么？他说我找产品关注利率低、返点高、垫款及不及时。我说没问题，你这种做法迟早掉到坑里。他说为啥？
第一，找产品你都不关注这家资方上游的资方是谁吗？我说这句话会得罪很多人，资金不稳定你干不动，也玩不长久。第二，你看看这个公司经营理念是啥，因为它的理念就影响着你的理念，它的理念带你着往前走，它的理念歪了你的理念就歪了，走不长久。我的合作伙伴跟我讲车卖多少钱，我说你算过没有。他说我全兜。我说你全兜真的3000万的债务背得住吗？所以企业上游经营理念很重要。
第三，关注产品流程而非单一产品，因为现在的产品基本上差不多，大家说怎么竞争也好，可以说这个话，明年2019年产品不管是做银行，利率都会往下调，因为竞争还会更激烈，就这么简单。全国我们基本上做12.3%，我还会往12以内降，这是坦诚布公讲。为什么这么简单？我上了其他的科技东西，就能降掉成本和其他风险的流程，这就是我们接下来的一个动作。所以我跟好多合作商说，当时我们在西安开会，我也去了，我们聊2018年很艰难，有很多事情要落地，包括2019年。好多的合作伙伴都是单一化经营。什么叫单一化经营？有的就是基本上做个小办公室、产品代理，其实没什么东西，有人就能做得了业务，没人就做不了业务，这就是单一化经营。从我们公司来说，我们的出发点今年也是在做战略上的一些调整，到2019年不光有车贷，甚至上保险分期用的银行资金，这个已经进入到内部的测试环节，我们2019年1月初开始做。同时我们也会拿到工行的贴息政策，目的是什么？增加一些包括我的合作商的宽度，因为他能活下来就能保证我长期活下来，他出了问题，一样我也比较难受，我跟我的所有合作伙伴都是这样。
第二件东西是什么，场景，包括昨天优品车的李佳总也讲过一些东西，包括我跟他们做得好的也交流过。交易肯定是不挣钱的，但是真正干交易的人就是你的现金流。像4S店或者你自己的公司，你的现金流出了问题，你的公司肯定要出问题，因为你消耗的成本天天是有的，而你没有进账。像我一样，可能明年做车贷不挣钱，有可能，但是我们肯定是增加其他的一些东西，去增加这个板块。所以说场景交易也是必须的，因为新零售里面讲到一个东西体验式服务，就像现在网购很多东西，七天物流退换货的概念是一样的，它肯定有体验式服务，你没有体验式服务就没法跟别人比一些竞争性的东西。
第三是科技。去年我也说过这个话，我说过一句很自豪的话，我觉得我们公司科技方面还是走到最前面的。我们现在大家每次说到担保就吐槽工行系，两个问题：一个就是套路贷空白合同；第二金额不明确，客户没有看到。在我们公司现在已经全部解决，我们现在已经是工行可能唯一一家上线电签业务的公司。业务员出门就拿一个手机就行了，不用让客户签一个字，根本不用。整个签完客户通过工行的容易联的APP，他关注工银宁波，输入他的手机号码、姓名、身份证号码，它的验证码，经过手机实名验证，直接可以查看。并且本周有差不多20个团队已经切换成功，预计本月20日之前全国全部启用这个电子业务，工行的问题全部解决了。里面夹杂着人脸识别、活体检测的东西我们都在用。手机APP我们有两个合作商，昨天吃饭我们还在聊。因为科技其实能解决很多问题，第一是不确定性，第二是解决人为过分干预的一些东西。像我们公司风控一样，去年公司开年会155个人，今年公司开年会109个人。为什么？因为去年有一个敲单的部门，拿回去要全部打印。今年上线以后这个部门的人没事干了，不敲合同了，意味着这些人要消失掉。当然我们企业进行一些重组，合并其他的东西。
风控也一样，我经常跟他们聊天，我说过去我查了你的征信，我知道你有什么。现在大数据该用的我全部用上，我不用问你什么，我查你的东西就知道你有啥没啥。以前我的风控也有30个人，今年我们也把它缩减到十几个人。因为人为的一些不确定的东西，甚至你去审客户，他会撒谎，中间会有其他的一些人教这个客户怎么说、怎么做，作为我来说我根本也不用，看，未来提供的资料也是越来越少。所以说科技这一块非常重要。
不过有的人愿意投钱，有的人不愿意投。他到我那里跟我谈的时候，他就说你的业务什么政策，我们对接科技就行。其实他的所有的业务已经在微信小程序里面进行了全部的梳理，他跟我对接的时候就是科技对接，没有别的东西了，他去年做拿到1.3个亿，我也确认过。所以有的说科技怎么做、怎么弄，那是后面的东西，只要你想办法做，你想做都能解决。所以我说的就是关于渠道这一块三点建议，一个是宽度，一个是场景，一个就是科技。后面说的就是汽车金融渠道与贷后。
李鹏：贷后下一个问题，下面请潽金的刘总，刘总是不是要针对刚才做一些回应。
刘文翔：好不容易等到我。前面几位总讲得很好，首先感谢李总跟匡总给我们这样一个机会。我自我介绍一下，我叫刘文翔，是潽金融资租赁目前分管销售跟市场的一个角色。我之前也是从AFC出来的，也是汽车金融，2004年大学毕业以后在江淮的主机厂做了几年的主机财务，做了几年的汽车销售、经销商管理。2012年有幸进入了瑞福德，今年4月份到潽金融资租赁。韩总跟陈总关于AFC是不是纸老虎，我还是认同韩总的观点，当然有不同的观念很正常，这是对于我的介绍。
对于潽金的介绍，潽金是小康工业集团，是一个上市公司下面的全资子公司，目前注册资金10个亿，也是开展全国的多品牌业务，目前主要以做工商银行的业务为主、做新车，未来我们很快要匹配其他几个银行的资金，在二手车、商用车，包括新能源车都会有涉及。刚才几位总讲到了定位，潽金的定位是什么，比传统的担保系要简单得多，效率也要更快，也要更方便、更灵活。对于传统的AFC这些持牌机构或者说融资机构的产品，我们是比它略为复杂一点，但是返利比它高。这就是市场充分竞争的一个市场差异化，你说完全跟这个传统的担保去拼价格，我们也拼不过。像奇瑞、瑞福德，像易鑫、灿谷资料的简单科技化，我们暂时也拼不过，所以我们寻找一个差异化。2012年开始，其实我一直在负责销售的板块，包括产品跟市场，对这几年的汽车金融市场还是有一些感触。开总讲了，前几年基本上没有什么竞争压力，无论是资方也好，还是SP也好，过得都很滋润，还能收到客户的手续费，那个时候没有返点，或者给经销商这一块返点很低，资方的利差空间也很大。
到了2018年市场发生了颠覆性的一个变化，有几个特点：一个是终端客户的消费越来越透明，终端市场价格下降。第二，融资成本上升。第三，风险敞口放大。为什么这么说，现在做*款贷**跟五年前做*款贷**完全不一样，以前是双签，结婚证、户口本各方面一大堆资料，要做*款贷**可能要半天，现在都是一张身份证秒贷单签，发生了很多的变化，这样的一个市场竞争导致2018年是一个充分竞争的市场。昨天跟今天也有很多的大咖讲了，未来怎么办，甚至很多人都在讲2018年是汽车金融市场最严峻的一年，最坏的一年，但是很多人又在讲，2018年可能是未来十年最好的一年，有这种可能和趋势。因为什么呢，消费者的竞争越来越透明，这一块市场的参与者也越来越多，当然，市场的蛋糕足够大，也更需要各家在科技、渠道上面，在各方面都有不同的一些变化。
对于渠道怎么选择资方，或者资方怎么选择SP，其实这是一个双难，对于大家来说都是非常困惑。资方要找到合适的SP也很难，有的做很大未必做你的产品，或者做你的产品未必就做得好；有的很小你又很担心风险怎么管控，管理包括持续性都是问题。对于SP来说可能更多的都需要你的资金稳定、简单、返利高、价格低、服务好，甚至能给我做全省全国的业务。当然，诉求点不一样，但是终极目的都是一样的，都是为了盈利。
怎么样让这个资方跟渠道能够实现这种利益的最大化呢？我觉得是找到相互合适的点，这个很关键。比如说你现在在你的地级市一个月做100单，可能在一年做几十万单的资方里面来讲，你就是没有这个地位或者说你就排得很靠后。但是你在一年只做几万单的资方，你一个月做100单，你就有话语权，就能够达到合作的最大化，举一个例子，并不代表就一定对于每一个SP都是准确的，相互合适的一定是最好的。
好，谢谢大家，会后大家有这个需要沟通关于合作的也可以再交换一下微信，谢谢。
李鹏：这个是必须的，对潽金融资租赁深度感兴趣的联系一下。下面的话题请大家探讨一下，我们这一次讨论的话题是渠道，对于放款机构、甲方机构来讲是一个巨大的痛点，我们很多的合作伙伴有的是做自营为主，比如像很多的担保系，像高总有几千人团队、灿谷两千人团队，很多做渠道为主像广汇、易鑫，他们辅助我们做大。
下面一个问题想问你们六位，从你们现在所处的公司和行业特点出发，你们谈一谈如果是你们，你们应该怎么做这个选择，或者你们所在的公司怎么做这个选择？
韩旭：刚才忘了介绍公司，吉致汽车金融2015年成立，由吉利控股和法国巴黎银行合资成立的汽车金融公司，25家持牌机构之一。成立三年，主要是服务集团内的品牌，吉利、沃尔沃、领克，我们的想法是先练好内功，江湖杀的很厉害，从红海到血海，看一看把内功练好，内功练好了随时可以出发。
回应刚才鹏总的问题，渠道选择。先谈一谈我们对渠道的理解，因为汽车金融公司AFC渠道很简单，主要是经销商。我们对经销商也经历过很多的渠道管控或者是渠道服务的理念不一样，有的人觉得我们厂家金融，我们下面的渠道就是应该管起来，我们应该强势一点，尤其有库存融资的。我没有影射任何人，有的人的理念是AFC就应该管渠道，把渠道管起来，就应该听我的，我说怎么干就是怎么干，有的AFC这么理解。当然有的AFC理解不一样，我们要服务，跪下来服务、躺下来服务，把渠道服务好，渠道自然给我们钱赚。但是渐渐我们也有一些新的想法，我们要给我们的渠道，尤其经销商渠道做一些赋能，做差异化，告诉他们厂家金融除了贴息以外还有什么东西跟别人不一样。
昨天提到一个问题就是闭环的问题，实际上我觉得闭环在经销商这一段非常好做，它的利益链是完整的，售前售后都有，很容易做闭环。但是有一些金融保险衍生类的产品做不了，需要一些合作伙伴，跟SP一样，需要一些稳定长期的合作伙伴。对于这些为什么我们很多SP经销商渠道很难进去，就是因为从经销商的角度来讲，最佳的资方、合作伙伴确实是厂家金融，因为它和品牌共生共存，永远是最稳定的一个选择。所以说很多SP将来如果想进4S店渠道一定要想清楚这个问题，你能给4S店带来什么，上游的资方包括你自己能够有稳定的支持、吸引力的产品，能够跟所在的厂方去PK吗？这些问题都要回答。
刚才讲到赋能问题，对于汽车金融公司来讲也要引入一些第三方资源，比如可能会有一些GPS定位的管控，甚至二手车的残值回购，通过汽车金融大市场不同的合作伙伴提供给我们的能力。我们有我们的议价能力，因为我们手上掌握了渠道和量，用议价能力帮经销商选择我们认为最合适的能够赋能的其他合作伙伴推荐给他们，这就是我们对经销商的赋能，能够让他在激烈市场竞争中保持优势，这是我对渠道的理解。
李鹏：谢谢，下面请佰仟刘总，因为你们做渠道有年头了。
刘小飞：我们分三个板块，一个直租渠道，一个是回租渠道，一个是经销商渠道。我们筛选的时候也有定位，跟开4S店一样，结合这个地区的保有量。我们重点在二手车、商用车，新车涉及比较少，因为融资租赁很难拿到好的客户，风险比较高，可能我们跟很多公司理解不一样。有些平台公司认为新车风险低，可是从我们的数据来看二手车要低，商用车绝对是优质资产，这一块各大公司都是这样，更多的是在商用车板块。其实我们要根据各个省份的情况，有些地方是经济大省，有些是落后一点，跟国家政策有关系。所以选择的时候结合几个维度，总之不同的地区我们会有不同产品的推出，包括对代理商的要求。
首先一点，我们要求要么是从事汽车板块，要么是类似金融行业的从业经验，当然我们也要做一些背景调查。前期有一些审核和面谈，相应保证金等等的管控。后期也会有一些类似方面的支持，包括运营指导，后期我们协助代理商盈利发展，这是我们的初衷，并不是把你筛选进来后期不管不问，这个不值得学。总之佰仟这几年一直很稳健，没有太激进，但是跟我们合作核心的渠道有很多，从2014年到现在的比例很高，当然有些地区换得很快，整体来说还是非常稳健。
代理商这一块我的理解是自身发展的同时也要考虑一下，这几年的竞争环境包括发展变化，我们是不是在想我们也要多元化去发展一下？如果单靠金融这一块，这一块的抗风险持续性的能力会有一些局限，有一些单纯做金融的可以考虑一下，汽车销售、二手车的销售等等，我个人的见解就这些。
李鹏：谢谢。请我们1车的王总介绍一下，你们对于渠道的理解和认识。
王茂利：这个话题的上一步，你选择直营还是渠道，本质一样，代理是自己人还是你只想管自己的人，你如果把他当成合伙人或者当成自己的员工，这样去对待其实本质是一样，我是讲这一点，就是你这个企业的基因是更适合管理自己的人还是以一个方式去管理合伙人。比如说我们很多公司定位都是金融科技平台，但是如果是金融加上科技两个字，你有庞大的地面人员，你的价值和估值会差很多。所以像现在的巨头企业选择的是合资伙伴模式，我的人效突破10万到15万的人效比。从这一点来看第1车从没想到直营，“被直营”很多年，我们想要调整，考虑到如何跟渠道商共融共存。结合渠道这一块，结合我们自己的经验，坦白说一个是融资时间短，第二渠道做的不够大，目前没有走出特别好的管理方式。但是从方向上现在已经越来越从关注一个渠道的进店量，他获取客户的能力转变为更关注他进店的质量，它本身是不是自己具备一个前端能判别风险的能力，或者它是不是一个想长远发展的伙伴。
我们大概两年的时间，通过匡匡这个渠道也认识了很多代理商，这样进进出出费了不少功夫，也识别了很多人，做的短或者不规范，这样对于整个企业带来的伤害还是很大的，所以从方向来讲我们会更关注渠道本身的能力。其实从我们自身来讲，我们也不断地会把自己的这种由B延伸起来的风控能力，结合现在市面上广泛应用的无论是科技风控还是管理风控，去把我们认可的这些渠道商征集起来，大概是这样。甄选或者其他的方面刚才刘总说得特别好，其实我们是后者，是学习和模仿者。
李鹏：库融是先行者，但是大家在其他方面还是多取精华。我们请汇银的刘总，您介绍一下咱们公司，再介绍一下渠道管理。
刘好康：我们叫汇银控股，我们自己的科技公司也是我们自己的，汽车金融板块今年会增加2到3个项目做。我们一直都是叫合伙人，内部也是这么称呼，我们一直在解决最前端的问题，因为我们所有的东西包括我们内部肯定注重科技，包括手机APP更便于前面合作渠道的管理，所以我们这一块也是在努力加强。包括我们现在上的业务系统，未来一个团队可能也不需要很多的人都可以解决，这是我们渠道。贷后由于时间有限，大家以后有时间再交流这个问题，时间给刘总。
李鹏：对，刘总每次等的时间都最长，请刘总，因为他也是从AFC到融资租赁公司，请你讲讲你们对渠道的自营和代理的认识。
刘文翔：关于SP跟直营的争论已经不是一年两年了，这些年一直都有这样的一个争论。结合我这么多年的经验，我觉得SP是推动汽车金融发展的一个重要力量。这些年汽车金融之所以发展得这么快，是因为有这么一些优质的SP在参与这样的一个市场的过程当中。基本上绝大部分的资方在刚开始展业的时候都是通过SP包含灿谷、易鑫、平安、海通等等很多的机构。这就讲到为什么有这样的一个争议，就是SP跟直营，因为有很多后面在发展直营的队伍，以担保系，以包括灿谷、易鑫，其实是关于资方跟SP怎么样去实现这样一个合作化的困惑的问题。刚才其实我也讲了，资方也不一定有安全感，因为好的SP都有好几个资方，SP可能也没有安全感，我可能做得还不错，你又给我开个SP，或者是一直很难达到大家相互满意的过程，所以有的就走了这个直营道路，有的就还是坚持SP的道路。
对于潽金来说我们坚持SP跟直营相互补充的定位，如果当地有好的SP，好SP的标准是什么，当然有规模、质量、直营队伍、管理规范、有非常清晰的这样一个绩效目标等等，这是好的SP。在这些地方我们会鼓励SP做强做大，有的地方没有找到合适的SP，或者充分竞争的市场，我们可能就会让我们的直营团队去做这样的一个展业。未来，其实刚才几位总也讲到了一个合伙人的概念，如果真的能够实现合伙人，SP跟资方共同组建合资公司，把所有的收入费用透明化，收入费用坏账透明化，实现按照股权比例来分红，我觉得未来可能会是一个趋势，因为欧洲其实有过这样子，西班牙的桑坦德银行跟当地的SP也有一个合作模式。在国外，其实SP目前并不是被直营所取代，并不是消失了，而是在持续的贡献它的这样一个力量。SP怎么样跟资方达到一个合作最大化？除了刚才讲的适合相互匹配的一个模式，更多的SP在这一两年应该也会进入逐步的规范、提升，甚至一个洗牌的过程。
以前的粗放式管理，我可能找几个人，这几个人再放一个二级网点，在二级三级的代理，每个月做个几十单、百八单，甚至两百单，这样的一个粗放式的管理，这个时代已经过去了，未来一定是走向精细化这样的一个管理。你对你的团队，你对你的当地的这样一个市场、当地的一个跟资方的合作怎么样实现最大化，这是值得大家深度思考的一个问题。
全国的SP我大概走访了最起码300家，大大小小我们也都在一块探讨，怎么样确定SP自己的一个江湖地位，除了把规模做好，还有一个不能忽略的重点，就是你要把风险控制好，真正做到交易场景也好，客户的真实购买意愿也好，各方面要去把控这样的一个风险。其实资方跟SP是一样的，每个SP不可能指望资方一直亏着钱来辅导SP。对于资方来说也是一样，SP跟我合作目标就是要帮助SP提升管理能力、管理水平、市场开拓的能力，最终SP一定要盈利，这是一个双赢的过程。大家忽略任何一方，我觉得不可能走得做强做大。
李鹏：明白，像刚才大家听了我们这六位老总讲的，其实我们的渠道合作伙伴哪怕要做自营，但是渠道合作伙伴SP对我们来说都非常非常重要，是我们对于产品、业务模式上的一个重要支点和发力者。后面可能我问一个比较坏一点的问题，首先最后一个问题是什么，大家知道这几天我们都被刷屏一句话，2018年是过去十年最差的一年，也可能是未来十年最好的一年，当然我们不希望这是真的，如果真是这样就直线下滑，显然对于汽车行业不是，汽车行业过去十年是昂扬、向上、蓬勃的十年。对于后面十年，我想请你们六位分别从你们的立场出发，来给在座的五六百位汽车金融行业深度从业者打打气、鼓鼓劲，你们对于未来做一做判断。但是回答这个问题之前，先请你们预测一下，明年你们各位的业务量。当然，可以天马行空，也可以自己愿意怎么回答，这一次先请我们最那边的潽金的刘总先回答，先讲讲您的业务量。
刘文翔：OK，业务量我们确保50个亿，这不算太大的秘密。刚才讲到的关于2019年，我个人的观点就是还是跟主题非常切合，“汽车金融正青春”。为什么？蛋糕越来越大，我们现在的不到50%，国外的比例在百分之八九十，我们渗透率占比远远低于国际水平，我们的乘用车领域还没有充分挖掘，还有很多市场可以做。可能未来的市场更加严峻，指的是以前躺着挣钱的时代已经过去了，竞争越来越激烈了，利差空间越来越小，逼着大家向这种管理的精细化、科技化、成本的最小化方面运作。我个人对汽车金融的市场非常有信心，我也希望在座的各位一起努力，把这个市场做得更强更大。好，谢谢大家。
刘好康：是这样，汇银明年低调点，做30个亿，因为我们明年肯定会有很多调整，其他的跟大家一块继续把这个行业干好，干更细，想更多的办法，不管是行业政策，现在的套路贷以及贷后很多问题，我们把它一块做得更远。因为有些问题需要三五个人坐下来慢慢说，大会说不出来太多的东西，有机会我们慢慢探讨，谢谢大家。
王茂利：30亿，我大概五六月份一直研究日本的战后经济，八个字，两极分化。行业不会养活这么多从业者，一定是大鱼吃小鱼，好的特别好，差的就Out。
刘小飞：我们整个汽车板块定的50亿，但是我们分回租跟直租两块，可能是40+10。展望其实现在整个行业是没有什么问题，整体还是好的，但是对大家的要求越来越高，不管是资金方还是各个渠道方，希望未来会更好。
韩旭：数字真不好说，高速增长是肯定的，我们吉利自己还会保持高速增长。对于行业的判断我是这么理解的，昨天有人秀出一张图，产品生命周期。每个周期在说每个周期的事情，我们的行业很难讲有一个再高速的发展，但是微增长、微利的时代不代表大家可以活得不好，因为这个市场足够大。我相信在座的各位每个人只要找准市场定位，都能够在汽车金融这个市场里活得很好。
李鹏：非常感谢。最后再次感谢主办方给我们的分享，同时我们也希望未来的十年是更好的十年，更加向上的十年，谢谢大家。