一、销售代理的涵义

房地产代理公司是指专业为房地产公司（开发商）提供房地产专业的楼盘策划和销售代理的服务机构，业务集中在产品定位、案场包装、物料设计、媒体计划、广告推广、房地产销售代理、回笼资金等。

二、销售代理的优势

房地产企业选择代理商销售楼盘项目具有图1-1所示的优势。

图1-1 选择代理商的优势

1. 代理商有庞大的市场信息和资源

代理商在操盘时，市场部会去调查市场竞品楼盘，做调查问卷，建立信息库，通过信息库比较准确地分析潜在客户的购房意向，对项目开发的产品类型、户型选择、市场定位、定价等有很大的作用。

2.代理商有较丰富的销售管理经验和专业的销售团队

成熟的代理商对销售团队有一套系统的执行标准，从而保证销售团队的专业性。其代理楼盘的业务量也相对稳定，以确保其公司员工就业充分、收入稳定，销售团队才得以稳定。

3.代理商有广泛的合作单位和社会关系

代理商有越多的操盘经验，也就有越多的社会关系。在操盘过程中会跟政府相关部门、建筑商、广告商、模型制造单位等多个行业打交道，可以通过这些资源为开发商寻找更好的合作伙伴，提升代理商自己的附加值。

4.代理商拥有庞大的客户资源

代理商在以往的操盘和正在操盘的项目，有大量未成交的购房者信息，如代理一个新项目有效运用此资源，会加速销售速度，开发商也就加快了资金回笼降低管理成本，减少信息支出、时间成本，时间就是金钱。开发商选择和代理商合作，就是基于争取时间成本。

三、销售代理的模式

根据房地产企业与代理公司的合作方式来看，销售代理主要有图1-2所示的几种模式。

图1-2 销售代理的模式

1. 风险代理模式

此模式采取由代理公司与房地产企业签订合作项目的整盘销售代理合同，双方需要商定的有关细节如下。

（1)合作项目的整盘销售底价。

（2)代理佣金标准。

（3)结算方法。

（4)销售合作细则。

（5)销售周期等。

同时房地产企业与代理公司通过具体的风险担保措施来保证合同的履行，代理公司配备项目销售专案组进行合作项目全案策划、推广与销售执行工作。

风险代理最大的特点在于代理公司在销售合同的基础上，执行项目销售代理，其在获得代理利润的同时也承担了整个项目销售的市场风险以及销售风险。同时全盘的广告费、推广费用、现场销售道具、办公设备以及人员工资、奖金等相关管理费用全部由代理公司负担，但代理公司可以在风险担保的前提下实现完全的价格增值利润。

2. 普通代理模式

普通代理模式采取由代理公司与房地产企业金石作项百整盘销售代理公司,第一部分 传统营销在合同中签订合作项目整盘销售底价、代理佣金标准及结算方法，并明确销售周代期、销售费用分摊等合同细则。代理公司与房地产企业约定具体的权利义务以及龙，约定风险责任与保证措施后，代理公司配备项目销售专案组进行合作项目全程策商划、推广与销售执行工作。

普通代理模式的特点如图1-3所示。

1-3 普通代理模式的特点

3. 合作代理模式

合作代理模式就是指代理商与房地产企业形成一种真正意义上的伙伴关系，风险共担，利益共享。凡是有关楼盘的销售费用，包括售楼书、画册等销售资料（道具），样板房装修，售楼部建设和装修，公关宣传、媒体广告等，一切与销售有关的费用均由房地产企业与代理商共同支出，然后在销售价格和利润方面商定一个双方均能接受的分配比例。

4. 包销代理模式

包销代理模式是指代理商先投入资金，然后和房地产企业约定一个价位包销，超过部分按比例分成或者完全归代理商所有。这种手法最早是台资代理商率先提出，后来被内地企业大量采用，俨然成为代理业界竞争最有力的手段。

包销模式是房地产企业面对其不可预计的房地产市场走向的时候，所作出的一种资金风险转嫁。这就要求承接此类业务的代理企业有一定的资金实力。如果没有一定的技术、人力等专业的资源，将无法承受投入资金所带来的压力。

5. 一条龙代理模式

得血附费目合科查一条龙代理模式的特点是，从房地产企业拿地、项目调研、前期可行性分析预测、物业市场定位、销售代理、银行按揭支持、办理合同监证与房地产证及昆盘销售等，给房地产企业提供全程策划、销售及售后一条龙服务，应该是中介模\n式的一大突破。一条龙模式的优势如图1-4所示。

图1-4 一条龙代理模式的优势