买方投顾，重点是给客户提供一个全流程的理财投资顾问服务。这个过程中我们比较关注的是怎么通过改变客户的错误理财行为，达到客户理财目标。
——吴清扬
吴清扬
个人简介
买方投顾公司新竹理财创始人
私募基金公司帆贝投资创始人/基金经理
北京市理财规划师协会买方顾问专委会副主任
曾任上市银行北京分行私人银行业务负责人
金貔貅奖首都十佳理财师
吴晓波频道课程讲师
证券业协会课程讲师
CFP继续教育课程讲师
2020年度私募业绩排排网全国前十
小编：夜晚8点， 财智精英俱乐部 如约与您相见。财智精英俱乐部祝各位虎年大吉，万事胜意！今天给我们做分享的是“虎虎生威”的 吴清扬 老师，欢迎您，吴老师！
吴清扬:小编新年好，各位朋友新年好！
小编：很多伙伴对吴老师以及 新竹理财 可能都不陌生，甚至可以说耳熟能详。
吴老师是 中国买方顾问服务模式 的先行者，对各类股、债、衍生品等金融资产具备丰富的直接投资研究和产品设计经验。
他领导的新竹理财帮助过 几百个高净值家庭进行全面财富管理决策 ，从根本上改造了传统理财服务的 投资逻辑和服务流程 。
下面请吴老师具体说下他的从业经历吧!
吴清扬: 我是2009年参加工作的，在银行工作了六年多。其间先是做了三年支行的一线理财师，因为业绩比较突出，后又被调到北京分行，负责 私人银行财富管理 的相关业务。
2015年我主动从银行离职，选择了创业。 开始主要是做私募基金公司和给高净值家庭的买方投顾业务 。2017年创立了买方投顾公司——新竹理财，一直到现在。
小编: 您是银行私行出身，能对比一下私行和新竹理财在业务模式上有哪些不同吗？
吴清扬: 私人银行的业务模式相当于“金融超市”，银行就像超市一样，最主要的任务是，挑选好的金融产品去上架，目标是把这些产品成交，卖出规模，创造比较高的销售佣金。
新竹理财是做买方顾问的。 买方顾问是不卖产品的，重点服务的形态是去给客户做咨询加执行，即先给客户做财务规划，然后根据总体规划给客户再配置具体的投资方案。后面当市场发生变化时，还会不断地帮客户做出调整。客户这边只需持续支付服务费。
两者最核心的区别是 理念和模式不同 ，干的事儿不一样。
新竹做 买方投顾，重点是给客户提供一个全流程的理财投资顾问服务 。这个过程中我们比较关注的是怎么通过改变客户的错误理财行为， 达到客户理财目标 。
比如他过去的投资行为没有参考依据，也就是没有目标，没有方案和策略，俗话说就是拍脑袋投资，然后就是任其发展，做法也不科学。通过我们的咨询加执行的体系，让他有据可依、持续调整。 简单来说就是科学的投资管理，改变投资方法，最后达成投资目标。
小编:您解释得非常通俗易懂，感觉咱们新竹这种买方投顾做的是一种教练式的陪伴，真好！
我要替客户问个问题：为了财富安全， 很多人在理财的时候会找一些大机构，您觉得这种选择对不对？
吴清扬: 事实上目前国内市场里像新竹这样做得比较专业的中小型机构还是比较少的，当客户没有机缘接触到我们，而去找一些大机构，也是情理之中的选择。毕竟在不了解市场、无法正确识别机构优劣的情况下， 找品牌比较大的机构会降低认知的风险成本。
但选择大的机构也并不代表绝对意义上的安全， 比如在信托、债券等融资方面 ，一些大机构用的方法也不一定全都正确，毕竟投资风险是客观存在的，结果也就不见得一定是安全的。
小编：那客户如何能找到和自己投资规模和理念相匹配的机构呢？
吴清扬：客户在选择机构时，我觉得这个机构至少要具备以下三点：
一是，没有特别明显的销售导向，在态度上是比较中立的。 要能站在客户的立场考虑问题，而不是只说自家的东西好，别人都是差的，这种肯定太片面了。
二是，各方面综合能力强、素质高。 要能甄别各种各样金融产品的优劣，还要具备一定的投研究能力——熟悉金融策略，能讲清楚各方面优势和劣势以及未来的变化。
三是能理解不同客户的家庭财务处境。 对不同职业、不同年龄的客户做出差异性的财务规划决定。
能备以上三点的金融机构应该就没问题.
但是说实话，这三个标准也不低，国内目前同时符合的机构比较少。
小编: 我们举个例子， 假设客户有一千万，你会建议他怎么开始去做理财 ？
吴清扬: 这个问题很宽泛， 不同的拥有一千万的客户情况也是千差万别的。
比如说我们之前有一个*迁拆**户的客户，他30岁，*迁拆**完有房子，有1000万资金，但收入和消费都比较低。我们帮他分析未来情况，他不适合承担通货膨胀的风险，不适合大量投长期贬值的东西，所以不能让他买大量的保险、国债、银行理财，风险类型与他不匹配；还有大量投信托和高收益债也不适合， 这类产品信用风险一旦产生可能连本金也会灭失， 他的实际低收入结余是无法弥补这种永久性亏损风险的。反之持续承担市场中短期波动风险相对于他来说是比较有利的，像股票型基金这种看似高波动，但长期能越涨越高的资产，符合他当前无大笔开支，但几十年时间会持续花销需要增值的客观财务需求。
因此我们给他做配置的时候就让他买了比较多的股类基金，同时少量地配置了债类，当然过程中我们还会根据市场变化给他调整方案。
他目前取得的理财成果也是比较好的，最直观的表现就是第二年这个客户把他妈妈也推荐给我们这边。
他妈妈是一个60多岁的阿姨，有大概500万左右的资金，我们跟阿姨沟通完了解到阿姨的钱和子女分的很清楚，也不需要给子女储备资产，自己一辈子够花就行，同时阿姨也是比较节俭的。在这个基础上， 她就比较适合主动多承担购买力贬值风险，换取名义上的稳定。 我们给她大量配置储蓄保险，少量的资金适当做了一些股类债类的市场化投资。
假如是一个企业主有一千万，但随时可能企业周转用资金。那么他就不适合投股了，因为他随时都可能会用到这个钱，如果急用钱的时候亏着出来就很不合适。
再或者律师、医生这种 越老收入越高的职业，对他来说，可能多买点儿信托类的 ，即使是亏损了，他的收入也能补得回来，那他多买点儿信托类高收益债就是可行的。
所以不同状况的人，同样有一千万，我们处理的方式，也会根据客户财务情况发生巨大的差异。
如果在传统机构中，基本不会考虑这些差异，现在什么热门就给客户推什么。
而且我们对于不同类型客户的财务模型特征非常熟悉。比如说互联网公司，这是我们很重要的客户群，我们很清楚这些金领收入比较高，有很多客户的原始股上市了，价值几千万到几个亿的，那他的这个股在什么时间减持，减持多少，该怎么处理这块就比他其他的分散投资重要很多，以及他的跳槽、创业、退休安排等，我们都具备非常丰富的经验。
总之，积累不同特征的客户群案例，可以使我们为客户提供精细服务有更多的参考。
小编:经您这么一讲，我真是大开眼界，专业服务就是不一样啊！吴老师，那您继续再从细节上给我们讲下新竹的专业性吧!
吴清扬: 好的。我们的专业性主要体现在以下四个维度:
第一个就是我们在处理客户的投资决策问题时，咨询和执行有一套非常清晰的内部体系。
我们独创了 买方视角决策理财行为的体系，叫做“理财向导四步法”，即财务目标、资产战略、投资计划、具体产品这四步 。顾问在和客户沟通时，都是从标准专业角度去沟通的。
第二个就是我们有 各种各样的独立投顾研究 ，给客户提供的决策依据全都是我们自己内部独立研究的，绝不会临时抱佛脚，拿外边的报告随便给客户看一下。
买方投顾机构有独立的投顾能力是非常重要的 ，我们公司顾问团队素质是很高的。首先在学历上，大多是全球前百的海外名校，或者国内的985/211院校的研究生和本科，一些同事也做过券商的研究员、基金的研究员。
我司顾问团队除了服务客户，每个人都需要独立做投资研究，只有直接具备投资研究经验，才能真正理解投资理财，服务好家庭投资者。
第三个是服务。我们的 顾问团队需要把大量的经验积累通过文章、视频、课程、直播等传达给客户。 在回答客户的投资决策问题时，可以准确衡量投资时机、投资产品的优点缺点，在相应的市场环境下做出合宜决策。把这些工作都做得扎实，才能深入和客户沟通，进而得到客户认可。
第四是 我们也非常注重科技力量 。我们公司的客户管理系统、投研系统、小程序等都是独立开发的，顾问和客户可以很方便地在电脑和手机上开展理财服务过程的执行、管理和查询。
小编: 新竹的专业度太牛了!那您在服务过程中有没有 遇到过那种只想赚钱，不能亏损的客户？或者只追求超高收益的客户？
吴清扬: 肯定都是遇到过的。先说第一种，只想赚钱不能亏损的客户。也分为两类： 一类客户是认知缺乏，我们会通过做认知上的沟通，让他了解市场、了解了各类风险，明白不承担这方面的亏损，就可能承担别的方面的亏损， 比如在追求高收益（即低通胀风险）+低市场风险的基础上，他就只能选择信托高收益债这类高信用风险的产品，但类似我上面写的*迁拆**户那种家庭，资金不可再生，永久性损失的信用风险未必适合他，反而股票基金的高市场风险可能更合适他承担，国内储蓄险这类较高的通胀风险可能更合适他妈妈承担。讲清楚了，投资者理解了，也就不会再抱有这种想法。
我们公司的风险观我觉得是比较高级的，我们从来不会说让客户降低风险，反而很多情况下，我们会让客户主动的选择增加某些部分的风险。 风险是无法降低的，但可以转换，主动承担自己在当前阶段能承担得起的风险，换取把自己承担不起的风险降低。
不能亏损这个事儿，在股类投资上体现得比较明显。有的客户，可能做完咨询，他主观的感受觉得股类一年跌30%，甚至极端的时候跌60%，都很正常，但是他实践的过程中，因为缺乏经验，可能往往跌了5%，他就觉得非常大了，接受不了。 这种情况，主要是因为他缺乏经验，在客观的目标上是认可该承担这一类风险的，那我们会一步一步地来，先适当的降低比例，然后逐渐的增加。
第二类，一些特别极端的，情绪上失控的客户是很少遇到的，如果真的遇到了，那我觉得这个可能也不是我们能长期服务的客户 ，这种特别个例的客户，我们最后也只能结束合作了。
第二个问题，超高收益目标的客户，这个其实也是认知问题。 投资之前我们询问他，他追求多高的收益，有的客户目标收益有可能会特别高，也有可能会特别低，跟市场合理的平均收益明显不符。
这其实是他对合理收益大概在多少心理没有锚。我打个比喻，比如你现在去和健身教练或者医生沟通，他们问你说你现在30岁，你希望60岁时你的体脂率或骨密度是多少？
你不了解正常应该是多少，强壮的人应该是多少，苗条的人应该是多少，一拍脑门儿，说出一个极其离谱的数，这都是正常的，因为你不理解嘛。
收益目标和风险目标这个问题也是一样的，我们把客观情况的经验和认知都补充给他，以后他其实就能搞清楚，比较激进的时候承担比较大的风险，风险有多大，收益有多少，用什么方法达到平衡。 心里有锚就能有效地回答了，我们跟客户去沟通收益和风险，其实也是以这些角度去沟通，我们会给他一个参照的参照系，然后再让他有效地回答这个问题。
小编: 会不会很多人觉得收益率越高越好，最好天天涨停板呢？
吴清扬: 多数的客户，其实是不会这么想的。这个问题从我的实际工作经验来看，客户的主观想法，往往受客观因素的影响，我下面来解释。
相对来说，最追求市场平均收益保值的人，说具体点儿，就是 收益跟通胀差不多，这种往往是资产几百万、几千万的中产阶级，这些家庭绝大多数的目标都是保值，适当增值。比较理性。
收益追求极端的客户，一种是钱很少，可能十几万、几十万。还有一种就是有几个亿、几十个亿以上的。这两类客户，相对比较极端。
钱很少的人，他要么就特别激进，要么就特别保守；钱很多的人也很容易发生要么就特别激进，要么就特别保守的情况。
为什么？
经济基础决定上层建筑，也决定建筑过程。
对于钱特别少的人来说，有一些人想通过投资这个事儿来发家致富，改变自己的人生。 所以你看那些投期货的人，绝大多数都是钱很少的人。有几百万、几千万资产的人，很少有人去投期货。类似还有炒外汇的，什么买币的，绝大多数都是钱少的人，他们希望通过投资逆天改命。
就像开车一样，必须30分钟内赶到机场的人，他才会开很快。有钱的人，对于他来说，他两个小时开到机场就行了，他很从容，没必要玩命。
当然也有一些钱少的人是极端的保守，就什么都不投，我甘于选择躺平，这方面人各有志，可以理解。
再有就是资产特别多的客户，对于他来说，追求高收益也很正常。我以前在银行的时候服务的客户有知名上市公司老板，上百亿的身价，甚至还有百富榜里的人。他不缺钱，够花了，却大量的借贷投资，后来甚至都破产了。
那他为什么这么做？
是因为他那个财富量级，生活已经不是他理财的目标，他的目标更多的是我今年在百富榜，明年我能不能进前五十，我可别掉到千富里去啊！另外我有更多的钱，还可以大量捐款做慈善，创造巨大的社会价值，这也非常高尚，他当年确实是这么做的。
他的追求是更高的财富级别，或者说社会价值级别。那这种人可能也会很激进。
当然也有一些富豪会极端的保守，反正赚得钱全家老小几辈子都够花了，再也不想操心奋斗了，贬值就贬值吧。
所以说主观的想法，有很重要的一部分是受客观的经济基础因素影响。
小编: 那么 一个相对比较理性的客户在理财过程中对待投资收益的正确态度应该是怎么样的？
吴清扬: 我理解这个问题，首先这个 家庭他应该回到它的财务状况分析，获得什么样的一个收益，对他是能达到他的理财目标的。 这个财务目标可能是一些具体的绝对收益目标，例如买车、买房、养老、医疗、子女教育。也有可能是一些相对收益目标，比如说我相对于我的同学、同龄人、同行，我以后跟他们财富量级也得差不多，不能跟他们财富差出十倍或者更多。然后对待投资收益的话，我个人的看法是你 通过五年、十年以上的实践，你跟当时设定的目标距离越来越近了，还是距离越来越远了。如果说你达到了目标，或者距离它越来越近了，那我觉得这个投资过程就是成功的。如果你距离目标越来越远，那你的投资收益也好，投资风险也好，就这个目标而言，你的设定和方法就是失败的。
小编: 您这个方法简单实用。
以前其实很多高净值客户都是买固收产品的，现在都在向净值化产品转型，对客户来说，净值化产品的风险是不是比固收要高呢？
吴清扬: 过去的固收产品，很多都是信贷类的产品，信贷类的产品，它的风险是一种刚性风险，大多数情况下没事儿，一出事儿，你可能大部分本金都没了，这样看它的风险并不低。
股票基金的风险，它更多的体现在每天的波动，总的来说是市场风险，那市场风险他可能每天的波动大，长期来看还是会越长越多的。这两类风险，不同的人承受能力不同。
如果你是随时都可能用很多钱的这种财务特征的人，那对于你来说股票风险（市场风险）就不是你适合承担的风险。你可能多买一些固收类的会更好。
但如果你收入很低，但积累的资产额特别大，那么信贷类的或者说债券类的风险，对你来说反而是比较高的，你就不太适合承担这个风险，不同的人适合的风险结构是不一样的。
小编:那么新形势下，客户的资产配置应该注意什么呢？
吴清扬: 我觉得无论是新形势还是老形式，客户的资产配置最主要的还是穿透去理解底层资产的特征，清晰认知风险的本质。怎么穿透了去看、怎么理解、怎么使用，是比较重要的。
小编: 新竹的服务是咨询加执行，也会配备专人给客户服务，听起来就很不错，但是新竹的这些服务成本，可能也会最终加到客户的身上，客户会不会觉得说我一年还要花几万块钱支付这些服务费用，会不会降低收益呀， 客户怎么看待咨询费的问题？新竹是如何平衡成本和客户收益的呢？
吴清扬: 是这样，我们服务的价值本身是帮助客户改变不科学的投资行为，把他不够科学或者不够全面的投资行为扭转到比较全面的投资行为以后，他家庭的这些资金的运用所创造的收益远远大于咨询费用的支出。
首先，在客观上我们对他投资行为的改造越有效，给他创造的价值就越高。
另外就是主观上他能认知到这一点，他就愿意去干这个事儿，他就不会觉得贵。
我们服务的客户恰恰是觉得自己的投资方法不够理想，不够全面，希望去改变这一点的。服务给他创造的价值可能是服务费的八倍，十倍以上，基于这个价值，他当然也更愿意支付咨询费。
小编: 您创建新竹以来，客户对新竹的服务评价怎么样？
吴清扬:我们通过沟通和一些问卷反馈来看，客户对我们的评价满意度还是比较高的。
我觉得主要是几个维度， 一是长期来看，首先他的投资目标、理财目标有没有达到，这一点我们总体来说完成的都很好，客户距离目标总体都越来越近。
二是客户能直观感受到我们每年的实际收益率跟市场比较，或者跟他之前自己做去比较，是不是更理想，那这点其实客户整体来说满意度也还是比较高。
三是我们的整体服务质量方面，比如服务频次、服务内容、服务的深度，跟客户交流的深度频次，中间设计业务过程中，不断优化调整。 也包括比如说我们的小程序也好，月报也好，对于客户来说比较方便，我们也经常做直播，丰盈客户的理财知识。现在总体来说，客户还是比较认可的。
当然也存在一些问题，少数客户可能有的觉得我们跟他沟通得太多了，有的觉得我们可能跟他沟通太少了，有的觉得可能沟通的角度不对，每个人想了解的东西不同。这些我们还在不断地更新优化，不断调整完善。
小编: 新竹的服务客户画像大概都是怎样的？
吴清扬: 我们的客户普遍学历是比较高的，这些跟我们的获客渠道有关系，大部分来源互联网的渠道，客户知识水平都还比较高。
行业分布比较有地域性规律，比如说北京的客户，互联网公司的比例高；江浙沪的客户，传统行业企业主为多；二三线城市，主要就是中小企业主。一线城市有一些卖了房的家庭。还有一些外企的金领、*迁拆**户、公务员、白领这些都是有的。比较最重要的两个群体的话，主要是 企业主群体，以及金领群体（尤其互联网公司员工为代表），这两类是占比最大的。
小编: 互联网公司有一些在国外上市的，那也给他们做全球资产配置吗？
吴清扬: 对，我们也有做，海外资金的有效管理很重要。除了互联网员工，我们服务的企业主也有很多是做外贸的，海外收入结余我们都进行了大量有效的资产配置管理。我们也开设了离岸的私募基金公司，去给他们管理全球的资产。
小编: 你们做的太好了，不知不觉又来到本期采访的最后一个问题了。很多理财师，都把新竹模式作为学习和自己奋斗的目标， 您认为一个理财师要具备怎样的条件才可以去开一个和新竹类似的理财服务机构？新竹能帮助新人实现目标吗？
吴清扬: 我们新竹理财的模式，整体来说还是比较复杂的，主要是财务咨询和各种策略多元化投资研究相结合，所以 像我们这种机构，我觉得创始人团队，有两个能力是同时需要必备的。
第一个是对于股类、债类、衍生品、保险、国内外投资策略，具备直接投资和研究的经验，而且在行业里做得比较好，至少得具备机构投资者的水平。还是那句话要穿透理解底层逻辑，有不依赖外部的多元独立投资研究能力。
第二个是需要充分理解各行各业以及各个年龄段阶层的人的收入特征、支出特征、资产结构特征、风险特征，不光要简单的了解，还要能够知道怎么去有效地商业化地去处理这些财务状况。
这两点相结合，我觉得是专业上比较重要的要求。这两点里边如果差了其中一点，那我觉得都很难做得很理想。
即使前两个专业能力具备的了，还要会带人、能招人、能培养人并且有一定的管理能力等相对比较复杂的一个综合能力。
因为行业处于早期发展阶段，过去的金融模式，也间接导致金融从业人员能力比较单一的问题，因此这些能力同时具备的创始人团队，确实比较难得。
那么大家如果想往这个方向发展，需要意识到自己缺的是什么，主动地通过实践去弥补。
另外我们公司其实现在也在招聘，对于优秀的同行，大家有志于在这个领域深耕，假如你在某个领域，比如客户关系资源，或某个投研领域比较专业，我们也非常欢迎你们加入我们。
我们未来也会考虑孵化合伙人制，但现阶段，无论是精力还是成本都还不太允许，还是以直营和对外渠道合作为主。
小编：感谢吴老师的精彩分享，摩拳擦掌想加入的伙伴主动联系我们吧，也祝愿新竹理财势如破竹、遍地开花！
小伙伴们也快把通篇的干货进行内化吧。
《精英榜》编辑部
总策划：宁淳
执行主编：王卉
编辑：紫炫、宇宙无敌小叮当