江苏常熟农商银行秉持支农支小初心，深耕农村金融市场，在乡村金融供给不充分地区设立六个“普惠金融试验区”，组建普惠金融团队，打造一支综合化服务队伍，将金融服务下沉到村、到户、到个人，充分满足基层客户多样化的金融需求，促进业务融合发展。
张琳
为应对日趋激烈的市场竞争，充分满足客户多元化的金融需求，江苏常熟农商银行在乡村金融供给不充分地区设立六个“普惠金融试验区”，组建190余人的普惠金融团队，打造一支综合化服务队伍，促进业务融合发展。截至2023年6月末，普惠金融部*款贷**余额超92亿元，累计服务客户超12000户。
三线融合 多兵种集结
多年来，常熟农商银行秉持支农支小初心，深耕农村金融市场，通过“微贷技术”快速移植复制，在市场上争得了一席之地，在资本市场树立了小微标杆银行的形象。但是，面对宏观环境的不确定性，原先只专注资产业务服务略显单一的微贷模式渐渐难以满足客户越来越多元化的金融需求，为此，常熟农商银行突破传统思维，开展“业务融合”的尝试，探索多条线协同作战的新打法。
该行借鉴“边区”思路，以村为单位提供“一站式、综合化”的金融上门服务，在常熟周边县市接壤、城乡接合的金融供给不充分地区设立六个普惠金融试验区，组建6支总计190余人的“特种兵混合作战部队”——普惠金融团队，团队集公司客户经理、小微客户经理和零售客户经理于一体，通过跨条线人员融合组队方式，空降异地、特种作战，打破业务壁垒，既做资产又做负债，既做对私又做对公，以“服务客户全周期、满足客户全需求”为指导方针，实现农村金融服务的四个覆盖，即业务全覆盖、产品全覆盖、服务全覆盖、区域全覆盖，将金融服务下沉到村、到户、到个人，充分满足基层客户多样化的金融需求。
三向发力 多渠道作战
一是裂变式拓客，中心开花。作为一个新兴团队，如何快速打开异地市场？普惠金融团队的答案是抓牢关键人。如商户协会联络人、乡村村委村贤、社区管委会、工业园负责人等，迎需求、获认可、得人脉，把关键人变成老客户、好朋友，然后通过关键人牵线搭桥介绍新客户，新客户再转介绍，实现客户从0到1、从1到N，快速打开异地市场局面，打造符合自身特色的获客模式。在走访交流中，抓住关键人需求，有针对性地向其推荐金融产品，想要资产保值增值向其推荐存款理财，有融资需求向其推荐信贷产品，与关键人建立初步业务往来，再通过快捷、灵活、高效的服务，加深客户信任感，让客户从心里认可常熟农商银行普惠金融，把客户的朋友圈变成潜在的客户圈。
二是批量化授信，事半功倍。在乡村，普惠金融团队积极推进“整村授信”工作，落实“一户一专员”负责制，确保每户都有专人对接服务。针对村级经济资金需求，推出“惠村贷”产品；针对农户个人经营及生活消费需求，推出“惠民贷”产品。在厂区，创新整厂授信模式，为企业员工做授信方案，配套该行汇集信用卡、存款、理财、手机银行、社保卡等多项业务的金融产品“乐享全家桶”，满足厂区员工多样化的金融需求。针对产业集群，制定专属的金融方案，开展集群产业的批量化预授信。目前，该行普惠金融部批量授信规模超104亿元，授信14000多户，零售余额超56亿元，户数突破10000户，走访村、社区249个，实现区域内全覆盖。
三是网格化经营，深耕细作。普惠金融团队将试验区拆分成一个个小网格，针对其中的核心网格，以“小而快、快而灵”为作战思路，用好普惠金融团队机动灵活、反应敏捷的优势，空降团队、对口承包、专项负责，就像责任田，分田到户、承包经营、重点深耕，待团队站稳脚跟，业务趋于成熟，生田变为熟田后，从成熟团队中遴选精英骨干，派生发展出新生团队，将新生团队空降至其他网格区域，再将生田变为熟田，逐渐复制扩散，打造具有普惠试验特色的“网格化+团队裂变”的扩展模式。如针对苏州工业园区优质的企业客户群体，普惠金融团队从原先成熟团队中裂变派生出苏州工业园区团队，专营工业园区市场，团队成立当月存贷规模就突破5000万元，目前，苏州工业园区团队*款贷**余额已破6亿元大关，成绩喜人。
三化支撑 多举措保障
一是考核市场化。普惠金融试验区在选人用人和激励机制方面，坚持“竞争择优、责任到人、分配到位”的市场化理念，不拘一格选拔人才，坚持多劳多得、以绩定酬、上不封顶，用绩效考核和岗位晋升来充分激发每一位普惠金融客户经理干事做事的热情和敢打敢拼的冲劲，打造出一支“能打仗、打硬战、打胜仗”的综合性人才队伍。在实际操作中，考核做到两个聚焦，聚焦“以客户为中心”，客户至上，将客户需求放在首位，聚焦“以员工为中心”，充分利用市场化考核激发市场潜力，激活团队潜能的同时，努力提升团队整体的获得感和满足感，让团队成员觉得付出有回报、付出有价值。
二是展业移动化。为突破物理网点对服务周边区域的限制，普惠金融团队依托移动开卡、开户技术，实现了一站式上门服务。普惠金融客户经理可以带着移动设备上门营销，营销成功后，无需客户前往网点，客户经理用移动设备就可以为客户办理开卡、开户业务，实现了业务拓展“移动化”，变“坐商”为“行商”，在不增加营业网点的前提下，扩大业务覆盖范围和服务半径。客户足不出户，就能畅享优质、高效、便捷的金融服务。
三是业务数字化。普惠金融试验区在线下服务网络的基础上，搭建了普惠业务线上数字化服务平台，营造了“线上+线下”双循环发展新格局，构建了业务数字化的服务版图，通过拓展手机银行、微信小程序等渠道，增加普惠业务办理窗口，实现办理自由、全程自助的普惠“线上化”模式。引入CFCA无纸化手写电子签名系统、手写签名汉化识别系统等工具，实现了业务营销、授信、贷后等多流程、多环节的数字化，从贷前、贷中、贷后三方面赋能业务发展，使得业务流程更便捷、更简练、更高效，极大地提升了客户体验。