如何拜访客户--说服
在前面的更新的笔记中我们说了拜访客户前的准备、开场白、寻问，那么今天我们来聊聊说服。在探寻到客户真正的需求后，我们该如何说服客户对你的产品、服务和公司产生认同，并愿意买单呢?
你目前在拜访客户时，是如何说服客户的?是怎么样向客户介绍你的公司、产品、服务和方案的?效果怎样?
在这里介绍一下专业的说服技巧，有三步。
第一步，表示了解该需求。这是对客户的某项需求表示了解和尊重，因为表示了解需求的时机，就是由寻问转到说服的时候。
那要怎么做呢?表示了解该需求的具体方法:若表示认同，可以说，“您说的太对了。”
若表示同意该需求应该加以处理。可以说“这个问题的确应该解决”。
若提出该需求对其他人也很重要。可以说“某公司对这个事情也特别重视”。
若表明你认识到该需求未能满足的后果。可以说“的确像您说的，如果不处理这个问题，会造成一些不好的结果”。
若表明你能体会由该需求而引发的感受。可以说“这个事情如果不加以处理,影响还是蛮大”。
在表达时要像以上例句那样，顺畅自然的表达，而不是总说:‘我知道……我知道……
第二步，介绍相关的特征和利益，目前常用的说服法则是:FABE法则。
F代表特征(Features)，是产品、服务、公司本身所具有的特征以及产品有关的信息
A代表优点(Advantages)，是产品或服务与竞争对手相比的优势所在。
B 代表利益(Benefits)，是要说明产品的功效能给客户带来什么具体好处和价值
E代表证据(Evidence)，是要给出足以证明满足客户利益的证据。
当你向客户介绍公司和产品是，要按照特征、优点、利益、证据的顺序，依次进行。特征是阐述产品或公司的基本信息，优点是产品相比于竞争对手有什么优势，而利益则是产品对客户的意义和价值，也就是你的产品，如何满足客户的需求以及如何改善客户目前的情形和环境。证据则需要你要有足够的案例或事实来证明，你可以满足客户的需求。
所以在你介绍所销售的产品和服务的特征时，如果没有说明相关利益，客户可能不明白所介绍的特征是如何能满足他的需求的。而且在说服的过程中，如果只是简单介绍公司的产品特征，会使客户反感。在说服时，一定要针对客户的需求去说服，要让客户彻底了解你所销售产品的特征、优点和所能带来的利益，并且有真实的案例或事实作为支撑的证据。
第三步，询问客户是否接受。比如,“您觉得我的方案合适吗?您觉得这款产品或这项服务适合您吗?”
说服的步骤是清楚了，那什么时候开始呢?其实在说服之前，我们还是要有准备的，要先问自己三个问题:
第一，客户有没有真正的表达过某一需求?
第二，客户和你都清楚的知道这个需求的原因吗?
第三，自己的产品和公司可以满足客户的需求吗？
如果这三个问题都解决了，就可以开始说服了。具体表现为:当客户已经表明一个需求时，当客户和我都清楚的知道这个需求时;当我们公司的产品和服务可以满足这个需求时，就到了开始说服的时候了。
怎样才能更好的说服客户，重点是一定要把产品或服务的特征跟客户的利益结合起来,不能只讲特征，特征对于客户是没有任何意义的。当然，利益针对不同客户也是不一样的，这就要求你必须具备针对不同行业和不同客户做一份专属的FABE 表格的能力，以便于具体的分析和做需求匹配。
以上就是我对于说服技巧的学习和理解，欢迎讨论!#我说不如客户说# #客户的诚意# #介绍一个客户# #销售# #销售技巧与方法#
