第三章　整装时代，传统经销商面临血腥的终端淘汰赛

第一节　这三类经销商将首先出局

从2018年上市公司的报表来看，定制家居行业靠自然增长的野蛮增长时代基本宣告结束。虽然不能绝对地以批露的数据为准，但透过现象看本质，行业终端市场真正的洗牌行动正在拉开序幕。

厂家的业绩数据基本能直接反映终端经销商的生存状况。目前，大部分品牌企业的销量贡献主要来源于连锁加盟的经销商渠道。

说洗牌，大家的第一感觉就是被淘汰。洗牌的真正意义是重新分配牌局。对于家居行业来说，洗牌就是对厂家与经销商利益分配的新一轮调整。

从定制家居行业终端发展的脉络看，单品衣柜逐渐取代木工制作、全屋定制融合单品衣柜，现在有点苗头的就是整装服务融合全屋定制，在这一轮又一轮表面看似重新洗牌的市场行为中，好像并没有把原来所谓的传统模式的经销商全部淘汰。生命力强的经销商还是与时俱进地跟上了行业发展的步伐。

什么是传统经营模式

一是在传统的大卖场开店，靠卖场自然客流成交，给顾客输出的核心是产品应用设计+产品+安装+售后。

二是在传统的大卖场开店，以门店自然客流+主动营销引流成交，给顾客输出的是产品应用设计+产品+安装+售后。

在2017年以前的近15年时间里，定制家居行业的主流都是这两种模式。在这两种模式下，导购+安装是关键，引流与体验则是锦上添花。

经销商面临的三大关键威胁

1.客源渠道发生革命性的变革

随着终端本身的竞争加剧，以及客流被行业其他环节的前置截流，导致终端卖场客户的集中性越来越差，完全靠坐店等客的模式已经行不通了。

有的经销商说，我已经在搞促销、走访小区、家装合作、搞联盟活动了，已经主动进行渠道开拓、主动引流了。但是，这些方式是基于原来毛坯房为基础的渠道模式，而且渠道的黏性与主动权根本不在商家手里。

近几年，有不少经销商的订单量很大比例来源于家装公司的带单贡献，但现在家装公司的生存现状也发生了很大的改变，自身的客源也被截流；过往靠搞定客户，自己做设计、主材、基装的模式受到明显冲击。家装公司开始把原有的家装业务当作增值服务，后续增加产品销售来达到盈利的目的，就是把原来带给定制产品经销商的订单由自己进行消化，这意味着产品经销商渠道逐步被边缘化。

同样，小区渠道也开始逐步被边缘化。传统的走访小区模式就是硬性地寻找意向客户进行推销，这种模式在之前的环境下让不少经销商享受了小区渠道的红利。但随着精装房的推行与房地产企业不断向家居产品延伸，客源渠道发生了根本性的变化：第一轮精装房收割掉厨柜与部分柜子产品，只留下部分定制产品由经销商零散消化；第二轮由房地产公司旗下的产品服务公司，如拎包入住公司、物业公司再次消化。

客源渠道发生大变革，要直接改变经销商的现状就是开店模式的变革。

线上渠道客流，基本上就是总部模式才能搞定，不是经销商能左右的。

基于以上情况，终端市场的客户引流模式变革升级，已经是不少经销商要开始探索的重大课题了。

2.客户的内在需求变革催化经销商经营模式变革

以前的客户都是自己挨家挨户地寻找家居产品，现在基本都是80后、90后的消费群体，接下来就是00后群体。他们很少愿意在整个家装环节投入过多的时间与精力。他们要的是设计方案效果、产品方案顾问、全流程服务的一站式搞定模式，从另一个角度讲，就是要实现拎包入住，当然这是针对大部分年轻刚需群体来说的。

按效果图决定购买与按效果图付费已经成为他们最直接的需求。而经销商传统的经营模式是基于产品设计与产品功能应用，团队也是基于此模式进行设置与培养。这种模式在面对消费者的全案设计需求时心有余而力不足。

有人说，这还不容易，直接转型就可以了。说得容易做到难。家居行业本身就缺乏专业的人才，再加上经销商管理体系相对较弱，大部分都是夫妻作坊的经营模式，就定制行业传统的模式做顺利都有很大的难度，更何况转型。

从当前的市场创新来看，以拎包入住、整装为出发点的不同经营模式开始把手伸向消费者，由当初的渠道争夺到销售入口争夺最终上升为终极的消费者认知争夺，从而反过来经营销售入口与销售渠道。这种模式与传统销售模式的逻辑刚好相反，而且这种模式对消费者的争夺是致命的。

所以，如何从以产品销售为核心的模式真正升级为以全案服务为核心的经营模式，是经销商当下所面临的第二大挑战。

3.日益复杂的市场环境要求更扎实的运营体系

市场竞争环境对经销商的要求越来越高，有一点不可否认，无论用什么模式，经销商的经营后台体系必须越来越强大。

相对于大部分以单品经营或单店经营的经销商来说，谈运营体系太虚，不谈运营体系前途渺茫。

公司要想真正做大，必须靠体系驱动而不是单一靠销售驱动。

我认识一个省会的经销商，年销售额5亿元左右。如果问这家公司的销售额为什么能做这么大？有不少人可能会说他的销售能力强大。持这种观点的基本上是没做过这个规模公司的或是非本行业的人。

我要告诉你的是，他的公司有员工1100多人，安装与服务相关的人员占了700多人，外围的营销基本上都是围绕以服务为核心线索展开的。在5亿元的销售额里，差不多有一半的业绩是由客户口碑传播带来的。

他的服务不是简单的客情关系维护，而是通过实实在在的专业素养来赢得客户的好评。就安装这个模块来说，这家公司就申请了不少专利的操作标准。

这充分验证了一句话：在定制家居行业，营销就是服务，服务就是营销。但要把服务做好，必须有合理的团队架构、规范的工作流程、完善的激励机制。

未来的终端很少会有单一的产品销售模式存在。一个经销商会变成当地的运营商或服务商，可能要同时对接B端的合作伙伴与C端的消费者。当地的很多销售都是通过整合资源的方式来完成的，而不是通过传统的销售方法来达成的。这种B对B的对接模式，合作伙伴更需要的是经销商的系统服务能力。

三类经销商会被淘汰出局

1.只顾开店却没有有效经营模式的经销商

按照传统的终端经营模式，一个经销商从代理一个品牌开始，主要做两件事——开店与建团队，这也是之前市场环境下行之有效的模式。当然，并不是说现在这两件事不重要了，应该说现在只靠做这两件事已经不能保证成功了。

比如大城市，传统做法是在各主流卖场分别开店，一般的经销商在一个省会城市会开3～5家店，大的经销商会开10家以上的店（当然还有更多的），这种逻辑就是店多等于销量多。现在，店租成本越来越高、卖场客流量越来越少，两种现象双向夹击，让越来越多的经销商生存在高风险的状态下。

大市场环境在变化，无论经销商怎么优化战术方法，都难以从根本上改变格局。

如何应对呢？

要针对当地市场的特点设计适合自己发展的经营模式。

中国的房地产市场开始慢慢进化：北上广深市场开始进入存量房时代，新房的销售机会很少，那么经销商就要考虑针对存量房的环境用什么模式最有效。比如存量房里大部分是老房子，老房子最大的需求是局部改造，那么就可以考虑局装+全屋定制或者局装+整装的模式。就像尚品宅配广州东宝店年销售额3.8亿元，其中接近一半的销售额源于这部分需求的客户。

针对大多数县城市场，绝大多数的经销商要么是开单品店模式，要么是开多品综合店的模式，还有用传统的卖产品的方式。因为县城的房地产企业还处于毛坯房时代，大家对危机的感觉不明显，还是传统的三板斧：开店、打广告、搞促销。随着年青一代消费群体的到来，光靠这三招起不到决定性的作用，因为这三招只能解决让客户注意你，但不能解决客户在你这里购买的问题，你要有比别人更好的体验与服务便利性才能更胜一筹。可以考虑建一个以空间为基础的体验大店，然后以拎包入住为交付结果的方式。

你的模式是否前行一步，最终决定经销商在市场上的真正地位。

2.只会埋头苦干却不会整合市场资源的经销商

现在的终端市场有一个明显的现象，通过传统模式一家搞定客源越来越吃力，客户对一站式服务的要求越来越高。大家都明白这样一个道理，就是要做好生意必须尽力迎合趋势，以满足客户的要求。

可事实并不是如此！

比如客户对整装越来越有需求，就是希望任何东西在预算范围内一站式搞定。这种要求对于大多数经销商来说是很难做到的。做产品的经销商把装修一起搞定，做装修的经销商要把产品一起搞定，对于企业来说，短期内都是瓶颈。

我走访市场时发现，有一个经销商的模式大家可以借鉴一下。这位经销商是做全屋定制产品的，把几个朋友的公司用相互参股的模式*绑捆**在一起。家装公司在前面引流并做自己的主流业务，在做方案的时候就把后面的合作公司的产品与服务直接融入设计方案，对外形成一条龙的整装服务。

也有的经销商与当地的房地产公司或物业公司一起成立家居公司，双方共同开发市场，也就是把相关的市场链条用合理的机制充分绑定在一起。

3.运营体系不健全的经销商

经销商的销售体系、设计体系、服务体系这三个核心体系如果不能做扎实，就很难搞定未来更年青一代的消费者。

只注重销售的经销商，短期内发展会很快，但到后面会发展停滞；注重系统建设的经销商短期内可能发展较慢，一旦走上轨道，后面发展就会很稳。

这里说的销售体系、设计体系、服务体系是围绕经销商的经营模式展开的。比如以整装模式为核心，门店的设计师其实就是家装设计师，而当前很多经销商的设计师其实就是产品设计师。如果这个环节不解决，所谓的模式转型就是个伪命题。

体系要健全，首先团队要健全。大多数经销商的门店团队建设是个大问题；如果经销商在经营模式设计好的前提下，对于核心的团队成员再设计有效的合伙机制与培养机制也是有效的解决途径之一。

第二节　传统装修公司、施工队即将消亡

传统装修公司和施工队在未来3～5年将会消亡，这种说法并非危言耸听。二线城市的中小型装修公司基本处于“吃了上顿没有下顿”的状态，不求活得更好，只求能活下去。

苹果装饰、重庆一号家居网、实创装饰等装企的情况依旧让人触目惊心。每年倒闭的装修公司数量有增无减，有风风火火的互联网家装公司，有地方性的中小型装修公司，也有年销售额上亿元的大品牌装修公司。

10万家装企，从野蛮生长到伤痕累累

1.竞争激烈，营销乏力，利润越来越低

中国近三十年毛坯房大量涌现，房地产的繁荣也带动了家装行业的野蛮生长。目前，全国注册的装修公司已经超过10万家，而且你不断有新公司加入这场大搏杀中。很多装企都在叫苦：做这行竞争太残酷！

一个二线城市年销售额2000万元的装修公司，向上跟当地的龙头企业竞争，没有品牌优势、团队优势，营销宣传端的投入也比不过；向下跟施工队竞争，又没有价格优势。施工队更多的是做施工，因为团队小，店租、人工等成本都很低，施工价格就可以降得更低，从而吸引一大批消费者。基于这个原因，很多施工队活得比装修公司还要风光。

很多中小型装修公司之所以惧怕施工队，根本原因在于严重的同质化问题。大家都在做设计、主辅材代买和施工，中小型装修公司的设计师也在接单给施工队出设计方案。中小型装修公司外包找的施工队，可能就是平常跟自己争饭碗的施工队。大家提供的产品、服务都差不多，消费者找谁都是坑，这个行业正遭遇严重的同质化问题。

同质化问题严重导致的直接后果，就是进入杀敌一千自损八百的价格战中。今天699元套餐，明天599元套餐，后天甚至推出499元套餐，都在用恶性促销吸引客户。进入正式装修后，消费者要面临“层出不穷的增项”“施工质量差”“公摊面积也要付装修费”等问题，然后矛盾集中爆发、客户集中要求退款。

到头来，装修公司只是在赔钱赚吆喝。哪怕规模大如苹果装饰，也栽倒在了价格战的手下。反倒是小团队的施工队，压低施工费，不愁没客户。

除了价格战，传统装修公司并无更好的营销手段。近些年，搭乘互联网家装的顺风车，很多装修公司确实获得了流量，但是提供的服务依旧是传统的家装服务。从报名到约量尺、从约量尺到设计方案、从设计方案到进店、从进店到成交，各个环节的转化率都很低，最终导致流量被大肆浪费。

有些公司因为恶性促销，短期内拿到100万元、200万元、500万元甚至更多的现金流，于是开始盲目扩张。但这些现金流不是纯利，还包含供应商的尾款、工人成本等。当这些现金流提前用于公司扩张后，公司年底无法给供应商和工人结算尾款，只好继续拿明年的客单订金来垫付。

这样的扩张是很危险的，一旦爆发大规模的、集中的客户退款和供应商催款事件，装修公司就无法支付，又没有外部资金注入，最后只能崩盘。这也是传统装修公司做得越大越危险，生存还不如施工队的原因所在。

2.逐年攀升的成本，一步步压垮装修公司

互联网虽然为装修公司带来了巨大的流量，但是随着竞争的白热化，流量越来越贵。2015年，微信朋友圈广告刚开通，在专业投放团队的运营下，报名成本大约为50元/个，但现在基本要200元/个。百度竞价也一样，3年前的报名成本可以控制在200元/个，现在已上升至约500元/个。

很多装修老板反映，小区营销越来越难做。之前的物业就是正常谈价格，现在因为找上门的装修公司多了，物业像开拍卖会似的，谁价格高就给谁资源。大家都在做小区营销，很难有自己的特色。

在这一背景下，装企总裁班应运而生、遍地开花，专门给装修公司讲营销，讲如何才能在一个楼盘上锁定20%以上的业主，讲如何通过工地营销搞定“老介新”等。

对装修公司而言，这笔学费也是大成本，而且很多都是浪费掉的成本，辛辛苦苦交了一笔钱，得到的都是大而空的理论。

除了上述的营销成本，人才成本也不容忽视。就拿施工工人的成本来说，装修施工并不是一个很受欢迎的行业，大部分工人学历低，装修只是他们别无选择的职业选择。加上高分贝噪声、超浓度灰尘、金九银十连续高强度赶工等负面因素，工人们都没想过长久待在这个行业。

70后的老工人基本已经回家养老；80后的工人攒了一些钱，纷纷想转向其他行业；90后或者00后的工人，见多了父辈的劳心劳力，他们打心底里不想当一名装修工人，他们渴望更好的生活。

装修公司越来越多，工人越来越难找，就算工人工资一直在提高，但依旧招不到好工人。

比起工人，优秀的项目经理、出色的设计师、专业过硬的销售、有经验的店长等人才都欠缺。公司花大成本招进员工，一两年后又全部流失掉，永远是一批行业新手在替公司做事。

除了营销成本和人才成本，店面租金、办公室租金、材料、管理、物流运输等成本也都在上升。一边是被价格战压榨得越来越少的利润，一边是各种不断攀升的成本，传统装修的生存环境非常恶劣。

来不及疗伤，传统装修、施工队必然被取代

家装行业和定制家具的发展历程很相似。如今已经上市的尚品宅配是定制家具行业的先行者。在10年前推出单品定制家具时，市场上到处都是成品家具。当时的成品家具就跟现在的传统装修公司一样，面临着严重的同质化问题。如果尚品宅配继续做成品家具，无异于自杀。

尚品宅配靠单品定制家具成功打开市场，然后凭借工业4.0智能制造技术，让个性定制家具也能跟成品家具一样，大规模批量生产，从而迅速占据市场。

但是很快，单品定制也如雨后春笋般冒了出来。这场景似曾相识？没错，又是同质化问题。尚品宅配快速调整，从单品定制切入全屋定制，再次躲开市场同质化的围剿。

然后呢？我们看看2018年的建博会，耳目所及都是全屋定制品牌的身影，网上搜索一输入“买家具”，整个电脑屏幕都是全屋定制的广告语，成品家具早已烟消云散，单品定制也在快速退出人们的视野。

2018年7月19日，尚品宅配董事长李连柱做客归然书院时大胆预言：“定制家具（单品定制和全屋定制）将会在3～5年内消亡。”所谓的消亡，是指它又变成了一个和早年成品家具一样的状态——产品同质化。

同质化是每个行业发展的必然规律，谁都无法避免。每一个同质化时期的到来，都是一个新旧更替的时期。当年在家具行业，被淘汰的是成品家具；如今在装修行业，必然会被淘汰的就是传统装修。

施工队也不例外，虽然施工队成本低，在自己的一亩三分地里过得挺好。但是，随着新物种的出现，施工队也会被淘汰。

谁能取代传统装修和施工队

谁能取代传统装修和施工队？答案几乎可以肯定——整装+全屋定制。真正的整装+全屋定制，就是整体设计、整体施工、整体交付，并且从毛坯房开始，就将用户的生活习惯、个性定制要求加入设计方案中，真正做到让用户所见即所得，享受一站式装修、一站式定制、一次性购齐的服务。不像市场上一些挂羊头卖狗肉的整装公司，宣传时说的是整装，但实际上还是对主辅材、软硬装产品的简单拼凑。

比起传统装修、施工队，整装+全屋定制可以全面提升装企的竞争力。如果说传统的中小型装修公司和施工队是散兵游勇，那么整装+全屋定制装修公司就是武装到牙齿的精英部队，在产品、盈利模式、成本控制等环节都具备强大的竞争力。在这里，不妨来模拟一场两者之间的对决。

从盈利模式来看，传统装修赚取的是设计费、工人施工费、材料差价，施工队则主要赚取施工费。早在10年前定制家具就免费设计了，而大部分装修公司到现在依旧要靠设计收费来补充营收。

有些传统装修公司还在靠压榨工人施工费来赚钱。至于材料差价，传统装修公司、施工队可以帮客户买门窗，但不一定能同时买得了定制家具；传统装修公司、施工队可以帮客户买瓷砖，但不一定买得了地板，他们只能赚取基装、硬装、软装等某个环节的材料利润。

再看整装+全屋定制的盈利模式。因为它给客户提供的是一站式购齐、一站式装好、个性化定制的家装服务，所以它可以把家装环节所需的产品全都打包销售给客户。基装可以赚钱，硬装可以赚钱，软装可以赚钱，定制家具也可以赚钱。

可盈利的环节多，意味着我不怕你在某个环节降低价格来打价格战。传统装修可以降低设计费，整装+全屋定制可以免费设计；施工队可以压低施工费，整装+全屋定制也可以同等降低施工费，因为整装+全屋定制还可以在其他环节实现盈利。

在别的杀毒软件都收费的时候，360大胆推出了免费杀毒软件，因为还有360浏览器、360游戏等，杀毒软件并不是唯一的盈利点。

从客单价来看，传统装修远不如整装+全屋定制高。传统装修只做硬装，整装+全屋定制的客单价大约能比它高出一倍。

从产品本身来讲，整装+全屋定制的优势就更明显了。对于传统装修，消费者早就怨声载道了。设计图和实际装修效果严重不符、请完假看建材又要请假看家具、施工中又经常出错，工人懂的消费者要懂，工人不懂的消费者更要懂……包括装修公司老板，遇到自己家要装修都很头疼。

而整装+全屋定制是符合消费升级的产品，整装解决了消费者一站式装修的需求，全屋定制解决了消费者个性化定制、追求更高生活品质的需求，两者的融合能真正做到让消费者省时、省心、省力。客户交完钱，和家人旅游回来就能拎包入住了。

所以，整装+全屋定制提升的是装修公司全面的竞争力。无论从产品、盈利模式还是客单价来看，传统装修、施工队都无法跟整装+全屋定制相比，后者对前者的取代也是必然的。

尚品宅配董事长李连柱先生预言定制家具会在3～5年内消亡后，更提出了尚品宅配未来的方向：全力做整装+全屋定制，并迅速成立了HOMKOO整装云——整装+全屋定制赋能平台。尚品宅配不是自己开装修公司，而是做赋能平台，赋能传统装修公司做整装+全屋定制。

第三节　整装时代，对经销商的三大致命冲击

有人说，整装只是叫得响而已，根本很难做到！

有人说，全屋定制到后来肯定会以另一种方式存在，要么被整合，要么整合别人！

但有一点不可忽视，那就是家居行业的大产业整合已势不可挡！

整装本身不可怕，可怕的是对传统厂家与经销商的三大致命冲击！

视而不见、跟风，还是对抗？

未来，你不一定做整装，但必须找到自己在大整装生态链中的位置！

大家不要片面地理解整装，从而去排斥或回避它，整装本身不可怕，但整装现象很清楚地说明了一个问题：家居行业的整合时代已经到来。每个企业不一定要按照别人的方式来做整装或设计自己的商业模式。

为什么要一直提整装这个话题，我们是从整个行业的发展动向的角度来看的，我们所提的整装不是某种单一意义上的整装，而是基于大定制产业整合的角度谈的大整装。有些企业的整装做得不成功，只能说明他的整装不成功。

从另一个意义上来说，企业的小整装做得不成功，也会有终端的消费者需求和上游资源性公司反推过来促使产业联合做整装：房地产公司做的全系统服务、平台*服务性**公司整合单个企业做全系统服务等。

所以，对于每个单品企业和全屋定制企业来说，这是一个人人必须都要面对的行业现象。行业发展到现在，自己独善其身的时代正悄悄成为过去。

大整装产业链环境下对家居企业与经销商的三大致命冲击具体如下：

客户入口不断前移，毫不留情截掉自然客流

对于广大的经销商来说，当年的单店促销没有改变经营模式，砍价没有改变经营模式，联盟活动没有改变经营模式，搞小区、搞家装公司也没有从本质上改变经营模式。因为在这些销售方式的背景下，经销商依然是立足于传统门店+传统营销，大家都是在同质化的经营模式上比拼胆量与行动力。

这种模式下常见的引流渠道有终端客流、电话引流、小区引流、家装与设计师引流、异业合作、促销活动引流、老客户引流、工程渠道引流。

特别要注意的是：电话、促销活动这种不是渠道的方式也能引流，是基于传统市场环境下渠道没有清晰的格局下才有的奇怪方式。所谓的小区引流，也是用最原始的战术方法拦截客户而已，并没有用系统的在小区让客户因为体验而关注品牌。

很多地方，传统模式正在面临着拼尽全力的最后一搏来尽可能地抢占资源，为进一步转型升级做准备。

抢门店、抢渠道、抢份额、抢人才、抢时间，这“五抢”就是最后一搏的体现。

1.抢门店

由于传统优质卖场的资源越来越有限，以及大家对终端资源空前的重视，优质门店基本处于拼品牌地位、拼关系的疯抢状态。

大企业开始在大城市进行大店布局与多店布局，对优质门店甚至开始战略垄断，为后进者或弱势品牌进一步制造竞争壁垒。

2.抢渠道

现在终端卖场的自然客流日益减少，这不是市场的客户在减少，而是客户在上游端不断地被分流。为了保证终端的销售份额，终端经销商不断地进行渠道渗透与延伸不仅是一种经营模式的升级，更是一种战略动作。

以前松散型的渠道开拓模式开始受到挑战，战略合作、兼并收购等方式开始在终端展开。

3.抢份额

在行业发展的初期与中期，各品牌与经销商只要做好自身的营销工作就可以了。随着竞争越来越激烈，各品牌与经销商开始从渠道、客户层面进行战略性的争夺，原来以经营为导向的营销模式开始向以竞争为导向的模式转变。

由于定制家居行业的行业属性，老客户的口碑对终端长期影响的比例较大，所以老客户池的规模与质量变得日益重要。为了进一步扩大品牌的客户池，在终端销售时，不仅要考虑到产品销售的利润目标，还要考虑到对不同客户群体掠夺的市场份额目标。市场份额越大，就意味着品牌的老客户池越大；老客户池越大，就意味着产生口碑营销的机会越大。

4.抢人才

营销的竞争其实是管理的竞争，管理的竞争其实就是人才的竞争。近年来，定制家居行业快速膨胀发展，人才已经成为一个刚需性的难题。

一提到抢人才，大家直接想到的就是挖同行的人才。可整个行业都缺专业性强的人才，所以挖人才也不是根本的解决之道。

由于经销商经营的特殊性，自身对人才的造血功能较弱，特别是中小经销商。这就需要企业从营销的角度在人才培养、人才输出上下功夫。

5.抢时间

2012年以前，定制行业的商业模式、渠道模式、产品模式、销售模式基本上变化不大。自2013年以来，国家大环境的变化、移动互联网技术的普及、资本的常态化介入都在催化着这个行业进行快速的更新迭代。几乎是一年一个新现象，终端各类创新模式也在不断地升级迭代，以前靠时间慢慢积累的传统方式面临着挑战。所以，踩在恰当的时间点做正确的事，已经是各个企业与终端经销商必须面对的课题。

经销商未来的销售方式不再基于战术性基础上的营销，一定是基于客户入口基础上的营销：

终端自然客流，是建立于门店的全方位体验与服务基础上才能吸引客流，像过去靠几个好的样品就能说服客户下单的年代已经过去了。

家装公司客流，简单带单的模式也会逐渐被边缘化，而是要基于类似于整装模式的配套服务。

小区营销，粗暴的客户拦截也会失去意义，因为未来家居产品的销售已经植入消费者买房之前的意识中，实际的动作已经植入样板房的销售过程，即以样板房为起点，贯穿入住后的整个销售链条。传统的小区销售模式基本被排除到边缘性的角色。这种模式不仅仅是销售的前移，还是把整个体验、销售、服务都整体性地前移。

产品基本全包，毫不留情干掉单品订单

消费者一家一家跑建材店的消费模式是上一代人愿意做的事，现在的消费者越来越懒，而且极其反感用原本不专业的经验去做相对复杂的家装与建材的选购与监工工作。特别是家装环节，目前市面上有70%以上的业主需要与家装行业的“小工头”进行对接，这种层次不对等的沟通本身就是一件非常闹心的事情。

一直以来，我们所理解的消费者要的就是厨柜、衣柜等产品，可现在消费者要的是一个省心的家居解决方案，已经从当初的实体产品上升到一个具体的系统服务方案了，单品只是其中的一个形态而已。这就是很多单品门店感觉越来越难做的原因。

从消费者的角度来说，希望满足以下五个要求：

1.解决设计的系统化与个性化相结合的需求

新生代消费群体正在崛起，成为消费的主力军，他们有着与父辈完全不一样的消费需求，非常重视家装呈现的最终效果，而不是像前辈一样非常重视过程的操办，以节约为目的，省时、省力、省心地有个满意的结果是他们最大的诉求。老一代消费群体的需求是从材料开始进行全程的家装跟踪，而新一代消费群体完全是从设计开始，要以设计为线索打造符合他们心中理想的家。

整装首先要实现从设计到施工的一体化，设计图纸在满足消费者对未来的家的想象时，也是后期消费者一站式选材的基础。从装修工程开始，设计师就从整体设计入手，对材料、品牌、色彩进行整体考虑，将选材与设计同时进行，包括后期施工、软装、家具的配套，有效地控制了产品质量和风格的统一性，改变了传统家装中设计与选材相分离的问题。从消费者的角度来看，家居设计是消费者对产品在视觉上产生的第一印象，这种印象可以帮助消费者快速做出购买决策，在新的消费场景下，好的产品设计更能触发用户的购买欲望。

2.解决个人生活方式与家装相结合的需求

整装中定制家具的渗入也会让有装修想法的人有更多生活方式的选择，不禁产生“原来我的家居生活也可以这样”的念头。整装的加入更好地满足了消费者日益增长的消费需求。以万链为例，在万链生活体验馆消费者可看到混合阳台、休闲阳台、生活阳台三类定制阳台，从而满足不同类型消费者的需要。

3.实现消费者省时、省心拎包入住的需求

面对国内外消费市场环境的变化，中国家居业应改变“以经销商为中心”的传统产业链条，向“以消费者为中心”转型，走品牌专业化之路，升级配套业态和购物服务体验，通过新生活方式的传播，丰富品牌的文化价值内涵。

从消费者的消费习惯来看，目前的家居消费主力是80后、90后，他们更希望接受简单便捷的家居服务。全屋定制行业高度繁荣远超成品家具行业，某种程度上是因为全屋定制可以做到“一家搞定”。

然而，全屋定制搞定的只是所有的家具，而整装为客户提供省时、省心的一站式购齐服务。可以一家搞定硬装、软装和家具，更有甚者已经推出了定制家具的产品。与局部装修相比，整装从整体设计入手，包括后期施工、软装、家具的配套，更能控制产品的质量和风格的统一性。这种从毛坯房到拎包入住式的整装服务，无疑更加符合现代消费者的消费习惯。

4.规避不可控的费用问题，实现价格透明化消费

随着家居消费主力群体逐渐变为80后、90后，他们的消费理念也发生了一系列的变化，如今的主力消费人群更看重的是透明、便捷的消费形式。

从平方米报价到套餐装修再到整装，整装行业的客单价普遍不算太高，目前的平均水平基本维持在1000元/平方米，按照一家100平方米来算，即10万元左右。再来看看全屋定制，一套品牌厨柜客单价也近2万元了，全部家具加起来10万元也远远不够。从这里看，身负房贷的年轻人会选择哪种装修模式，结果显而易见。

5.实现全景的所见即所得的消费体验

目前的整装产品，较之以前的传统家装产品有了很大的进步，尤其在概念上，比长期以来家装市场的主要产品——包清工、半包，更贴近消费者的愿望——清晰、简单、麻烦少，所见即所得几乎成了整装产品的标志性口号。

以上五个需求，其实最明显的就是一站式搞定产品选购，再以服务为主线索进行贯穿。

定制家居行业最早是以厨柜占据市场先机，早期的经销商经营厨柜单品，只要在当地开一个好店，并进行有效的营销推广，基本就能解决客源问题。到后面衣柜作为一个单品类出现，厨柜与衣柜整合一个客源变为常态，再到后面的全屋定制的出现，其实都在说明这个问题。

我们再看看终端的情况，以县城市场为例，以前做单品的能做到一定的销售规模，但也很难突破增长瓶颈；后面往往做得大都是在当地以一种综合的独立店的模式，整合了比较多的产品线，有的甚至附带着把前面的基装也做了，用这种模式做成了当地的实际冠军。早期是成品家具用这种模式，把相对齐全的成品家具产品整合在一起，很多经销商在做代理时其实是自己在整合产品，在产品选择的基础上挑选合适的品牌。

随着定制家具与家装的延伸与融合，在以入口在前的优势下，定制家居行业的不少经销商也走上了这条路，引起的连锁反应就是厂家也开始扩张品类推向终端来适应这一情况。

在大城市，随着家装公司的手伸得越来越长，截流了不少单品类的销售入口，很多单品经销商就从某个单品的角度与家装公司进行合作。为了满足消费者的需求，大家也组成了松散的联盟形式，这些现象原来都是以升级销售渠道的模式开展的，现在已经上升到新的产品经营模式。

服务自由组合，毫不留情也对客户围栏收割

现在整装喊得很凶，虽然目前行业人士都持有不同的态度。有的人认为这是个不可忽视的趋势，有的人认为这是不太可能成立的模式，因为以前就有人做过但都没做成功，很多企业都倒闭了。

有一点不能忽视，就是从消费者内心的需求来说，对整装是期待的。特别是现在精装房的推行，精装房其实就等于做了半年整装。也有房地产企业在精装房基础上开始推行拎包入住模式，这就相当于在半整装的基础之上升级为全整装。

由于中国市场的类型多样，消费需求多样，并不是每一个市场或每一个消费者都要整装模式，但主流的消费群体不选择单品已经是事实。

业界对整装现在没有一个定义，行业人士对整装的前景不看好无非就是在相对框架内来界定整装。

整装可以用服务抢占消费者的消费入口，形成对接后，后面是否全部做或部分做可以自由组合。

整装立足于毛坯房有以下两种形式：

①从基装到定制家具、成品家具、软装全部搞定，这就是全整装。

②基装还是由原来的家装公司或包工头做，后面的定制家具开始选择部分产品植入，这就是半整装。当然也可做后面半截，这主要看企业本身的核心产品在哪个领域。

立足于精装房的：直接从定制家具开始到成品家具、软装，其实就是拎包入住模式。

立足于老房的：基本上会以局部改造+全屋定制（选项）的模式存在。

从以上现象可以看出，未来的家居企业经销商不一定都要倾全力做整装，但最好都有做整装服务的能力，让消费者有最大的选择空间从而最大限度地留住客户。

不然，在充分的市场竞争中，单一的入口模式会显得心有余而力不足。

给经销商的三点建议

1.做好从服务体系向运营商的转型升级

由于整个行业会发生大的变革与重构，比如房地产商的介入、家装公司的转型、工厂总部的升级，都可能对经销商的角色带来直接的影响。比如工厂总部与房地产对接就需要经销商变成服务商；房地产公司在当地整合，就需要经销商变成当地的供应商；家装公司进行整装，就需要经销商变成配套商等。

2.自强不息，变成家居服务商

特别是大城市市场，经过10多年的房地产疯狂发展，在未来的5～10年，老房存量市场越来越庞大，这里有着巨大的家居后服务市场，未来的家居消费需要有一批服务商来满足这一刚需消费。那么，经销商就会由现在以产品销售为导向进行盈利，变成以服务为导向带动服务盈利或产品盈利。

3.创新升级，变成家居新零售商

这种模式出现的时间会久一点，同时也是转型比较彻底的模式；未来的家居消费会出现零售消费的常态化与百货化，即对家里的部分家居用品与装饰用品会形成周期性的采购消费模式，这种模式主要是以终端自然客流的相对随机性消费为主。经销商要么加盟一个此类的品牌或自己创新一个模式来迎接这种商机。