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第一家运动品牌落户江城：“李宁牌”的曲折之路
“李宁牌”专卖店
“李宁牌”专卖店，落户吉林市已有三十余年。
上世纪九十年代初，运动品牌在寻常百姓来讲，还是个陌生的字眼。李宁，这位体操王子，16年的体操生涯，曾获多个世界冠军，106枚国内外体*比操**赛金牌。
作为优秀体操运动员，李宁所取得的成就有目共睹。当他第一次穿着外国运动装登上奥运会领奖台时，感到尊严受挫，决心开发出属于中国人自己的品牌。1988年退役后，便以自己的姓名创立了李宁运动品牌，即服装、鞋、配件等。
1990年，“李宁体育用品有限公司”成立，逐步成为代表中国、国际领先的运动品牌公司。
江城，吉林市这座北方的松花江畔小城，紧随“李宁牌”步伐，相应地成立了“吉林市健力宝李宁牌服装批发站”，隶属吉林市糖业烟酒公司。
当时，应该说“李宁牌”是落户江城的第一家运动品牌。
1997年7月，我采访“李宁牌”在吉林市的经销状况时，批发站已成为专营“李宁牌”系列产品，以批发零售为一体的股份制企业。
走近了才发现，“李宁牌”落户江城的曲折过程，却是一直不离不弃。它的存在与发展给人带来思考，即谋事在人，成事在天。而我，更被品牌的朴素生长所打动，它藏在时间概念的背后，烙印出穿越时代的生命力。
“李宁牌”落户江城之初
当我遇见李宁品牌，便给予了用心的关注。这个小小的批发站，是个不容忽视的原始之初。仅管它出现了一些问题，可没有它，后来发生的一切都无从谈起，它是“李宁牌”立足江城整体链条的一部分。
此前，批发站在北京路松北二区有一个站点和仓库。除了经营“李宁牌”服装、鞋子几个品种，还兼营糖、酒、饮料的批发，由一名老经理负责管理。在河南街上还有一个约40平米的店铺，20多名员工。销售情况不好，企业危在旦夕。当务之急是选择合适人选，扭亏为盈，给企业寻找出路，给员工们开出工资。
领导班子大胆启用了年仅二十八岁曾在部队服役过的女兵为经理。
这位年轻经理刚到任时，正逢企业与李宁公司打官司。对她来讲，实在是不情愿。
当年，人们对运动品牌的认识程度不够，全国市场还没有打开，批发站在代理经营阶段出现销售不畅，货品严重积压，资金无法回笼，致使企业陷于瘫痪状态。计划经济时期的国营企业底子薄，效益不好，无奈之际，只好起诉李宁公司，想把积压的货品清理退货，要求对方给予赔付。他们认为，李宁公司按约定内容，也有一定的责任。
都是遗留问题。她接手这件事，有些尴尬。
从糖业烟酒公司立场出发，或者为批发站的利益说话，都可以理直气壮地去和对方讨个说法。但在感情上做不到，她不愿意陷进这场官司上，但又无能为力。
况且，她崇拜李宁先生，敬佩他那种坚定的爱国精神，怎么会遇到这样的官司。事已至此，只能一切顺其自然，既不让企业受损，又不伤害李宁公司。
1990年，健力宝集团注资在广东三水成立“健力宝运动服装公司”，从事“李宁牌”运动服装的生产经营。刚刚出道的李宁先生一心朴实地想把自己的品牌做好，也可以说“李宁牌”市场刚刚起步，与情与理都该支持他。当然，她的想法不能拿到商务谈判桌上。
这场官司从1990年6月开始，一直打了半年之久。
1991年春天，两家公司坐到一起，本着解决问题的态度，交换了意见。她说：“第一次见到现实中的李宁先生，给我的印象绝不仅仅是体操王子的神采与风度。赛场和商场两个截然不同的领域，他的角色转换之快，其英俊大方、思维敏捷、沉着稳重温和与内敛的样子让我感到惊奇与钦佩。”
那年，李宁先生二十八岁。当时，新任经理以批发站法人的角度出席谈判会，而且涉及了企业下一步的经营问题。虽是经理，却由于“李宁牌”代理的授权限制，无法过多地参与意见。最终，经两家律师和法律顾问几番协商，初步达成协议。李宁先生以他的豁达大度做了让步，达成和解。
这场官司，以对方赔付20万元货品而告终。遗憾的是，批发站的“李宁牌”也不做了。
赢了官司，经理却怎么也高兴不起来。工作可以做，但她放不下对运动品牌的关注。看到参考消息上说，国外都在实行品牌专卖经营，效果很好。人家能做专卖经营，我们为什么不可以尝试一下。随着社会的发展和人们生活水平不断提高，健康主题被摆上位置，而健康离不开运动。因此，运动产品必将成为购物的首选。另外，“李宁牌”又是中国人自己创立的，消费取向势必为之倾斜，定会带来不错的收益，应该试着去做一做，说不定会有好的前景。
经理的本意很明显，不希望吉林市失去这样一块市场，更不想与这样一个精神偶像打造的品牌失之交臂。想到此，她马上去找时任公司总经理商量，要继续做“李宁牌”。
她如此这般地瞩目体育用品的未来，是因为“李宁牌”的发展趋势以及企业起死回生需要这样的品牌做支撑。她的建议很快得到回应，经公司班子集体讨论正式做了答复。
踏上这条船，“李宁牌”在江城正式下水，但见硝烟。
吉林市独家代理
当时的批发站事务杂乱，有些事更是难以处理，除了李宁公司的官司，还有*藏西**假茅台事件和九站糖厂的赊欠官司等，不着手解决这些问题，企业就无法正常运行。所以，打官司，是一座绕不过去的岭。
*藏西**假茅台官司打了一年多，律师在人身受到威胁的境况下，要回了几十万的货款；九站糖厂的赊欠也迎刃而解；最难打的是轰动一时的李宁公司这场官司，超乎想象地收官。
达成协议的消息一经发布，极大地鼓舞了员工士气，大家热情高涨。
但是，问题来了。
企业要发展，拿什么拳头产品去克服消费市场，当好些人还不知道什么是运动品牌专卖的时候，潜在的市场商机，让刚上任的经理感觉还是要继续做下去。好在领导开通，给了企业相应的权利，让其放手一搏。可是，打了官司再去回头，事情并没有想象的那么简单。
几经沟通，竟然毫无悬念地重回当初，可以接着做“李宁牌”了。
李宁先生的格局与大度，特别是他睿智的头脑和眼光，也是不想放弃吉林市这块不可失却的潜在市场，成就了“李宁牌”在江城的发展。也正是李宁公司的宽容和帮助，让批发站坚定了做好“李宁牌”的信心。可是，光有热情不行，当时企业亏损，别说拿钱进货，连员工开资都困难。没有资金，货还要进，怎么办？左思右想，唯一的办法就是去北京协商，争取得到李宁公司的支持。
就这样，经理没带一分进货款，只带着诚意和求助的心出发了。
李宁公司当年在北京崇文区天坛饭店办公，中午饭点儿才与销售部门的经理见了面。那时，凡是经销商进货，基本都被免费招待用餐。利用吃饭的机会，聊家常一样地叙述了企业面临的困难，需要李宁公司支持一下，承诺售后结清全部货款，并愿意白纸黑字儿写在纸上，追随李宁公司共发展，共进退。这位部门经理被感动了，当即就让业务人员开出了3万元的货票。
在去五里店仓库取货时，也是一路绿灯。
值此，与李宁公司官司结束之际又续前缘。真是不打不成交。第一次拿货顺利。此后的一段时间，李宁公司都是先发货，后结款。企业一点点恢复了生机。
吉林市世纪广场“李宁牌”专卖店
正当企业投入正常运营的时候，又被“李宁牌”代理权问题所困扰。
原批发站老经理在离开岗位后，并没有放手个体经营，自己到北京进货，与新上任的她不期而遇。他的店铺不仅在商业街上位置好，且租的店面也较大，价格灵活，抢占了很大一块市场份额，影响了站内销售，员工不免对此发牢骚。这样，如何把代理权彻底拿回来成了当务之急。
李宁公司的品牌代理权是授予吉林市糖业烟酒公司的，怎么能让个人去做呢？员工的意见不是没道理。所以，现任经理向上级反映了这种情况，带着法律顾问去了北京。事先，他们做了最坏的打算，顶多是不做了。可是，当他们见到李宁先生，把事情的原委一说，当即得到赞许，马上拍板，同意把代理权还给他们。
就这样，批发站接管了老经理所经营的100多平米店铺和十几个人。店铺多了，又增加了员工，销售额一下子上来了，经营开始有了好转。
加大宣传力度，内外兼修
一个品牌的上市，能让消费者尽快熟悉知晓，好的服务和产品宣传尤为重要。批发站不遗余力地练就企业内外功夫，争取尽快地得到消费者的认可，并站稳市场。
“李宁牌”专卖店
对内，重塑环境与品牌形象，创造性经营。批发站推出了让“李宁牌”走进千家万户，让每个人都拥有“李宁牌”的口号。采取了优美环境、优质服务、优良形象的经营措施，努力创造效益。强化管理，制定了各种规范，从改善购物环境入手，对门点铺面进行了重新装修，让消费者在“李宁牌”专卖店体会到一种高雅、温馨的感觉和气氛，收到了意想不到的经营效果。
对外，进一步扩大品牌知名度。充分利用广播、电视、路牌、车体、灯箱广告等工具进行广泛宣传。
在电视台最好的黄金波段，在广告插播时间对“李宁牌”进行宣传。只要你晚上打开电视，看当地台，就有一则“李宁牌”广告；只要你选择当地台看最喜欢的电视剧，中间插播的广告也是“李宁牌”。
选择广播电台，在收视率较高的交通广播电台做品牌宣传。每一位出租车司机，每天必听交通广播，而中间插播的广告也是关于“李宁牌”的介绍。
在市区一些主要路口设立了路牌，走过路过都能看到醒目的“李宁牌”大广告。
那时，市内交通工具多种多样，其中有一种小客车，基本代替了公交车，大家都叫它“小公共”。“李宁牌”广告宣传底色基本是红色，LOGO标是白色。广告做好后，每辆“小公共”就像一辆辆救火车似的，穿梭于江城的市街。
再就是，印制了大量宣传单，企业每个员工都有任务，他们甚至把宣传单拿回家，让家人帮助分发。
同时，推出了一些新颖的宣传措施。参加全市大型群体活动，如广播电视组织的迎香港回归及*藏西**行活动；“献给青少年朋友的爱”，迎接香港回归“五.四”大行动。
各专卖店还利用宣传牌宣传新品上市，力争达到家喻户晓，人人皆知。
正是这样的宣传力度，在较短时间内，百姓们知道了“李宁牌”，试穿“李宁牌”，认可了“李宁牌”。
由于宣传到位，销售逐渐提高。最好的时候，仅河南街48号一家店，日销售额最高达十多万元，最多一天销售李宁鞋600多双。那时，李宁公司的店铺还没有正规的现代货架，店里都是老式柜台，抢购现场因顾客多柜台都给挤坏了。当时，销售最好的是007、009款鞋，每双价格只有125元。顾客根本没时间试鞋，能拿到票，交了款，取到鞋就不错了。
每周，批发站派车去一趟北京，司机和业务经理轮番组织货源，十几米的加长车，一个月拉四趟货，每次都是1000箱左右，可还是供不应求。
多方位的宣传带来了丰厚的效益，超出了预期。
市场攻坚战，突飞猛进向外扩展
批发站体量小，零售营业面积有限，如果只是依靠现有条件，单纯地守店待客，很难长久地维持生计，必须把“李宁牌”产品的经销延伸辐射至店外、区外、省外。从这一战略目标出发，他们把重点放在开辟市场上。当时提出的口号是：别人没占领的市场我们去开发，别人占领的市场我们也要去争取合作。然后，开始发力。短短几个月时间，就把连锁店扩展到20多个，除了吉林市周边，还把生意做到了外五县以及黑龙江省牡丹江、黑河一带，足迹遍布省内外。
1993年开始，迅速开辟了磐石、舒兰、九台、口前、梅河口、榆树等地的周边市场。1995年以后，又开发了延边地区敦化、图们、安图、和龙、龙井等地的市场。
就是说，能占领的市场就去占领，比如五常、朝阳镇、辽源、集安、扶余、前郭、伊通等。地域之广，店铺之多是当时批发站做“李宁牌”的鼎盛时期。
为方便市场开发，他们打报告申请买一台车。
那个年代，企业效益再好，再有钱也不允许买轿车，因为级别不够。当时，交通不便，他们也没什么虚荣心，只要有一样交通工具方便开发市场就行。企业都是拉货的大车，去外县镇的路不好走，如用货车跑市场，就没车去送货了。只好买了一台120白色铁棚吉普。有了交通工具，市场开发方便多了，经理和员工们基本上跑遍了各个县乡城镇。
前期，每到一个地方，几乎是挨家挨户地询问加盟，留名片，可多数人不予理会，场面尴尬。既增加了费用又无收效，有些业务员一听说有任务去开发市场都打怵。
于是，他们改变了做法，先通过熟人帮助联系适合的人选，然后，站里再去沟通。北方人热情好客喜欢喝酒，那个年代很多时候谈生意都是酒喝好了，事情就有了着落。
在一个县城，他们找到一位做劳保用品的客户，便请人家吃饭，那热情劲儿别提多可笑了，甚至有些酸楚。喝酒喝到没啥劝的了，就说，你爸身体还好吧，给老爷子捎一杯吧；奶奶还好吧，敬她一杯。哦，那你还有个哥哥，也替我捎一杯吧！
人家说，你还问不问我有没有二大爷，再带上一杯好不好。
没什么语言让人家再喝下去了。喝不动了，也没词了，直到软磨硬泡地说服了人家。
磐石市有位老师，他们硬是让其做“李宁牌”。最后，还是做通了。他退休后，儿子接班一直做到现在。
有的客户店面不够大，他们就去帮助找门面。和龙镇的“李宁牌”专卖店，他们没少过去，一家、一家店铺帮助打问。后来，这个镇的“李宁牌”专卖店增加了店铺，扩大了经营面积，销售大幅提高，无论是店面形象，还是店内效益都排在区域内的前几名。
他们不仅在外围周边积极开发市场，市内客流大的商场，如：河南街上的东方商厦四楼，松江的松江百货大楼等，都开设了店中店和专卖店。那个时期，只要没有“李宁牌”专卖店的地方，就是他们要开发的空白市场，即是他们的目标和战场，拿下阵地是他们努力要做的事，只要李宁公司同意，几乎没有攻不下的堡垒。
渡过“冰河之期”
社会发展和市场变化纷繁，尤其权限之内无法主宰的事物，最是企业的克星。
就在企业往前赶的时候，遇到了前所未有的资金困扰和改革风潮，似自然界的“冰河之期”，寒流来袭。
1993年，糖业烟酒公司在水门洞兴建全市第一家小商品批发市场，资金链出现问题。1994年，最后工期很难维系，不得不出台一些扭转局面的办法，一方面紧缩银根，实行内部银行制度，所属企业销售款直接划入公司银行账户统一使用，然后根据需要下拨进货资金；另一方面广泛动员全体员工及社会力量融资，使得这个批发市场按时交付使用。
公司所属企业，大多是批发业务，有的销售不是很好，赊出去的货品资金回笼慢。内部银行统筹安排，不能按照所存入的款额提取，资金运转速度过缓，给企业带来了空前压力。
冰河之期，如何抵挡寒流？
批发站一方面清理挂账的应收款；另一方面降价处理库存积压。一边在企业内部集资，一边还是请求李宁公司帮助，月初供货月底结款。当时，李宁公司最多赊货额达150万元左右。
困扰企业的资金问题得到解决，企业有了活力。
当时，他们经营的“李宁牌”产品有服装、鞋、皮具、文具、化妆品等300多个品种，形成了以服装、鞋为主，其他品种为辅，高中低档价格产品齐全的经营特色。仅鞋类就有56个品种，皮具49个品种。特别是运动鞋一项，销量在全国排第三名，不仅得到李宁公司的表彰和奖励，企业也由亏损转为盈利，落后企业变为先进企业。由开不出工资，变为月月奖金超过工资。
遭遇寒流，渡过难关，企业形成了一定的规模，拥有了67人的员工队伍，下设三个部门及河南街、东市、重庆路、铁东、松江等多个专卖店，多家直营店，二十多家连锁经销店。
1996年，批发站与李宁公司总经销总代理协议到期，为引进资金，稳定经营权，使企业继续生存、发展不断壮大，他们同李宁体育用品销售中心联合起来，组建了以批发零售为一体的股份制有限公司。其中，李宁公司占股31.5%。1997年5月，股份制公司正式运转，办公地搬到重庆路101号二楼。1998年，公司经营进入高峰期，成立了管理部、销售部、财务部、办公室等部门。
本是天时地利人和，一切顺遂天意之际。可是，寒流再次来袭。
1978-1998年，中国企业改革正值渐进的历史过程，而国有商业企业的新一轮改革，在这座美丽的江城才刚刚开始。其改革的基本思路，是对国家与企业之间在权利分配关系上所做的调整。具体到企业，即是国有领导权与企业利益关系的转换。
这种转换就似没有硝烟的战斗，作为一户优良企业，股份制公司成为改革的试点单位。突如其来的变革，涉及到员工利益，有人认为是砸了自己的“铁饭碗”，产生了消极情绪，负面影响有如多米诺骨牌效应，导致市场销售急剧下降。当时的情形，任谁都无力回天。
大势所趋，走程序解散股份制公司，员工买断工龄，企业彻底退出国有。“李宁牌”专卖店关门，分销店得不到供货，处于停滞状态。一系列连锁反应，惨不忍睹。
这些，在我的采访记忆里，剔除大环境因素，还有比这更多的故事。
痛苦走向痛定。经过一个接一个的战役，不到一年，“李宁牌”专卖又以新的企业身份、新的战斗姿态，再度兴起于江城。扛旗者，还是那位执著的女经理，在原有基础上恢复了往日生机。她说：我不能让“李宁牌”这杆大旗在我的手里倒下。
一个品牌的灵魂样式，影响着世界，影响了一代国人的运动观念。
李宁公司，由最初的年销售几十万元，到后来突破几十亿，正是因为这样一些人的坚持，才让国产品牌步步为营，深入人心。吉林市这块“李宁牌”专卖市场，仍旧持续发展，后继有人则证实了这点。
据了解，“李宁牌”在江城的再度重启，几家代理商的年销售额也是大幅度的翻倍增长。从中，可以看出李宁先生当年的格局和大度所带来的收获。眼光也是财富。同频的追随者们，在李宁公司的规范运营操作下，三十多年，尽管道路曲折，饱经风雨，至始至终地坚定着前行的步子。
一个运动品牌的存在，让我意识到，从前不敢想象的事，它所延续的，看不见的力量，正在悄然地锻造一座城。这样的品牌多了，江城是不是会更加活泼，更加壮美。
END
世态记录者，灵魂倾听者。
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