餐饮业做得风生水起，葛恒齐老师却居安思危，努力寻找第二增长曲线，机缘巧合下加入保险业， 前3年每年保持176件长险的单量。 后遇到职业瓶颈，在大量学习及深入思索后，葛老师带着10人团队整体转到永达理。
新人班结束后，3天时间葛老师便达成了MDRT，团队伙伴也全部成功转型，收入最高的翻了8倍。 去年疫情期间，通过线上展业，葛老师和他的传奇部落不但包揽了苏州的前三名，还实现了人力1100%的增长， 从11人扩展到117人，培养出了12名 MDRT。
葛老师在保险业有哪些困惑和思考？又是怎样突破瓶颈，带领组员成功转型的？来看今天的精英访谈。
小友：您是怎么和保险结缘，并加入这个行业的？
葛恒齐： 大学毕业后，我一直从事餐饮管理工作，10年来从职员一直到部门主管，积累了丰富的经验。后面开始创业，在餐饮行业投资，前后加盟了鲜芋仙、新石器烤肉、瑞幸咖啡，都获得了不错的收益。
但不管处于行业的什么阶段，都会有波峰和低谷， 可能我居安思危的意识比较强，所以一直在关注可替代趋势。 刚好在混沌大学听到李善友教授讲了第二曲线创新，就是任何行业都有极限点，必须在极限点到来前，开启第二曲线，实现10倍速的增长。这个说法让我印象深刻。
我最开始接触保险，是因为门店和员工越来越多，需要给大家买保险。我的合伙人就说，既然我身边有这么多资源，工作时间也相对自由，可以尝试更多挑战。我也想着多学习、了解一下其他行业，丰富自己的阅历，说不定还能找到第二增长曲线，所以在买保险的过程中，对理财产生了兴趣，就在2016年3月8日加入了中国平安，这个日子也很好记。
当时我并没有下定决心做保险，只是觉得可以去学习理财、资产配置相关知识。 但经过系统的培训和学习，发现原来每个家庭都需要保险作为稳定器，所以之后就把保险作为副业来经营。
小友：那您最开始是如何展业的，有没有遇到困难？
葛恒齐： 说实话，一开始会有恐惧心理。要我讲怎么加盟做生意，我可以滔滔不绝，尤其在餐饮板块我是专业的，但让我去讲保险就会不好意思。家人也不理解，说我不好好开餐饮公司，去卖什么保险。但公司要求必须每月出健康险，我只能在与信任的朋友聊天时，有意无意带一句“家里保险买了没？” 后来发生了一件事，对我的冲击特别大。
我有一个小兄弟，没想到他把车开到河里了。我听后吓一跳，之前我们还在一起喝酒，才过两天人就没了。我在震惊和悲痛的同时，也看到了保险的意义。因为他之前买了保险，出事后，保险理赔的一两百万可以让家庭度过难关。
那个时候我才发现做保险的功德性，我就想为什么不让更多家庭拥有这样一份保障，以抵御不可控的风险。此后，我跟别人讲保险，不再觉得难为情。 突破初期的开口困难，我就从缘故市场开始。身边的朋友、合伙商知道我做保险后，也很放心地把保险业务交给了我。
刚进公司参加新人班，我们分了几个小组，刚好我是组长，要起一个组名，我就搜了一下跟保险相契合的，了解到MDRT，于是就给我们组取名为MDRT小组。当时一个班100多人，听过MDRT的没几个，老师一听也吓了一跳，满脸的不可思议。
其实我根据MDRT的标准，给自己设定了目标，要完成120万的保费，根据SMART原则，我把目标拆分成120单，每家3口人，一人一份1万元的保险，就是40个家庭，每个月做个4个家庭就能完成。所以初期我就按照这个方向往前走。 除了第一个月不敢开口外，后面慢慢找到感觉，基本上每月都能签十几单。2016～2018年我每年平均完成176件长期险，不包括医疗、意外短险。
小友：每年176件长险，单量很大，您是怎么做到的？有什么经验可以分享吗？
葛恒齐： 首先是身边的朋友需要保险。可能他们之前的保险意识不强，通过我了解保险的价值后，决定购买；其次，既然朋友需要，我就给他推荐我认为最好的产品， 当我心无旁骛来做保险，接下来就是活动量的管理。 在2017、2018年我拼了命地往前走。后面随着经验的积累，行销技能也越来越高， 加上活动量带来业绩，有了业绩之后，荣誉也随之而来，形成了正向循环。
这段时间还发生了一个典故， 3年时间里我开坏了两台车。 因为我之前做生意，就特别喜欢跟人交流，江苏省范围内只要有客户，我基本上都会开车去。那时我不知道保险可以通过互联网，或者社交平台去做，只能用比较笨的方法。后面就不一样了，跟以前比，发生了翻天覆地的变化。
小友：变化是怎么发生的？之后是什么样的转型？
葛恒齐： 就是打破认知。以前我沉醉在个人世界里，觉得自己年轻力壮，只要比别人多付出，就会比别人多收获， 后来发现自己有也有瓶颈，比如大家对这个行业的认知，只有通过我去影响他们 ，我是什么样，他们就认为这个行业是什么样，因为大家认可的是我这个人。
但我发现很难把这些东西复制给身边的伙伴，这是我最大的瓶颈。 所以那个时候就向外求，带着伙伴出去学习。当时行业内比较热门的课程我们都学了，几乎每周六都在学习。学着学着，就出现了一个问题，跟我之前的价值观不匹配了。
以前局限于公司，感觉我们的产品就是好，后来把眼光放大到整个行业，就出现了偏差。首先，产品没有最好的一说，不可能单一的产品适合所有人；其次，深入学习保险法，我才发现，以前大家找我买保险是冲着我的人品，但保险最终是要看法律条款的。
就感觉我以前卖保险像在卖大力丸，包治百病。 人家把积蓄给我，甚至有些家庭的保费都是凑出来的，而我却没能给他最适合的产品，这是我最不能接受的。所以很痛苦，又不能跟别人分享，怕跟团队里的伙伴讲了，动摇他们的内心；怕跟领导讲了，不让我出去学习。总之非常痛苦，突破的阶段也很恐怖。
以前我听过科比的一句话， “你见过洛杉矶凌晨四点钟的太阳吗？”这句名言当时我就用在自己身上，只不过我见的不是洛杉矶的太阳，而是高架上的一辆扫地车。 因为扫地车很早就要去高架上清扫路面，那个时候车流量少。那段时间大家都说，你以前睡到10:00去上班，晚上10:00回家，现在你是早上5:00去上班，到第二天凌晨一两点才回家，你在干什么，怎么做成这样子？
随着自己的思考，认知的突破，慢慢地抽丝剥茧，我发现自己原来坚持的不一定全对，就要去取舍和修缮。 但3年的积累，业绩在公司很靠前，从利益层面讲，一个月十七八万的收入也蛮香的。所以当我们得到的越多，想要离开时，舍弃的也越多，但这一步必须迈出。所以2019年我就跟伙伴们讲，我说不会放弃这个行业，但我准备去外面看看有没有我想要的公司。
2019年我离开上一家公司，去了两个地方，一是去了西班牙，回来后紧接着去了一趟*藏西**。这两次旅行也是给自己一个空档期，抛开干扰，去思考自己到底想要什么。
回到苏州时，以前的伙伴也都离开公司，要跟着我一起干保险。 其他公司听说我离职了，都抛出橄榄枝，有请客吃饭的、喝咖啡的、约谈的。毕竟我过往的成绩摆在那，加上11个人一起出来，在当时还是挺轰动的。我们也考察了很多公司，最后选择了永达理。
小友：您选择第二家公司时，是怎么考虑的？
葛恒齐：如果业绩要以10倍速增长，只有两条路，第一是件数的提升， 但要从176件到1760件，蛮难的。而且我喜欢面对面沟通，就需要很高的时间成本。 第二是件均的提升 ，我之前做健康险，最大单才十几万，还耗费了很长时间才核保成功，所以健康险这条路不一定行得通。后来通过了解，发现这家公司主要做养老这一块，刚好契合我的设想，能把件均提上去。
还有一点很打动我，就是学习资源。 以前我们到外面学法商、税务等课程，不但要付费，还要坐高铁、飞机不远万里去学习，但这家公司天天都在教这些内容，像资产安全、财富传承、房产、公募私募等非常丰富。
我就跟伙伴们说，哪怕创业，无外乎求财，这个财有两层含义，一是金钱，另一个就是知识。要么学到东西，要么赚到钱，如果能学到东西，肯定就能赚到钱。
小友：所以你们换了一个平台后，再次开启学习之旅。通过学习，业务拓展是否达到预期？
葛恒齐： 我们当时一个团队加入公司，比较特殊。在选择老师时也非常慎重，毕竟是一辈子的师徒之情。 老师对我们也很负责，开始了长达两个月的魔鬼式训练。
我们11个人，只要有1个人通关不过，所有人都不能上工号。所以我们天天就待在办公室里学习。 别人都觉得我们这帮人疯了，早上来得最早，晚上却走得最晚。 每个人通关要1个小时左右，11个人就是十几个小时，老师的压力也很大。到后面，公司其他老师都来协助我们通关，很多都没有隶属关系，也愿意帮我们，让我非常感动。
两个月后，我记得非常清楚是9月27日，我们团队终于成功通关。人家新人班才几天，我们搞了两个月，一点收入都没有。我得照顾伙伴们的饮食，还有一些生活开销，其实压力挺大的。 而且虽然通关了，但市场买不买单，谁都不知道。
9月27日江苏省接到通知，10月1号要双录，还有3天。产品刚刚学，双录还没人教。所以我们就开了个会，这3天时间全力以赴把所学知识传达给之前积累的客户。
我们喜欢打团队战，但那3天我们各奔东西去约见客户，凌晨一两点，还在微信群里复盘。老师做我们的销售支持，提供指导和建议，带我们做案例研讨。 3天里，大家几乎没见过面，都是通过微信沟通。我很快开了第1单，后面单子接二连三，3天时间就达成了MDRT。 组员看到这也太快了，信心就来了。
小友：三天达成MDRT，速度确实非常快，您是怎么做到的，给组员提供了哪些支持？
葛恒齐： 最开始我计划做60个家庭，每个家庭按照2万的保费去介绍。客户听完我的讲解，就说能不能多存一点，于是出现了5万、10万、20万、50万的年交保单，就这样批量成交。 怎么去跟客户讲是公司教的，加上我自己的理解，然后根据客户情况，总结出适合市场的版本，这就是可复制的东西了。
所以在成交的过程中，我会帮组员拆分目标，然后把自己的心得跟伙伴们分享。 比如，客户之前购买过1万多的健康险，他是有缴费能力的，然后去帮他算现在的生活水平，平移到退休后的养老水准，要花多少钱？
一个家庭如果每月开销一两万，要保持这样的水平，20年就将近300万。问客户想不想维持这样的生活？有没有合适的工具？通过房产、股票、基金定投、创业能确保吗？ 就围绕理财的三个要素，安全性、流动性、收益率去跟客户谈。
分析完后，给客户提供一个确定方案，而且不降低当下的生活品质，不影响资金流，只要每年存5000元以上，以千元为单位缴纳年金，就能确保退休后过上想要的生活。 很多客户都想多买一点，所以我们最大一单是1400万，是我组员的单子。
我们一直用这样的销售逻辑去跟客户聊，3个月时间，也就是到2019年底又达成了3个MDRT，剩下的几个人也都只差一点点。 每个人的业绩都翻了好几番，最高的一个组员收入增长了8倍。 到2020年春节，我们团队所有人都转型成功，拿下了江苏分公司的第1、3、7、8、10名，收获了业绩和荣誉，而且大家的心凝聚在一起。
小友：能够感受到您团队的凝聚力非常强，建立的都是革命感情！您是怎么组建团队的，在团队管理这一块，有经验可以分享吗？
葛恒齐： 我2017年开始做团队，那时我以高绩优为方向，并没有主力做团队，当时我们就叫传奇部落，然后整体换到第二家公司，很多人都说你们十几个人啥业绩都没有，还叫传奇部落？ 但我们就是通过行动，颠覆了大家的认知。换了个赛道，全员都井喷式爆发， 也要感谢公司的培训，老师的教导。
我们团队是一个整体，不但一起跳槽，一起学习通关，还一起打游戏、喝酒、见客户，革命感情是这样培养出来的。大家的心在一起，工作时互帮互助，我们能把后背交给彼此，没有任何防备。我们团队的文化类似帮兄弟挡*弹子**，当一个人遇到困难时，所有人都会鼎力相助。
基于我们之间的深厚感情，我就想着能不能把这种互帮互助的文化传承下去， 以“和文化”为核心，我们在团队内实行承包制，目的是帮助资源比较匮乏的，或者技能比较薄弱的伙伴，让他们不掉队。
在我们的承包制里还有一个细则，就是公司的奖项承包到人，有奖必争，逢奖必拿，这是我们的口号。其中有两个伙伴在两个月内包揽了所有奖项，这在苏州分公司从来没出现过，就很传奇。
去年疫情期间，我们转为线上展业，苏州前三名都是我们团队的，而且人力增长了1100%，达到了117人。 其中，50%来自于同业。首先，他们看到了我们的成功和成长；其次，他们也看懂了行业趋势，所以加入进来。25％来自于金融业。因为我们的业务跟银行联系较多，很多人还会给银行的理财专员做培训，他们也愿意加入我们团队。最后25%来自老客户，他们看到我们全都成功转型，受到了冲击，也希望自己有所突破。
小友：您的传奇部落确实也挺传奇的。关于责任承包制，我们邀请您下一期访谈来详细分享。最后，聊一聊未来规划吧，无论是个人还是团队，将来有什么期待？
葛恒齐： 短期内，团队的发展方向是继续夯实基础，学习专业知识，提升专业技能，同时梳理大家的价值观，以匹配行业的发展需求。 我希望在10年内培养出1000个MDRT，影响更多人，改变大家对于保险的认知。
在公司层面的规划，就是每个人的职级、收入都能够快速提升，以协助更多家庭完成保障方案。我希望将来能做分公司的地方负责人，伙伴们能做分公司的负责人，我就回过头来给大家讲讲课，把我积累的经验都分享出来。
就收入来说，我每年都在百万以上， 之前一直在做公益，现在，大家的能力、收入都提升后，也有更多的力量去回馈社会。 所以我会带着大家去做公益，帮助更多人。
小友后记
居安思危的意识，寻找第二增长曲线的愿望，让葛恒齐老师进入保险业，一开始就走得又快又稳，后带领团队整体成功转型。而且，葛老师根据团队发展经验，独创一套“责任承包制”，1年时间人力从11人扩展到117人，实现了10倍的增长。明天，葛老师将结合真实经历，详述这套机制的缘起与落地操作方法，不要错过～
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