一辆卡车自上海向北京出发，出发前司机在经常揽活的货运平台商城下单了佳通轮胎，打算在济南换胎，不过这次不用特意到济南的维修点换胎，因为到时安装师傅会在司机约定的地点等待完成换胎服务。
这是佳通轮胎在运力平台的服务日常，也是佳通轮胎内部专注经销商转型升级的一次尝试。
佳通轮胎为什么要与运力平台合作？事情还要从运力市场的变化说起。
传统渠道向新渠道的变革
运力市场目前呈现出了非常明显的组织化和平台化趋势。
有统计数据显示，2020年“10-49台规模”车队的占比从2017年的10.2%提高了7.3%至17.5%；
而“50以上规模”车队的占比从2017年的4.6%提高到了6.7%。
小而散的运力正在逐渐整合，未来的中国物流将进入“车队时代”。
而与此同时， 个体司机们的车辆维保、轮胎更换等需求也逐渐聚拢到平台。
佳通内销商用替换副总方成：
顺势而为，应对变革
在谈到这一变化时， 佳通轮胎内销商用替换副总经理方成先生认为，美国市场的现状对国内市场的发展有一定的借鉴作用。
从商用车轮胎替换市场来看，国内集团化采购的比例约是30%，与美国市场正好相反。
佳通轮胎 内销商用替换副总经理 方成
但随着近年来运力的集约化和平台整合，轮胎的集采订单有了明显的增加。
同时，一些新的轮胎销售渠道也陆续出现，他们控制着运力的上下游资源，重新塑造着市场形态。
佳通轮胎已经深刻地感受到：轮胎销售的传统渠道正在发生改变。关键是，面对新的变化，佳通轮胎如何应对？
对此， 方总将其总结为四个字：“顺势而为”。
顺势而为的势在何方？
想确定顺势而为如何为，首先要明白商用车替换轮胎市场的“势”在哪里。在方总看来，市场大势所在无外乎两点。
大势之一：代理商职能的分离
在新的变化趋势下，佳通敏锐感受到了传统经销渠道中的代理商角色在发生变化。
在传统的代理模式中，代理商主要承担着三种职能：销售、服务与物流，而在渠道变革的趋势下，这三种职能呈现了分离的趋势。
大势之二：司机是服务的核心
方总认为，商用车轮胎服务最核心的一点就是围绕“司机”做服务，最终解决司机的痛点，这一点与乘用车有很大的不同，乘用车是围绕“店”做服务。
顺势而为——
以服务和产品拉近与司机的距离
既然要围绕司机做服务，那么就要触达司机。
在传统的代理渠道中，代理商通过店面、维修点与司机产生联系。
而运力平台兴起后， 线上渠道也成为触达司机的重要方式，这也回答了佳通轮胎为何会与运力平台合作。
线上联动线下，“买卖”变“服务”
与平台的合作在很大程度上解决了获客问题，但还不足以让服务“落地”到司机身上。而熟稔线下服务环境的代理商就成了不二人选。
方总认为：之前代理商主要依靠产品的转移来赚取差价，但在信息高度发达的今天，价格透明化，物流的便捷化，市场已经很难容忍差价的继续存在。
所以代理商的当务之急是要从以前依靠产品差价赚钱向依靠服务赚钱转型，代理商与司机之间的关系应该由买卖关系变成服务关系。
实现平台、代理商、厂商的“三赢”
具体来讲，这种服务模式的升级能够形成一种平台、代理商和轮胎厂商的“三赢”关系。
首先， 运力平台在自身商城中植入了轮胎服务，可以更好地服务司机，增加与司机的粘性。
轮胎厂商可以增加线上获客渠道，关注产品、品牌和供应链健康。
零售代理商可以承接线上渠道带来的线下维修服务，赚取服务费用 ，弥补零售生意需求的下降带来的收入下降。代理商不再需要只是为了完成任务，而采取串货或低价倾销等冲击市场的行为，变相降低了经营成本。 只要做好相应半径的司机服务工作，就不会被新的趋势淘汰。
佳通：全国布局服务网
目前佳通轮胎 在全国有多个直营仓库及几百家一级代理商 ，每一位一级代理商都承担着物流仓储与配送的工作， 这足以形成一张高效智能的配送网。
从网络的覆盖程度上来看，佳通轮胎已经足够超过众多的第三方轮胎服务平台，这是佳通轮胎独一无二的优势所在，也是帮助代理商进行服务转型的基础。
市场变化中的坚守
在采访中， 方总提到最近两年国内的商用车保有量增长在逐渐放缓，轮胎市场正在进入存量竞争时期，价格竞争虽依然激烈，但客户对个性化轮胎产品的需求也越来越多。
湿地测试中的佳通轮胎
为此，佳通轮胎非常关注消费者定制化、个性化的产品设计和需求。这足以体现 佳通轮胎以“客户为中心”为宗旨。
在线上线下渠道不断融合的今天，市场瞬息万变。 但不论市场风云变幻，佳通轮胎始终相信，高质量、高竞争力的产品才是应对一切变化的不变之道。
未来，佳通将继续升级优化渠道，顺应市场需求，持续创造行业佳绩，为打造值得推荐的轮胎品牌而努力。