还记得去年双11过后那个被刷屏的大连80后淘宝店主吗？我曾经在头条号上写过一篇对他的专访《大连80后淘宝店主的双11：如何连续41小时工作卖出248万》。
今年，本以为这个牛气冲天，绰号“大猪头”的淘宝店“傲锐科”的店主武建超会随着阿里一样刷新去年的数据，没想到武建超却报给我一个这样的数据：236万。这其中来自淘宝店的数据只有190多万，其余的平台渠道销售40多万。
去年，在武建超的店上的订单量是20000多单，今年只有8000多单。
但是，武建超却说，今年，才算走上了正规，走上了做一个企业，做一个品牌的正确渠道。今年，他的利润是去年的三倍以上。而去年，他透露在双11当天的利润相当于平时一个月的。
图片：紧张的淘宝店员工。
自从2009年有了“双11”这个人为的购物节开始，武建超完整经历了8个双11，他对经营网店有哪些心得体会？下面，是我与武建超在今天上午的一段对话：
今年不累了，大家都会玩了，买家和卖家都不再手忙脚乱
宋京：又过了一个双11，记得你们去年时全家齐上阵，连你爸妈都跟着忙了，忙得40多个小时不能睡觉，今年是什么情况？
武建超：今年没那么忙，我从11月10日上午8点坐在那里，一直到12日零点，我没有忙，我一直在监测店内客流情况和别的店的情况，我在思考问题。
宋京： 为什么不忙？下单不多吗？
武建超：今年，我明显感觉到的变化是：大家都会玩了，无论是卖家还是买家。我们提前做了准备，包括库存，打包等等一系列工作，都做在了前面，不再像以前那么手忙脚乱。我们也有预测大概能卖多少，都有预案。另外一个明显的变化是：现在的买家也都会玩了，他们几乎不怎么需要与客服对话，也不再讨价还价。今年，几乎没有讲价的客户。
宋京：以前的大部分时间都忙在讨价还价上？
武建超：以前有，客服工作量非常大。你看今年的买家，也不再熬夜等着秒杀，都是提前选好了货，存放在购物车里，到11日零点一付款，就去睡觉了。大家都能理性消费了。这是网店遇到的明显变化。
宋京：这样的变化，是不是店家也要随之做一些改变？
武建超：这一年我都在思考改变的事。你看去年，我们双11这天卖了248万，这仅仅是淘宝店的销量。但是，我们的客单价还不足100元，发的订单有20000多件。每件商品的毛利润只有几块钱，少得可怜。今年，我们236万的销售额，却只有8000多订单，这说明，我的客单价高出了很多。我开始卖好的东西了。就像京东的广告做的，双11，买点好的。首先你得卖点好的。
宋京：一年之间，变化就那么大？
武建超：这个变化是显著的。在中国，网购的生态发生了变化，传统的、做品牌的、追求质量的商家进场了，中高消费的、理性的、追求品质的买家也进场了。这颠覆了网购过去的生态。
图片：等待发出去的包裹。
双11到底赚不赚钱？为什么每年双11过后都会死掉一些店
宋京：吃瓜群众看到的都是双11各个平台又怎样刷新了数据。比如今年，天猫曝光了几个有意思的数据：
6时54分53秒，571亿（2014年双11全天数据）;
15时19分13秒 ，912亿（2015年双11全天数据）;
18时55分36秒，1000亿；
22时12分03秒，1111亿元。
从这些数据里，一般人的都会认为，做网店好赚钱啊！到底你们赚了没有？
武建超：我告诉你一个真实的情况，每年的双11过后，都会死掉一些店，赔死的。为什么？我的一个朋友的一个产品，卖399都没有利润，平台要求他做活动，只能卖299。这一天，他赔掉了一年的利润。你说赚不赚钱？
宋京：可以拒绝吗？
武建超：你还想在这玩，就不能拒绝。这是大店，是受平台恩宠的大店，必须配合。
宋京：那你赚钱吗？
武建超：赚，但是并不多。过去，我在乎销量，在某个品类里要冲第一，就要投入，要降价，要做各种活动，最后量上去了，利润却下来了。今年，我不这么做了，我各个产品都没再排第一，但是综合实力排在了前面，利润是过去的三倍多。我思考的结果是：做网店，必须改变策略和打法。
图片：武建超的订单。
靠 在淘宝上卖低价产品获利的时代一去不复返了
宋京：去年，你给大家提供的淘宝开店攻略是：用低价产品让客户认识你的品牌，这个低价最好不要过百元。而今年，你的客单价都是几百元元了，你还坚持过去的观点吗？
武建超：那是淘宝的初级阶段，大家都只买便宜的货，我们投其所好，只做便宜的产品。但是今年不一样了，我在年初时就在思考，为什么那些买了产品的客户很少回购？只卖便宜的低端的产品对不对？我非常伤心的是，我卖了那么多便宜的货给顾客，一个产品就赚几块钱，顾客却对我提出很多苛刻的要求，你就花那么点钱买个按摩器，我又没赚你什么钱，你哪那么多要求？这样做的结果是，订单特别多，根本忙不过来；利润特别低，服务难以保证。
宋京：可是现在淘宝上依然还有大量人在做低价货。
武建超：你看今年双11，秒杀的事已经不那么风行了。过去我们都做过，一块钱秒杀一个几万元的按摩椅，说靠这个吸引流量，然后实现转化，其实现在看来不好用了。的确，淘宝是靠低价起家的，但是今天还奉行低价策略的话，一个店不到两年就赔黄了。
低价不可能有好产品，低价走量是我过去走过的路，我也卖过自己都不认可的东西，但是卖的很好。终于有一天我不卖了，大家都鼓掌。
今年，我换了一种思路：生意的本质是提供产品服务理念，给消费者提供价值。
今年双11，我一直在看数据，那些卖低价的店家排名不再靠前了，反而是客单价高的产品排名排在前面，价格太低的产品排名都很靠后。现在，我认为，靠这样低价走量获胜的时代一去不复返了。
宋京：价格永远是核心，为什么你敢不再在价格上努力了？
武建超：我们的消费升级了，逼着商家必须升级。低价难以保证质量，而质量低下的产品，肯定会被淘汰的。今年我就发现了，客单价高的商品，反而好卖。我敢这么玩，是因为现在的互联网销售，专业人士进场了。跟他们拼，要拼产品质量。我嗅到了这个信号，中国人的消费开始推崇具有工匠精神的产品。
图片：8000个单子，够打多长的。
不做客户粘性，一定会死的
宋京：很多淘宝店的经营策略是这样的：遇到什么好卖就卖什么，卖不动了，就换一个，好像钱也不少赚。
武建超：是这样的，我也这么做过的。足浴盆很好卖，就卖，不好卖了就换按摩披肩，披肩卖不动了，就卖按摩椅，按摩椅不好卖了，就再换。这样做的结果是，没有客户粘性，客户买过了就走了，再不回来买了。因为总换产品，没有自己的调性，客户就是冲着便宜来的。
宋京：是不是也不少赚呢？
武建超：开始时会，但是这样做到最后，就做死了。没有客户，随时都会死。所以，最终还是做品牌。我们不能成为华为，但是可以向着那条路去走，不能走小米的路子。
宋京：你做淘宝8年，现在淘宝上的生意越来越难做，在阿里内部，好像更推崇天猫，你认为现在在淘宝开店还有意义吗？
武建超：我认为淘宝还是有价值的，它的投入和产出还是成正比的。我做了8个年头，前三年没见到钱，第四年赚钱了，第五年算是有钱了。你天天盯着账户看，钱来得就慢。
图片：为双11忙的40个小时，网店员工就是这样吃饭的。
怎么把别人卖100元的产品卖到300元？看看武建超的新攻略
1、先增加50元创新成本。
如果一个产品，大家都在卖100元。你要花费50元成本对它进行升级，要整合一些新的功能，做独立的外观设计，把产品品质提升几个档次，拿出来就是一个好东西。
2、增加50元附加值。
比如售前、售后、回访、快递等费用；比如如果遇到退货，承诺为客户提供往返运费；比如承诺一个月包退等。这些成本大概要花到50元。
3、再增加50元营销费用。
再拿出50元做推广营销，让客户认识到你上面增加的创新和附加值，用好的产品、包装、服务打动顾客。
4、剩下的50元就是毛利。
做生意的秘密是，要有利润。没有利润，这个生意就没法持续下去。就像每过一次双11就死掉的那些淘宝店，都是上了没有利润只要销量的当。如果你是一个做事的人，从这50元的毛利中，，可以拿出20元做后期研发。
5、定价策略。
别人都卖100元，只有几块钱的利润，你卖这个价，你争不过人家，所以，你把产品升级了，到能买得起300元产品的人中去寻找客户，这生意就成了。可是，你不能真的定价在300元，你要把价格定在299元，道理，你懂的。
6、问题来了：能卖出去吗？
说到根源了。为什么要升级产品，就是为了要这样的客户。很多大品牌都做过，你只要按照这个逻辑去做了，真正做到产品升级了，附加值提升了，营销费用花对了，就能卖出去。
我试了，我知道。
7、今年双11接的8000单怎么变成可以复购的用户？
如果我什么也不做，客户不会回购的。你可以再次跟客户建立联系，因为有利润，你可以有售后服务。可以跟客户建立有效的链接。
有利润，是一切的前提。
武建超送给大家的话：我们不能成为苹果、华为，但是我们可以走在成为苹果和华为的路上。你可以为了生存而暂时卖一点便宜货，但是，你可以在卖便宜货时，再卖点有质量的东西，有一点利润，就能做起一个品牌。
你去试一试好不好？
每个人都有自己特定的成功路径，武建超在不同的阶段，有不同的思考和做法，至少暂时，他是成功的。去年的攻略，是给刚开店的人，今年，武建超的攻略是给那些想做事情的人。
武建超
大连傲锐科电子有限公司 总经理
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