DOVE,为声而生！

CCBD中擂助力中国吉他顶级代加工厂的自主品牌发展转型之路

CCBD中擂牵手木吉他行业的富士康

在中国的木吉他制造领域，有一家深藏不露的工厂，堪称木吉他行业的富士康，自1998年创立广州新雅乐器公司以来，一直为世界顶级的吉他品牌做代工，服务的高端知名品牌多达20几个，其制造工艺之精湛、对吉他音色的把握之到位倍受内业人士赞许。

新雅乐器就这样默默无闻的为世界各地的顶级吉他品牌做着坚强的品质后盾，自有的DOVE品牌却一直只靠品质坚守着一群真正懂琴的消费市场，营销上一直没有很好的表现。新雅乐器也没有合适的团队去推动DOVE品牌营销的增长。也正因为此，CCBD中擂有幸作凭借自身十几年的系统品牌营销建设经验与专业，成为新雅乐器的品牌营销战略合作伙伴。

渠道梳理：DOVE深度市场调研

以数据说话。中擂在启动一个新项目之前，必须对项目的标的企业内部及品牌营销系统开展全面深度的市场调研，采集真实的市场数据，从而对项目的品牌营销做出系统诊断。

首先，在2016年1月初，我们对新雅乐器高层及营销团队进行了为期一天的内部访谈，深入了解新雅乐器的企业内部运营状况，了解企业团队组织结构及相应的激励政策，并通过其核心团队了解DOVE品牌目前运营状况。这给中擂了解团队对品牌营销的规划及执行情况做了系统深入的摸底，从中我们发现，DOVE营销团队只有2名业务员对接现有经销商的业务工作，产品销售一直处于维持状态，没有团队拓展新客户，没有营销团队开展营销推广工作，产品在终端几乎都处于自然销售状态，销售增长乏力，相当一部份区域市场逐步萎缩，品牌营销改善到了紧急关头。

其次，为了深入摸透渠道市场的现状，在紧接着的十天时间，我们马不停蹄走访了全国十个城市21家核心经销商。从市场现况、产品、品牌、价格、区域分销、营销推广、市场支持等多个角度全面深度了解了经销商对DOVE品牌营销的看法和需求。

在此过程中，我们发现，新雅公司营销人员尤其是高层，多年未深入市场拜访经销商，业务商务服务滞后，客户需求难以满足，消费市场动态无法掌握，竞品现状不清晰，售后服务滞后，企业多少有些闭门造车，产品几乎是自然销售。

在木吉他这个专业领域的市场里，已经衍生出大量的非专业消费市场需求，在公司几乎与一线市场脱节的多年里，整个行业也发生了翻天覆地的变化，新晋品牌林立，价格层级细分极致，老牌成熟品牌被众多新品牌蚕食市场价额。DOVE也不例外，除了品质优越之外，存在一定的忠实经销客户，几乎逐步被市场排挤了，许多区域市场逐步萎缩。

通过深入的市场调研，究其成因，DOVE因为过度重研发生产轻营销，没有结合市场的实情制定价格体系，渠道经销利润不高，没有有效的营销活动推动，市场多数处于自然销售状态。恰也是因为这样，中擂觉得，凭DOVE的品质，加强营销上的有效行动，将会有极大的销售与品牌提升。

这次的市场走访也一定程度上给核心经销商增强了信心，厂家对市场的重视，对营销的加强，无疑给了区域市场销售最大的帮助。

营销系统重建：DOVE打造中国木吉他民族领导品牌

很显然，在当前状态下，让DOVE重建营销系统是当务之急。没有规范的营销体系，企业的销售就像打乱战，左一枪右一炮，结果*弹子**耗尽，战地没有抢夺成功。

中擂在全面梳理新雅公司企业内外部现况后，提出营销系统重建的计划。

首先，确立新雅公司逐步放弃代加工业务，全力推广自主品牌DOVE，打造中国木吉他民族领导品牌的战略规划。并提出重组重建渠道资源，开展全国深度分销的布局，为DOVE全国渠道进行了规划，并设立一市一总代多分销的布局，提升代理商的分销积极性，加大区域市场分销渗透力，使终端网络实现密集化，捕捉更多的销售机会。线上销售方面，也建议DOVE加强分销，在天猫淘宝上拓展十几家合适的电商公司，以保持线上产品的活跃度与暴光度，降低消费者的搜索难度，从而拉动线上销售水平，并逐步优化线上经销商布局。

其次，重塑DOVE品牌价值体系，给DOVE找到差异化的优势定位，确定以创造“极致的创造大自然般天赖之音”的品牌主张，极大的发挥DOVE品牌产品音色极致的特点，主打乐器最核心的消费需求——“好声音”。并提出“DOVE,为声而生。”的品牌口号。这样的定位，真实的反应了DOVE的产品优点，也符合创始人季永访先生对产品音色极致追求的工匠精神。

再次，针对DOVE的现有产品体系进行了重组，优化简化了现有产品线，保留了优势产品。砍掉了一部份销售情况不理想的产品，减轻生产压力和公司及经销商的库存压力。同时增加了中高端档次的新系列产品，弥补在价格体系上的空档产品。使DOVE品牌产品形成以D、O、V、E四大系列相互补充的产品组合，并在价格上使产品形成了中档、中高档到高档的布局。其中D系列为原有优化产品系列，主打1500-2200元级别的中档产品；E系列为全新开发系列，主打2200-3800元系列的中高档产品；O系列为原有高端产品，优化产品线后形成主打3800元到10000元不等的高档产品系列；V系列则定位为定制产品系列，用于经销商专供产品或限量版产品系列。整体的产品与价格布局使得DOVE品牌产品组合形成相互补充，各尽其职的形态，也与公司另一中低端品牌雷克斯形成相互补充的布局，让产品分布更多消费需求层次，抢占更多的市场需求机会。

另外，在分销价格体系方面，DOVE一直处于劣势地位，经销商利润相对竞争对手普遍偏低，致使经销商并不愿意主推品质优秀的DOVE品牌，导致销量一直上不去的主因。中擂提出让利于渠道的激励政策，在保证厂家合理的利润空间的基础上，将渠道供货价格做出适当的调整，大幅提升渠道经销商与零售商的利润空间，使经销商与零售商积极性大幅提升。

最后，在营销传播推广方面，中擂提出，针对行业的特殊性，开展低成本营销突破手法最适合DOVE品牌不过了。针对营销推广的目的，中擂认为，营销的本质在于提升产品的销量，这也是多数中小企业主的最大目标，但对于一个欲打造百年民族品牌的创始人来说，季总更愿意看到DOVE品牌的长胜不衰。中擂也认为，DOVE的根基非常扎实，品牌营销更应侧重于提升品牌资产价值，提升消费者对品牌的粘性，从而促动品牌产品销售的持续增长，所以在营销传播手法上，我们更注重于建设品牌形象，提升品牌知名度，加强与消费者的营销互动。具体策略有如：开展低成本的大数据精准营销推广与网络基础信息覆盖，全面开展终端形象建设、优化品牌与产品形象标识、线上视频传播等品牌传播活动，开展《和平与爱》品牌之歌征集大赛、DOVE杯全国学生吉他大赛、职业艺人巡演、设立DOVE吉他教学俱乐部等等消费者营销互动活动。

相信，坚持就会胜利，在一系列的营销执行过程中，渠道与消费市场都有一定的反响，营销上的提升，也有一个过程，低成本营销也需要稳札稳打，相信只要执行力到位，目标就指日可待。

团队建设：打造一只具有狼性战斗力的营销团队。

新雅公司基于以往重生产轻营销的经营思路，在营销团队建设方面显得相当的落后，是一个需要重点强化的工作。

中擂提出，在团队建设方面，并不需要庞大的队伍，而是应该因营销策略上的布局，按需定岗，确保营销策略的有效执行，打造具有狼性战斗力的营销团队。

我们提出，首先销售团队应该根据渠道规划的需求建立各大区必要的销售拓展团队和服务团队，这是深化渠道分销的基本保障。其次，重点布局在营销推广方面的主力军，使线上线下营销活动得到有效执行。

基于团队的重建，在团队薪酬与绩效方面故然要得到强化，使团队保持高昂的积极性。

因此，中擂也为新雅公司全体团队重新制定了合理的薪酬福利与绩效管理制度。让制度管人，远离人管人的困局。

新品发布会：打响渠道招商第一炮。

生活因DOVE动听！新品发布会顺利召开。

2016年6月，DOVE品牌E系列全新产品正式上市，新雅公司为市场带来了一系列顶级制作工艺、优秀设计理念、完美产品音色的产品。这可以说是一次行业的盛会，做为国内顶尖的木吉他生产企业，DOVE再一次成为了行业的焦点，发布会吸引了来自全国各地近200名的经销商精英人士及音乐人士到场，大家共同目睹了E系列产品的媒体亮相，这是一次精彩的盛会，是一场DOVE品牌营销活动的启航秀，再一次验证，DOVE凭优越的品质再一次吸引了行业的目光，DOVE离重扬风帆，打造中国木吉他民族领导品牌的目标迈进一大步。

DOVE，为声而生！

祝福新雅公司，祝福DOVE。