近几年，药企在招商上遇到了困惑，代理商的模式还要不要用？代理商怎么变了？处于行业的转型期，如果不从全局思考，恐怕很难走出困局。
从古至今每一次的改革变法，都是迫不得已。这次迫不得已的地方在于医保，医保的支出压力倒逼整个医疗行业必须做出改变。因此再探讨政策是否坚挺连贯，以及政府决心如何，显得很多余！目前行业内的思考已转向了如何在这次改革中获得一席之地！
前些年说药企的体量将大幅锐减，或许很多人不以为然。然而，今天我们很清楚，对于整个医疗行业而言，资源的重新聚合已不可避免。药企的数量会从4000多家，减至2000多家，最终可能只有不到800家。你在不在消亡的群体中？
对于很多药企而言，生存下来可能是首先要考虑的。凭什么生存下来？资金！也就是更多的利润，更好地把产品卖掉。因此，很多药企的招商团队，一直盯着代理商。可代理商对很多产品，积极性并不高。
代理商是医改的重灾区，是在名义上已经被去掉的一环。两票制里，没有代理商什么事。但销售还得靠代理商，于是乎一大波暗箱操作来了。但之后的带量采购、《医药代表备案制》，还有一系列的征信制度，加上金三、金四的推行，使得行业利益分配模式发生了根本改变，医改砍掉中间环节的意图也愈发明显。如此一来，代理商没有好的产品不愿接，药企本来手足无措，这下好了，政策要砍掉中间商，很多大的药企就会顺着政策去中间商。曾风光一时的代理商，压力山大！
代理商的压力主要在哪里？合规爆雷，不少代理商补税补得倾家荡产，合规成本增加，挤占的是利润空间。另一方面，好产品越来越少。带量采购淘汰了部分过评产品，省带量采淘汰部分未过评产品，DRGs再淘汰部分高价药。总之，医保费用支出占比高的；临床需求大的；产品成熟的；市场竞争充分的；进口替代程度高的，统统都是降价对象。在这两种情况下，代理商的情绪很低落，自身一地鸡毛，哪能集中注意力关注药企传达的产品信息？
其实，代理商的心思，药企也根本不用猜。很多药企为了能成为那800家中的一员，决然走向了自营的道路。然而，自营周期长、见效慢，还有巨大的商业贿赂风险？没有实力组建自营团队的，或者有合规需求，想彻底规避商业贿赂风险的药企怎么办？
目前，对于大多数药企而言，首当其冲的仍然是合规。不管时代如何变化，要想生存下去，成为那800中的一员，核心问题始终是营销上量。保证营销上量，信息流的上下游畅通至关重要，药企如何获得更多更准确的终端信息？对于代理制而言，为应对后疫情时代与低毛利时代的双重夹击，是时候打破固有营销思路了，多想想其他办法。比如，利用网络工具，低成本打通与销售终端的信息通道，转型升级，占据生存通道，也就是最近火热的“数字化营销”。对于直营制而言，为了彻底规避举报风险，则可以利用网络平台，实现业务合规，转型第三方服务外包，化风险为机遇。